sympathie erzeugen

Wie Sympathie verkauft – Verkaufspsychologie

VonUlrike Knauer

Wie Sympathie verkauft in der Verkaufspsychologie

Bei wem kaufen wir? Doch eher bei demjenigen der uns sympathisch ist. Und die nächste automatische Frage ist, warum? Sympathie erzeugen bedeutet Vertrauen zu erzeugen –  und wir kaufen nur bei dem Verkäufer, dem wir auch ein grundsätzliches Vertrauen entgegenbringen, dass er uns nicht über den Tisch zieht.

Ob wir jemandem sympathisch finden, entscheidet sich oft schon in den ersten Sekunden des Aufeinandertreffens – und ist dabei keinesfalls zufällig. Tatsächlich können wir dies sogar beeinflussen!

Der erste Eindruck ist ausschlaggebend, ob wir eine Person sympathisch finden. Gerade wenn wir gemocht werden möchten, erzeugt das ganz schön viel Druck!

Es gibt allerdings lt. einer Studie ein Phänomen, das uns besonders sympathisch macht -der Pratfall-Effekt

Spannend ist, dass wenn Sie einen Fleck vom Kaffee auf dem Pullover haben, wirken Sie sympathischer. Das ist doch super für uns kleine Tollpatsche. Hintergrund dafür ist der sogenannte Pratfall-Effekt in der Vertriebspsychologie.

Der Pratfall-Effekt besagt, dass wenn wir einen kleinen Makel an unserem Gegenüber finden, empfinden wir ihn als sympathisch. Es gibt eine Studio von Elliot Aronson (Sozialpsychologe) bei der verschiedenen Testgruppen unterschiedliche Tonbänder vorgespielt wurden.

Die Teilnehmer sollten Testfragen beantworten und einige wussten es, andere eben nicht. Einige erzählten, dass sie sich aus Versehen Kaffee über den Pullover geschüttet hätten.

Nach Abschluss des Tests sollten die Teilnehmer angeben, welche Personen sie am sympathischsten gefunden hätten. Interessant dabei ist, dass genau die Teilnehmer, die von dem Kaffeefleck gesprochen hatten und viele Fragen beantworten konnten, die besten Bewertungen bekamen.

Auf der anderen Seite, waren die Teilnehmer, die sich mit Kaffee bekleckert hatten und wenig Fragen beantworten konnten in den hintersten Reihen der Bewertungen.

Inkompetenz – Schlüssel für Sympathie erzeugen

Diese Studie zeigt, dass Kompetenz durchaus wichtig ist um Sympathie zu erzeugen. Dennoch ist die Kombination von menschlichen Schwächen kombiniert mit Kompetenz am sympathischsten. Das hat damit zu tun, dass wir zu perfekte Menschen eher meiden, da sie uns einschüchtern. Also zeigen Sie als Verkäufer Kompetenz und Ihre kleinen Fehler – Sie müssen nicht perfekt sein!

 

ANMELDUNG ZUM NEWSLETTER

 

newsletter-ulrike-knauer-verkaufstraining-positionierung-verhandlungstraining-verkaufsschulung-verhandlungsschulung-training-consulting

 

VERKAUFSSEMINARE & VERHANDLUNGSSEMINARE

 

Verhandlungserfolg und Verhandlungspsychologie Teil 2

Psychofalle Verkauf

Ähnliche Beiträge

  • Interpretation im Vertrieb

    VonUlrike Knauer

    Interpretation im Vertrieb oder Verkaufen? Interpretation im Vertrieb schafft eine andere Wirklichkeit, als die Ihres Kunden, Wir wissen fast alle, dass die Wirklichkeit nicht immer dem entspricht, was wir Menschen mit unseren Sinnesorganen wahrnehmen! Und das ist auch im Verkauf und Vertrieb so. Wir interpretieren im Verkauf und Vertrieb! Interpretation schafft eine andere Wirklichkeit – und so verkaufen Sie weniger. Weltkrise, Eurokrise, Flüchtlingskrise und wachsender Nationalismus – die Menschheit ist wieder einmal in einer Abfolge von Ausnahmezuständen gefangen. Zufall ist das alles aber nicht: Schuld sind unsere Hirne,- unsere irrationalen Entscheidungen! Denn das Gehirn ist nicht sonderlich gut dafür geeignet, das alles auf rationale, effektive Weise zu verarbeiten. Logik ist…

  • Reklamation stammt von Reklame!

    VonUlrike Knauer

    Reklamation stammt von Reklame Jeder Verkaufsförderer weiss, dass Reklamation von Reklame stammt. Nein einmal Spaß beiseite. Beschwerden und Reklamationen sind aber der Garant für mehr Umsatz. Was ist überhaupt eine Reklamation und was ist eine Beschwerde? Reklamation oder Beschwerde Reklamation ist ein umgangssprachlicher Begriff, der das Recht der Leistungsstörungen betrifft. Er wird insbesondere für die Geltendmachung eines Sachmangels beim Verbrauchsgüterkauf verwendet. Die Beschwerde oder Beanstandung  ist eine negative Äußerung von Kunden, Lieferanten oder anderen Geschäftspartnern. Reklamation als Chance Wie oft beschweren Sie sich? Und vor allem wann beschweren Sie sich? Es gibt sehr viele verschiedene Untersuchungen über die Anzahl der Beschwerden und wann ein Kunde eine Reklamation macht. Interessant dabei…

  • Vertrieb – Dollarzeichen im Verkauf

    VonUlrike Knauer

    Warum Verkäufer mit Dollarzeichen in den Augen zu kurzfristig denken im Vertrieb „Jeder Abschluss ist ein guter Abschluss“ ist ein oft gehörtes Verkäufer-Credo. Aber, entspricht das auch den Tatsachen? Ist ein guter Verkäufer tatsächlich einer, der einem Vegetarier einen Fleischwolf verkauft? So großartig diese Leistung auch auf den ersten Blick anmuten mag, es ist wichtig, diese Aussage gründlich zu hinterfragen. Denn sie trägt eine kolossale Fehlannahme in sich. Dass wirklich jeder Abschluss auch ein guter Abschluss ist. Denn das ist von Grund auf falsch. Es sind nicht die kurzfristigen Geschäfte, die Unternehmen langfristig erfolgreich machen, sondern die lange, beständige und positive Kundenbeziehung. Selbst wenn ein sich in rhetorisch voller Fahrt…