Verkaufspsychologie in der Zukunft und deren Beziehung zum Kunden
Ohne eine gute Beziehung zum Kunden ist Verkauf, insbesondere im B2B, heutzutage praktisch unmöglich geworden. Doch gilt immer noch die „gute alte“ Beziehung zum Kunden als Erfolgsgarant – auch in der Verkaufspsychologie in der Zukunft? Ich habe ein Verkaufsgespräch München verfolgt, in welchem die Rolle des Einkaufs und Verkaufs heftig diskutiert wurde.
Die wirtschaftlichen Krisen haben zu einer tiefgreifenden Verunsicherung geführt.
Wodurch sich der Druck auf Entscheider und Einkäufer drastisch erhöht hat. Die Tragweite von Entscheidungen und die Anzahl der zu bewältigenden Aufgaben im Verkauf ist gestiegen. Gleichzeitig trägt die rasante Entwicklung der Digitalisierung dazu bei, dass alles in immer kürzerer Zeit zu erledigen ist.
Ein optimaler Mehrwert muss für den Kunden, wenn nicht augenblicklich, dann zumindest sehr schnell erkennbar sein. Für liebenswürdigen Smalltalk bleibt keine Zeit in der Beziehung zum Kunden.
Hat die gute alte Beziehung zum Kunden ausgedient in der Verkaufspsychologie?
Im herkömmlichen Sinne: Ja! Die Sensibilisierung der Märkte und die damit einhergehende kritische Haltung von Entscheidungsträgern, erfordern ein völlig neues Verkäufer-Profil.
Der reine Kundenbeziehungs-Verkäufer punktet nach wie vor mit persönlichem Engagement, Verständnis, Offenheit und dem Willen, mehr zu leisten, als von ihm erwartet wird. Dabei beansprucht er jedoch in hohem Maße eine äußerst knappe und wertvolle Ressource: Zeit.
Für das eigene Unternehmen ist der selbstbewusste Verkäufer mit starker Überzeugungskraft, Fleiß und schlagfertiger Rhetorik ein unverzichtbarer Umsatzbringer. Er zeichnet sich vor allem dadurch aus, dass er sich intensiv mit den Anliegen des Kunden auseinandersetzt und zielgerichtet Problemlösungen herbeiführt. Diese Art der Beziehung zum Kunden hat meist eine kurze Lebensdauer. Sie endet in dem Moment, in dem der aktuelle Bedarf des Kunden gedeckt ist.
Können Verkaufstechniken aus der Misere führen?
Ja, das konnten Sie und können es immer noch. Allerdings haben Sie aufgrund von den gestiegenen Anforderungen der Kunden an einen Verkäufer an Stellenwert verloren. Die Verkaufspsychologie der Zukunft setzt genau da an!
Ein einwandfreies Verhalten im Sinne unseres Kulturkreises, Sprachgewandtheit und die Fähigkeit, einem Kunden auf Augenhöhe zu begegnen sind zu Selbstverständlichkeiten geworden. Ebenso bewusst eingesetzte Körpersprache sowie ein großes Repertoire an sogenannten “sales skills” im Verkauf.
Die hohe Sensibilisierung in Bezug auf Haltung, und Authentizität werden für antrainierte Verhaltensweisen zum Problem. Wo Menschen beobachten und Unstimmigkeiten feststellen, entstehen Misstrauen und Verunsicherung. Ein zukunftsorientierter Kunde, der den Herausforderungen in seiner Branche gewachsen sein will, braucht einen Verkäufer, der Herausforderungen nicht scheut.
Die Psychologie der Beziehung zum Kunden beruht auf einer starken Persönlichkeit
Zu den Qualifikationen der neuen Generation im Verkauf gehören ein hohes Maß an Selbstvertrauen. Die Fähigkeit einen klaren Standpunkt zu beziehen und diesen auch dann zu vertreten, wenn sein Gegenüber dadurch vielleicht aus dem Konzept gebracht wird.
Die Devise der Verkäufer lautet Herausforderung mit dem Ziel, den Kunden anzuspornen, ihn weiter zu bringen und neue Sichtweisen zu eröffnen. Dazu braucht es den Mut, auch mal eine unangenehme Wahrheit auszusprechen oder zu widersprechen.
Der Verkäufer der Zukunft vermeidet die Bequemlichkeit der Harmonie und setzt stattdessen Ansporn zu neuen Perspektiven. Dazu bedarf es einer völlig veränderten Vorbereitung in der nicht das zu verkaufende Produkt, sondern eine zukunftsorientierte Geschäfts-Optimierung des Kunden im Vordergrund steht.
Dabei kann es durchaus zu Reibungspunkten kommen, denen der Verkäufer mit verantwortungsvoller Führungsqualität, Klarheit und Empathie begegnen muss.
Die Zukunft der Beziehung zum Kunden geht eindeutig in eine Richtung, in der klare Standpunkte selbst dann vertreten werden, wenn die Meinungen zwischen Verkäufer und Kunde nicht übereinstimmen. Getragen wird er von Respekt und Geradlinigkeit.
Die starke Persönlichkeit des Verkäufers, seine Integrität und Empathie sind die Grundlagen für die neue Verkaufssychologie des Verkaufsgesprächs.
Digitalisierung im Vertrieb
Warum nutzen wir nicht die Kapazität der eigenen Verkaufsmannschaft um die eigene Expertise in den Social Medien entsprechend zu erhöhen? Was würde es dafür brauchen, weil Verkäufer sind nun einmal keine Schriftsteller von Geburt an.
Hilfreich wäre, wenn das Marketing den Verkauf mit entsprechenden Artikeln über neue Entwicklungen in der Branche sowie Bildern und guten Texten versorgt für das Social Selling im Vertrieb. Bitte halten Sie sich hier zurück mit Eigenwerbung, weil so werden Sie sicher nicht zum Experten. Die Leser sind nur zu überzeugen, wenn Sie auch guten Content liefern, der mit Eigenwerbung nur sehr wenig zu tun hat.
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[…] gibt viele Erfolgsfaktoren für richtig gutes Verkaufen: Auf der Bühne, im Seminar oder im direkten Kundenkontakt. Die meisten […]
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