Vertrieb und Erfolg

Vom Ende der Egomanie und dem Beginn der Einmaligkeit

Erfolgreicher Vertrieb denkt langfristig, kooperativ und positioniert

„Das ist ein guter Verkäufer. Der verkauft auch einem Eskimo einen Kühlschrank.“ Oft wird dieser Satz geäußert, ohne ihn in seiner Bedeutung zu hinterfragen. Was häufig als Anerkennung gemeint ist, birgt in Wahrheit zwei fatale Fehlannahmen. Die erste: Jeder Abschluss ist ein guter Abschluss. Doch genau das ist falsch. Nicht der kurzfristige Deal macht Unternehmen erfolgreich und beständig, sondern die lange Kundenbeziehung. Guter Verkauf und Vertrieb befriedigt Bedürfnisse und schafft individuellen Nutzen – legt deswegen Wert darauf, dem Kunden etwas in jeder Beziehung Perfektes anzubieten. Die Gegenfrage müsste also lauten: „Und, würde der Eskimo auch einen zweiten Kühlschrank kaufen? Oder in drei Jahren die Einbauküche dazu?“.

Ende der Egomanie

Die zweite Fehlannahme ist, dass gute Verkäufer als solche geboren werden, sie das Verkaufstalent in die Wiege gelegt bekommen haben. Aber gute Verkäufer werden nicht geboren, sondern ausgebildet und geformt. Und das meint weit mehr als das Trainieren von Verkaufsrhetorik oder der gekonnten Abschlussfrage. Ja, auch diese Kompetenzen sind wichtig. Aber sie sind nur Werkzeuge. Ausbilden und Formen bedeutet vielmehr, die jungen Menschen schon während ihrer Verkaufsausbildung mit den Unternehmenswerten zu konfrontieren, sie auf mehreren Ebenen nachhaltig zu entwickeln: auf der sachlichen Produktebene, der menschlichen Kommunikationsebene und der kulturellen Ebene der Unternehmensphilosophie. Denn gute Verkäufer sind vor allem Markenbotschafter ihrer Firma. Loyalität ist gefragt – auch gegenüber dem Kunden. Der Satz müsste also richtig heißen: „Das ist ein hervorragend ausgebildeter Verkäufer. Er hat den Eskimo wertschätzend beraten und ihm so einen Kühlschrank verkauft, der exakt seinen Wünschen entspricht.“ So denkt nachhaltiger Vertrieb. Übrigens: Auch Inuit nutzen Kühlschränke.

Ein solches Denken und Handeln muss freilich in den Unternehmen konsequent gelebt werden. Es erfordert mehr Investitionen in die Ausbildung junger Verkäufer – und das in einer Zeit, in der genau wegen solcher Kühlschranksätze immer wenige Menschen bereit sind, im Vertrieb zu arbeiten. „Ich möchte niemanden über den Tisch ziehen“ lautet die neue Devise. Die Gesellschaft wandelt sich, wird anspruchsvoller. Die Wohnbau- und Küchenbranche muss hier genauso umdenken wie viele andere Wirtschaftssparten. Mein Verkäufer kann nur so gut sein, wie ich ihn entwickle.

Doch was bedeutet das konkret: Zum einen, generell mehr auszubilden und mehr jungen Leuten eine Chance zu geben. Der Gedanke, lieber von anderen ausgebildete Fachkräfte abzuwerben und sich das Geld für eigene Qualifikationen zu sparen, greift zu kurz. Denn es fehlt die Werteebene, das Verinnerlichen der Unternehmensphilosophie und das Gespür für die Qualität der eigenen Produkte. Ausbilden bedeutet in erster Linie, Loyalitäten zu schaffen. Investitionen in die Ausbildung von Verkäufern amortisieren sich fast immer nach circa einem Jahr. Diese Geduld sollten Unternehmen lernen aufzubringen.

Zum anderen sollten Unternehmen kooperativer denken. Ausbildungsverbünde, Seminar -Sharing oder gar eine gemeinsame Verkäufer-Akademie der Wohnbauwirtschaft sind denkbare Szenarien. Statt sich nur als Wettbewerber auf dem Markt zu begegnen, gilt es auch, die eigene Branche weiterzuentwickeln. Kooperation hilft Kosten senken und Ausbildungsqualität erhöhen. Und das wiederum zieht junge Menschen an.

Diese Idee erfordert allerdings einen Zwischenschritt: eine klare und eindeutige Positionierung jedes einzelnen Unternehmens. Nur wer weiß, warum gerade er als Unternehmen oder Marke unersetzlich, ja einmalig ist und diesen Wert klar formuliert und verinnerlicht hat, kann auch mutig mit anderen kooperieren. Die Positionierung schafft die Basis des Erfolgs – und entwickelt Anziehungskraft für Verkäuferpersönlichkeiten und Kunden. Unternehmensidentitäten sind gefragt. Solche, die Vertriebler auch authentisch leben können. Das Ende der Egomanie setzt den Beginn der Einmaligkeit voraus. Beides wird in Zukunft den Wettbewerb entscheiden. Denn Verkaufen ist mehr als Preisdumping.

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