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Das Magazin rund um Verkauf & Positionierung
wie gehe ich mit vorwürfen in Verhandlungen um
Juni 27, 2019
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STICKY

Wenn Vorwürfe in der Verhandlung blockieren!

In Verhandlungen kann der ein oder andere Vorwurf oder Kritik fallen. Das ist aber auch keine Überraschung, es treffen zwei Verhandlungspartner aufeinander, die manchmal das komplette Gegenteil wollen. Die Interessen sind unterschiedlich da es sonst auch keine Verhandlung gäbe.
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Verhandlungstechnik Wie Harvard Modell und win-win anwenden? Spitzenverkauf Win-Win
Oktober 27, 2017
STICKY

Verhandlungstechnik mit Emotion

Beim Verhandeln – Wer nicht verlieren will muss fühlen (Wahres Interesse) Das Harvard Verhandlungsmodell rät dazu, bei der Verhandlungstechnik keine Emotionen in der Verhandlung mit dem Verhandlungspartner zu haben. Den Verhandlungspartner so sachlich wie möglich zu betrachten und die Emotion für die Dauer der Gespräche so weit wie möglich rauszusperren. Ich denke dies ist einer der größten Irrtümer in einer Verhandlung. Wann wirken Gefühle wirklich störend? Doch nur wenn man versucht sie komplett auszusperren. Dann verwandeln sie sich zu stärkeren Gefühlen, die um Erinnerungen und Erfahrungen kreisen und damit den klaren Blick in der Verhandlung versperren. Werden Emotionen erkannt und wahrgenommen und akzeptiert, als das was sie sind – ein...
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März 26, 2019
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Ein Experiment: Wenn Gefühle in der Verhandlung Achterbahn spielen – emotional in Verhandlungen

Vielleicht halten mich jetzt sehr viele für komplett durchgeknallt. Ich beschäftige mich stark mit Psychologie und den Konflikten durch Bedürfnisverletzungen. Dies erzeugt dann häufig Gefühle in der Verhandlung wie Wut oder Fluchtverhalten. Emotionale Verhandlungen sind nicht gerade hilfreich – und unterdrücken ist keine Option, da Gefühle nun einmal da sind. Wieviel Gefühl in Verhandlungen kann ich denn wirklich unterdrücken? Geht das überhaupt? Aus meiner Sicht nein, Gefühl in Verhandlungen ist nun einmal da und ich kann es nicht einfach wegzaubern. Es gibt aber einen Weg, um besser damit umzugehen. Ich setze Teile davon bereits in Verhandlungstrainings ein: Nach dem Motto „ist es wahr was ich gerade fühle?“ und wenn es...
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März 20, 2019
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Ruhe bewahren mit Reframing in Verhandlungen?

Reframing in Verhandlungen wenn die Gefühle in Wut gehen und die Verhandlung aus dem Ruder läuft. Wie geht das?
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Dezember 20, 2018
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Kunden wollen kaufen – statt etwas verkauft zu bekommen

Kunden wollen viel lieber kaufen, als etwas verkauft zu bekommen! Wahres Interesse verkauft im Vertrieb! Im Verkauf pflegen viele Verkäufer immer noch die Vorgehensweise, ihre Kunden zu überreden, sie sogar zu überrollen, ihnen Produkte und Dienstleistungen aufzuschwatzen und sie intensiv zuzulabern. Kurz gesagt, stereotype, wenig individuelle Ansprechmuster haben im Verkauf in den meisten Branchen nach wie vor Hochsaison. Nur das funktioniert zukünftig nicht mehr und die Zukunft im Vertrieb ist nun einmal der Online-Vertrieb – selbst Google hat schon eine Stimme die Termine vereinbart –  und der persönliche Verkäufer der sich stark weiterentwickeln muss. Es geht darum „wahres Interesse verkauft!“ und dies im Vertrieb zu zeigen! Wahres Interesse kommt nicht...
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Gefühle und Emotion in der verhandlung, Win-Win Verhandlungspartner Im Verhandlungstraining
Dezember 9, 2018
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Verhandlungstraining? – wer nicht verlieren will muss fühlen!

