5 Psychologisches Verkaufsprinzip: das Prinzip der sozialen Bewährtheit im Vertrieb

In den letzten Blogs der Prinzipien der Verkaufspsychologie ging es um das Konsistenz Prinzip, das Kontrast Prinzip und das Reziprozitäts Prinzip im Vertrieb und in Verhandlungen. Heute beschäftigen wir uns mit dem Prinzip: soziale Bewährtheit im Vertrieb als Prinzip der Verkaufspsychologie. Was ist das Prinzip der sozialen Bewährtheit im Vertrieb?

Das Prinzip: soziale Bewährtheit im Vertrieb

Ich kenne niemanden in meinem Freundeskreis, der etwas für Lachkonserven übrig hat. Lachkonserven sind die künstlichen Einspielungen, in meist amerikanischen Soaps oder Sitcoms. Es sind eingespielte Lacher, um künstlich die Heiterkeit zu steigern. Alle hassen es, nennen es dumm, unecht oder plump. Aber wie kommt es, dass zahlreiche, top bezahlte und super erfolgreiche Marketingprofis immer noch zu der Methode greifen, ein künstliches Lachen einzuspielen? Und das Ganze trotz der Bedenken der Zuschauer? Woher kommt diese Beliebtheit? Was hat das mit dem Prinzip: soziale Bewährtheit im Vertrieb zu tun?

Nun ja, diese Menschen sind nicht zu Unrecht an spitzen Positionen, denn Sie hören nicht auf die Meinung der Zuschauer, sondern vertrauen der Wissenschaft.

A Monkey sees, a monkey copies!

 

Die Antwort ist so einfach!

Was passiert bei sozialer Bewährtheit psychologisch?

Die Forschung zeigt, dass eingespielte Lacher Menschen dazu bewegen, länger und intensiver über die Serie oder die Werbung eine Begeisterung aufzuwenden, als würde man keine Lacher einspielen. Zudem stufen Menschen diese Sitcoms als komischer ein, als die, ohne Lachkonserven.
Im Licht des Fernseh-Marketers macht es Sinn, denn es steigert die Beliebtheit und fördert den Frohsinn des Zuschauers.

Worauf beruht diese Wirkung?

Merkwürdig hierbei ist doch eigentlich nur das Verhalten des Publikums. Immerhin ist die Illusion mehr als unperfekt. Jeder weiß, was uns da vorgegaukelt wird. Es ist keine spontane Reaktion eines echten Publikums. Im Gegenteil, es ist eine durchsichtige Fälschung und hat trotzdem eine extreme Wirkung.

Genau das ist das Prinzip der sozialen Bewährtheit

Bei der Entscheidung dabei, ob etwas richtig oder falsch ist, richtet sich der Mensch danach, was andere für richtig halten. Dies gilt insbesondere bei der Beurteilung der Angemessenheit eines Verhaltens. Monkey sees, Monkey copies! Der Mensch stammt vom Affen ab, und Affen „äffen“ nun mal nach.

Wir beurteilen eine Aktion in dem Maß als richtig, in dem wir dieses Verhalten bei anderen beobachten. Tun es andere, ist es richtig. So vermeiden wir, immer wieder neue Fehler zu begehen oder Situationen immer wieder neu einschätzen zu müssen. Es sind wie immer gewisse Verhaltensmuster, die bei uns dieses „Klick-So“ Prinzip auf den Schirm werfen und genau das ist das Prinzip der sozialen Bewährtheit im Vertrieb.

Das Prinzip der sozialen Bewährtheit im Vertrieb!

Die größte Stärke und die größte Schwäche des Menschen ist das prinzip der sozialen Bewährtheit. Es macht uns zur leichten Beute, die nur darauf wartet, für ihre Zwecke ausgenutzt zu werden. Unsere Tendenz, unsere Handlungen seien richtig, nur weil es andere auch machen, wird von vielen Leuten ausgenutzt.

Barkeeper legen am Anfang des Abends Geldscheine in ihre Trinkgläser, um den Anschein zu erwägen, dass in diesem Etablissement anscheinend Scheine die gängige Methode sind, ein Trinkgeld abzugeben. Es wird Ihnen etwas suggeriert, von dem es richtig sei, sich so zu verhalten, weil es anscheinend andere Menschen ebenso tun.

