Warum Spitzenverkäufer niemals feilschen – Magazin Verkauf Rabattschlacht Teil zwei

5 wirksame Erfolgsfaktoren, um die Preis – Rabattschlacht zu vermeiden 

Im ersten Teil dieses Beitrages haben wir uns die Erfolgsfaktoren eins und zwei angesehen, die dazu führen, den Fokus vom ewigen Thema Preis wegzuleiten und die Rabattschlacht zu vermeiden. Dies ist sehr wichtig, denn wer Rabatte gibt, zeigt im Verkauf automatisch Schwäche! Spitzenverkäufer brauchen keine Rabatte, um ihre Abschlussquote hoch zu halten. Wenn Sie Ihre Produkte und deren Nutzen in den Fokus rücken und Ihre Werte und Ihre Persönlichkeit in Ihr Verkaufsgebaren einbringen, haben Sie bereits zwei solide Eckpfeiler auf dem Weg zum sicheren Abschluss zu IHREM Preis geschaffen.

3. Was Ihre Positionierung mit Spitzenverkauf zu tun hat

Verkaufstraining – Spitzenverkäufer Rabattschlacht

Können Sie Ihre Botschaft innerhalb weniger Sekunden abliefern? Und zwar so, dass Ihr Gegenüber, das Sie noch nie vorher getroffen haben, sofort versteht, wer Sie sind und wofür Sie stehen? Wenn nicht, dann haben Sie noch gar keine Botschaft! Sehr wahrscheinlich haben Sie dann auch kein glaubwürdiges Produkt, sondern ein eher austauschbares. Oder wenn es doch glaubwürdig ist, ist es Ihre Botschaft dazu noch nicht! Spitzenverkäufer können jederzeit – und wenn man sie um drei Uhr morgens weckt – auf den Punkt genau und präzise sagen, was sie selbst, ihr Unternehmen und vor allem ihr Produkt außergewöhnlich macht. Ja, das ist ein Elevator Pitch. Und ja, wir kennen ihn alle. Trotzdem sind die Elevator Pitches, die im Umlauf sind, meist wenig prägnant, kaum aussagekräftig und unendlich fade. Da hört man dann kurze Aussagen wie „Ich bin Versicherungsvertreter“ – was an Einfallslosigkeit kaum zu überbieten ist. So transportieren Sie keine Botschaft und lassen sich als Verkäufer mehr oder weniger profillos zurück. Diese Elevator Pitches zeigen kein Alleinstellungsmerkmal oder weisen auf besondere Leistungen hin, die man nur durch Sie als Verkäufer bekommt. Und wer so etwas nicht bieten kann, dem bleibt nichts anderes übrig, als über den Preis zu verkaufen. Und der ungewollte Kreis zur noch ungewollteren Rabattschlacht schließt sich.

Verlassen Sie also Ihre bisherige eventuelle Beliebigkeit und positionieren Sie sich eindeutig, strahlend und einzigartig. Es wird ein wenig dauern, richtig gute Positionierungen entstehen niemals aus dem Ärmel geschüttelt, aber es lohnt sich! In maximal 20 Sekunden sind Top-Verkäufer in der Lage, zu sagen, was sie und ihr Produkt ausmacht und wo der besondere Vorteil gerade für diesen Kunden liegt. Begeben Sie sich auch in diese Liga und sorgen Sie für Ihre eindeutige verkäuferische Positionierung. Ein guter Elevator Pitch ist kein auswendig repetierter Textbaustein, sondern ein individueller, kundenoptimierter und ausdrucksstarker Wirkungshebel.

4. Vorbereitung, Disziplin und Know-how zur Vermeidung der Rabattschlacht

Damit sind wir beim nächsten Punkt angekommen, denn ein perfekter und individueller Auftritt à la Spitzenverkäufer erfordert umfangreiche Vorbereitung. Was braucht der Kunde wirklich? Wie steht der Kunde zu meinem Unternehmen, dem Produkt und dem Markt? Was ist sein Kaufmotiv? Was möchte er mit meinem Produkt erzielen als Resultat und auf welche Weise bringt es ihn weiter? Die Gedanken von Top-Verkäufern kreisen ständig um all diese Fragen.

Spitzenverkäufer kennen ihre Kunden und den Markt wie ihre Westentasche. Sie wissen aber auch um die eigenen Stärken und Schwächen und agieren entsprechend. Sie spüren genau, welchen Hebel sie ansetzen müssen, um ihre Kunden zu überzeugen und zu begeistern und ihnen eine maßgeschneiderte Lösung zu bieten. Wirklich gute Verkäufer sind in der Lage, aus hunderten an Produktmerkmalen und Vorteilen genau diejenigen herauszufiltern, die der Kunde in diesem Moment hören möchte und die seine Kaufentscheidung beschleunigen. Kurz gesagt, umfassende Kompetenz – sowohl fachlich als auch psychologisch – ist angesagt, und zwar auf allen Ebenen. Gute Vertriebler sind Informations- und Impulsgeber, kennen die Szene, die Marktbegleiter und alle Hintergründe der Branche. Dieses Wissen müssen Sie sich als Verkäufer erarbeiten, einen Grundstock an Know-How schaffen und dann immer und immer wieder dranbleiben. Ihr Wissen sozusagen weiter ausbauen und mit hoher Disziplin halten und vertiefen. Lesen Sie, recherchieren Sie, seien Sie vollständig informiert und am Puls der aktuellen Ereignisse. Bilden Sie ihr psychologisches Know How weiter – auch in Seminaren. Fangen Sie an, zu „Fühlen was der Kunde denkt!“. Dann werden Sie als Gesprächspartner geschätzt und in allen möglichen gesellschaftlichen wie beruflichen Gruppierungen ein guter „Sparringpartner“ sein. Sie sind auf Augenhöhe, sie sind ein wertvoller, authentischer Partner. Und wen man als Partner auf Augenhöhe ansieht, mit dem feilscht man in der Regel nicht. Oder?