Im Verhandlungstraining: Wer nicht verlieren will muss fühlen? Das Harvard Modell ist ja das Verhandlungsmodell in unserer Zeit. Im Verhandlungstraining wird fast immer auf das Harvard Modell bezogen und es rät dazu Win-Win herzustellen. Es rät auch dazu, bei der Verhandlungstechnik keine Emotion in der Verhandlung mit dem Verhandlungspartner zu haben. Den Verhandlungspartner also so sachlich wie möglich zu betrachten und Gefühle in der Verhandlung für die Dauer des Gesprächs mit dem Verhandlungspartner so weit wie möglich rauszusperren. Ich denke dies ist einer der größten Irrtümer in einer Verhandlung. Wir sind Menschen! Und als Menschen haben wir nun einmal Emotionen, die sich nicht so leicht aussperren lassen. Doch wann wirken...
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Oktober 24, 2018
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Training – Vertrieb

Vertrieb beginnt schon bei der Begrüßung Bei meinem Urlaub dieses Jahr an der Ostsee habe ich im Café einen Latte Macchiato bestellt. Da kam ein braunes Getränk vom Service – komplett ohne Kaffeegeschmack. Nach dem Hinweis an die Kellnerin, dass dieses Getränk nichts mit Latte Macchiatto zu tun hat verteidigt sie sich. Oder fühlt sich eher angegriffen, statt als Dienstleisterin des Service und verlängerten Arm des Inhabers. Den Hinweis, dass man nur mehr Kaffee hinzufügen muss, wie es nun einmal in Italien auch gemacht wird – wird mit einem Abwinken der Hand abgetan. Also bestelle ich einen Espresso dazu. Irgendwann geht es um die Rechnung und wie nicht anders erwartet...
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Die Preisverhandlung zu teuer zählt der Preis- braucht es nicht wenn bei der preisverhandlung Vertrauen da ist.
Oktober 17, 2018
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Preisverhandlung „Sie sind zu teuer“

Die Preisverhandlung zu teuer als Argument Wie oft haben Sie den Satz schon gehört „Sie sind zu teuer!“ in der Preisverhandlung und dann ist die Frage, wie gehen wir als Verkäufer damit um in der Preisverhandlung? Sicherlich denken Sie in solchen Situationen wie die meisten anderen Verkäufer auch: „Mist, der Auftrag ist mir wegen des zu hohen Preises durch die Lappen gegangen …. Denn sofort reagiert unser Unterbewusstsein nach dem Ursache-Wirkungs-Prinzip. Damit wird aus „zu teuer“ und „kein Auftrag“ eine kausale Verknüpfung hergestellt: „Kein Auftrag ist ja offensichtlich ´wahr´. Also muss auch die Kundenaussage „zu teuer“ ´wahr´ sein, also der Ablehnungsgrund gewesen sein …“. und dann reagieren viele Verkäufer mit...
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Neukundengewinn: kaltakquiseoffensive in München Neukundengewinnung mit Spaß
Oktober 14, 2018
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Fehler bei der Neukundengewinnung: so geht’s Kaltakquiseoffensive

Fehler bei der Neukundengewinnung oder Akquise am Telefon“ – und warum sie so nicht funktioniert – aber mit der Kaltakquiseoffensive in Salzburg Kennen Sie das wenn Sie Neukundengewinn möchten? Sie rufen an und schon kommt das was Sie am meisten befürchten: Ablehnung und Misserfolg. Sie steigen in das Gespräch zum Neukundengewinn nach dem normalen Schema ein und wundern sich darüber, dass bei Ihrem Gesprächspartner keine Begeisterung kommt über Ihre direkte Präsentation und Argumentation in der Kaltakquise. Welche Fehler bei der Neukundengewinnung machen die meisten? (Kaltakquiseoffensive Salzburg) Was war Ihr erster Gedanke, als Sie die Worte „Kaltakquise“ oder „Neukundengewinn“ zum ersten Mal gelesen haben? Skepsis bzw. Neugier? Die meisten Menschen im...
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Oktober 8, 2018
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Nur noch wenige Plätze für die Kaltakquise Offensive im November

Kaltakquise Offensive im November in München, Hamburg, Salzburg Ich freue mich dass wir schon so viele Menschen gefunden haben, die sich dafür interessieren! Unsere Kaltakquise-Offensive ab November 2018 startet zum ersten mal in München, Hamburg und Salzburg! Kommen Sie und sichern Sie sich Restplätze bei der Kaltakquiseoffensive mit 2 Profis. Die Kaltakquie Offensive im deutschsprachigen Markt! Und worum geht es dabei? „Erhöhen Sie Ihre Kaltakquise-Quote um mehr als 30%!“ Entwickeln Sie in dieser Kaltakquise Offensive an einem Tag Ihr eigenes Konzept mit dem Wording, welches zu Ihnen passt, um für Kaltakquise zukünftig zu brennen und Spaß daran zu haben. Und gleichzeitig: Hier der Download für die 3 Tipps aus dem...
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wie gehe ich mit vorwürfen in Verhandlungen um
Juni 27, 2019
Wenn Vorwürfe in der Verhandlung blockieren!