Eine andere, sehr erfolgreiche Methode beim Prinzip der sozialen Bewährtheit im Vertrieb sind Testimonials. Testimonials sind die Aussagen anderer, die deine Dienstleistung, dein Produkt oder dich in den Vordergrund heben und positiv bestärken. Sie beweisen, dass bereits andere Menschen deine Sache für gut befunden zu haben, sodass ich anhand der sozialen Bewährtheit entscheide, dass es auch gut für mich ist.
Wusstest du, dass 95% der Menschen tendenziell Nachmacher sind und lediglich die restlichen 5% aktive Vormacher sind?

Das Prinzip der sozialen Bewährtheit im Vertrieb ist stärker, als jedes logische Argument

Die beschriebenen Methoden der Verkaufspsychologie und verkaufspsychologische Tricks sind gesammelte Informationen aus meinen eigenen Erfahrungen in über 25 Jahren im Vertrieb und der Verhandlung in internationalen Märkten. Also lesen sie die Psychologie im Vertrieb in den nächsten Blogs.

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FAQ: Soziale Bewährtheit im Vertrieb

1. Was bedeutet soziale Bewährtheit?
Soziale Bewährtheit (englisch: Social Proof) bezeichnet das psychologische Prinzip, dass Menschen Entscheidungen stärker beeinflussen lassen, wenn sie sehen, dass andere bereits ähnliche Entscheidungen getroffen haben oder ein Produkt/Dienstleistung positiv bewerten.

2. Warum ist soziale Bewährtheit im Vertrieb wichtig?

• Erhöht Vertrauen und Glaubwürdigkeit

• Reduziert wahrgenommene Risiken beim Kauf

• Unterstützt den Entscheidungsprozess des Kunden

• Fördert höhere Abschlussquoten

3. Welche Formen von sozialer Bewährtheit gibt es?

• Kundenreferenzen und Testimonials

• Fallstudien und Erfolgsgeschichten

• Bewertungen und Sterne-Ratings

• Zahlen und Statistiken zu Nutzung und Zufriedenheit

• Prominente oder Branchenexperten als Empfehlung

4. Wie setzt man soziale Bewährtheit gezielt ein?

• Referenzen in Verkaufsgesprächen erwähnen

• Fallstudien und konkrete Zahlen präsentieren

• Kundenstimmen in Marketingmaterialien oder Präsentationen zeigen

• Erfolgsgeschichten mit Bezug auf ähnliche Kunden nutzen

5. Welche psychologischen Effekte wirken hier?

• Menschen orientieren sich an der Meinung anderer, besonders bei Unsicherheit

• Wahrnehmung von Popularität steigert die Attraktivität des Angebots

• Vertrauen wird durch Erfahrungsberichte oder Expertenmeinungen erhöht

6. Wie kann soziale Bewährtheit in der B2B-Kommunikation genutzt werden?

• Präsentation von Referenzen aus ähnlichen Branchen

• Erfolgsgeschichten zu Implementierungen bei anderen Unternehmen

• Zitate von Entscheidern oder Fachleuten aus der Branche

7. Wie kann soziale Bewährtheit im B2C-Vertrieb eingesetzt werden?

• Kundenbewertungen, Sterne-Ratings und Rezensionen

• Erfahrungsberichte von zufriedenen Kunden

• Beliebte Produkte oder Bestsellers hervorheben

8. Welche Fehler sollten vermieden werden?

• Unverifizierte oder gefälschte Referenzen verwenden

• Übermäßiges Hervorheben von Social Proof, ohne Nutzen zu erklären

• Keine Relevanz für den konkreten Kunden herstellen

9. Kann soziale Bewährtheit die Preisakzeptanz erhöhen?
Ja, wenn Kunden sehen, dass andere ähnliche Produkte oder Dienstleistungen erfolgreich nutzen und akzeptieren, steigt die Bereitschaft, den geforderten Preis zu zahlen.

10. Wie lässt sich soziale Bewährtheit langfristig aufbauen?

• Systematisches Einholen von Kundenfeedback und Testimonials

• Dokumentation von Erfolgsfällen und Fallstudien

• Regelmäßige Veröffentlichung von Bewertungen und Erfahrungsberichten

• Aufbau eines starken Netzwerks und Referenzpartnerschaften

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