Wir verlieren Aufträge an bessere Verkäufer!
„Was Sie für eine Stunde verlangen, das bekomme ich nicht einmal im Monat….“. Ja das stimmt, wenn man die reinen Zahlen sieht. Der Preis ist relativ und wir verlieren Aufträge immer nur an bessere Verkäufer!
Es gibt einen selbständigen Feuerwehrmann und seine absolutes Spezialgebiet ist, brennendes Öl und Bezin auf dem Wasser zu löschen. Dieser Mann verlangt 25 000 US$ pro Tag. Die Frage ist, ist er es wert? Ein anderes Beispiel, die Produktion eines Maschinenbaubetriebes steht, weil das IT System ausgefallen ist. Es gibt einen Spezialisten der das Problem nach 30 Minuten gelöst hat. Die Kosten dafür Euro 10 000,-. Der Kunde regt sich auf uns meint das sei viel zuviel Geld für diese Zeit und der Consultant fragt ihn, ob er es wieder ausschalten soll. „Nein, definitiv nicht“ und der Kunde denkt an seinen Umsatzausfall und die Zusatzkosten durch die stehende Produktion und die Kosten der Arbeitszeit.
Servicekosten gegenüber den Opportunitätskosten bedeutet, dass der Preis stimmt! Der Verkäufer ist gefragt.
Es geht bei Beratungen nicht um die Zeit, die jemand benötigt, sondern um die Erfahrung und Ausbildung die jemand gemacht hat um genau das richtige in kürzester Zeit zu tun. So ist es auch im Trainingsbereich. Ich höre manchmal „Frau Knauer, was Sie am Tag verlangen, das bekopmmen vielen nicht im Monat!“ Ja das stimmt. Es geht nur nicht um die Zeit die das Training dauert, sondern um meine über 30 Jahre Erfahrung im internationalen Vertrieb und der Verhandlung. Und wie hoch ist der Transfer bei den Verkäufern in der Umsetzung und entsprechend höheren Umsätzen und Margen.
Ein gutes Training zahlt sich in 3 Monaten sofort aus in Zahlen.
Bedeutet Opportunitätskosten vs Honorarkosten macht den Preis aus. Und der ist dann in Ordnung. Weil wir verlieren Aufträge an bessere Verkäufer, nicht an bessere Produkte oder Preise.
Preise richtig kommunizieren und Aufträge an besser Verkäufer nicht verlieren!
Verkäufer die Ihre Preise nicht richtig kommunizieren und in das Verhältnis der Leistung setzen können, werden Sie auch nicht verkaufen. Der Umsatz geht automatisch an den besseren Verkäufer.
Die wesentlichen Faktoren um eine Wirtschaftlichkeitsberechnung aufzustellen sind Verkaufstechniken, um Ihre Leistung und Preise wirkungsvol zu kommunizieren. Mehrmals im Jahr ein Verkaufsstraining oder Coaching – da können Sie das lernen!
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