5. Geschickt Verhandeln und den Abschluss nie aus den Augen verlieren ?

Gute Verkäufer zeichnen sich durch hohe Überzeugungskraft aus und können sich mit Leichtigkeit auf ihre Verhandlungspartner einstellen. Sie sprechen deren Sprache – fachlich, rhetorisch und argumentativ. Aufmerksames Zuhören ist eine Ihrer ausgeprägtesten Tugenden. Dadurch verstehen Sie, was der Kunde wirklich sagen will, was ihn bewegt und fangen auch die so wichtigen Zwischentöne der Kommunikation auf. Wussten Sie übrigens, dass in einer Befragung von Einkäufern über die Verkäufer die Einkäufer befanden, dass die Verkäufer viel zu wenig zuhören und verstehen was sie (die Einkäufer) wirklich wollen und welchen Bedarf sie haben?

Durch aktives Zuhören finden Sie die passenden Argumente und das Nutzenversprechen ihrer Produkte natürlich viel schneller und zielorientierter. Auf dieser Basis können Spitzenverkäufer dann leichter die richtigen Fragen stellen und sich voll und ganz auf den Kunden und seine Motive und Wünsche einstimmen. Sie erwecken durch ihre Art der Kommunikation Sympathien, gehen auf Ihr Gegenüber ein und zeigen Verständnis für dessen Sorgen und Befindlichkeiten. Genau das erzeugt das erforderliche Vertrauen in den Menschen und in die Person, sodass VERKAUFEN erfolgen kann. Denken Sie doch selbst einmal nach – bei welchem Autohändler kaufen Sie, das Produkt ist ja absolut identisch? Top-Verkäufer wünschen sich einen Abschluss über den individuellen Kundennutzen. Sie wollen selber nur unter einer Bedingung verkaufen: Wenn Sie dadurch etwas zum noch größeren Erfolg des Kunden beitragen können. Dies ist ihr hoher Anspruch, dafür verzichten sie auf schnelle Abschlüsse. Sie betrachten ihre Kundenbeziehungen langfristig und investieren in diese Beziehung. Einwände irritieren sie nicht. Sie sehen sie korrekterweise als Kaufsignale und springen geschickt auf diesen Verhandlungszug auf. Sie wissen mit offenen Fragen und guten Argumenten zu punkten und praktizieren taktisch kluges Verhandeln auf Basis ihrer Werte.

Was Spitzenverkäufer bei allem Eingehen auf ihre Kunden aber niemals aus den Augen verlieren, sind ihre eigenen Interessen. Das oberste Ziel ist der optimale Abschluss und dieser wird beinhart angestrebt! Alle ihre Aktionen und Gespräche sind darauf abgestimmt. Denn, sie verkaufen zwar nicht um jeden Preis, aber sie verkaufen immer dann, wenn sie sich dieses Ziel gesetzt haben, weil sie wissen, das Produkt bereichert den Kunden.

Der Einsatz dieser fünf Erfolgsfaktoren bewahrt Verkäufer vor Rabattdiskussionen und unnötigen Preisnachlässen. Preise werden ja nicht ohne Grund festgesetzt, sondern betriebswirtschaftlich kalkuliert und reflektieren den Markt- oder Markenwert eines Pro- dukts. Wer also leichtfertig Positionen und Preise einräumt, wird langfristig nicht für voll genommen werden und öffnet Tür und Tor für immer höhere Rabattforderungen. Somit setzt ein Kreislauf ein, den kein Verkäufer dieser Welt will. Wer großzügig Rabatte gewährt, muss entweder mehr verkaufen oder sich mit weniger Ertrag begnügen. Das kommt für den Top-Verkäufer nicht in Frage – er will in jeder Hinsicht an der Spitze bleiben.

Preisverhandlungen wird es immer geben. Kein Verkäufer kann ihnen endgültig und auf Dauer entkommen. Es kommt jedoch auf das Prinzip an, das dahintersteckt. Preise dürfen im Unternehmen niemals zum einzigen Verkaufsargument mutieren. Gute Kunden werden sicherlich ab und an Rabatte bekommen, das ist selbstverständlich. Der Eindruck von „billig“ ist jedoch auf jeden Fall zu vermeiden. Geben Sie Ihrem Kunden die Möglichkeit, Ihr Produkt zu bewerten – wenn Sie das nicht tun, erfolgt der Vergleich ausschließlich über den Preis! Und, Sie wissen ja, Spitzenverkäufer feilschen niemals und gehen in keine Rabattschlacht!

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