Manipulation im Verkauf
Manipulation im Verkauf – oder wie Sie sicher keine Empfehlung oder Wiederverkauf bekommen!
Der effizienteste Weg für einen Verkäufer, auf lange Sicht hin hoffnungslos zu scheitern, ist die Anwendung von Manipulation im Verkauf; zumindest auf lange Sicht. Auch wenn ein Kunde eine angewandte Manipulationstechnik im Verkaufsgespräch nicht erkennt, so wird sich doch sehr rasch nach der Kaufentscheidung das Gefühl der Übervorteilung einstellen. Trotzdem sehen auch erfahrene Verkäufer in der Verkaufsmanipulation oft den einzig möglichen Weg, den lang ersehnten Abschluss zu bekommen und manipulieren ihre Kunden.
Manipulation im Verkauf 1: Durchreden
Was ist der Unterschied zwischen Beeinflussung und Manipulation? Na – Manipulation erfolgt mit unethischen Hintergedanken um sich einen Vorteil zu verschaffen oder jemanden über den Tisch 
zu ziehen. Kennen Sie diese Verkäufer die ohne Punkt und Komma durchreden – ohne überhaupt zu wissen oder zu ahnen, was der Kunde wirklich will! Und das nervt! Auf der anderen Seite funktioniert es ja auch kurzfristig. Und wenn Sie dann zu dem Kunden auch noch sagen „Machen wir das so gemeinsam……“ dann gibt es schon einen %-Satz wo das funktioniert. Nicht umsonst bekomme ich jede Woche mindestens 1 Anruf von einem Call Center, das mir einen neuen Telefonvertrag oder Internet verkaufen möchte. Und der Ansatz ist erst mal reden reden reden….. ich komme kaum dazu zu unterbrechen und zu sagen, ich habe gerade einen Vertrag abgeschlossen und bin gebunden. Manchmal sagt ein Kunde aber auch „Ja“ dazu.
Wozu hat der Kunde nun tatsächlich „ja“ gesagt? Einen Termin zu machen mit dem Handyverkäufer. Als Highspeed-Verkäufer lassen Sie ihm keine Möglichkeit, weiter nachzudenken, sondern zeigen ihm, direkt dass der Verkäufer da und da kommt.
Kommunikation an sich ist bereits Manipulation. Es gibt im Prinzip keine Möglichkeit, nicht zu manipulieren. Also wenn schon denn schon. Warum dann nicht gleich richtig professionell? Fragetechniken gehören zum Standardrepertoire eines jeden Verkäufers. Daher ist sie die am häufigsten angewandte Verkaufsmanipulation. Sie geht leicht von der Hand, kann in zahlreichen kleinen Nebensätzen des Verkaufsgesprächs eingefügt werden und verfehlt nie ihre Wirkung.
Manipulation im Verkauf 2 – Die Glückshypnose
Bei der Produktpräsentation wird jeder Verkäufer auf die Vorteile und den Nutzen seines Produktes eingehen. Ein Verkäufer, der glaubt, mit einer geschickten Manipulationstechnik schneller, besser, mehr Abschlüsse erzielen zu können, legt aber noch ein einen drauf: er suggeriert Glück und stimuliert damit das Stammhirn, auch Reptiliengehirn des Kunden. Dieser Teil unseres Gehirns ist maßgeblich für unsere Entscheidungen verantwortlich. Hier sind Gefühl, Instinkt, Trieb, Moral und Empfindungen angesiedelt.
Die Verkaufsmanipulation zielt auf positive Emotionen ab:
- „In diesem Anzug sehen Sie 10 Jahre jünger aus.“
- „Und nun stellen Sie sich die leuchtenden Augen Ihrer Frau vor, wenn Sie sich für mein Produkt entscheiden.“
- „Können Sie sich die Entlastung vorstellen, die Sie dadurch erfahren – endlich haben Sie mehr Freizeit.“
Selbst intelligente Menschen können sich der Glückshypnose nicht entziehen, denn diese Emotionen sind nicht im Verstand angesiedelt. Rational wissen wir, dass wir durch das Produkt nicht glücklicher, jünger, schöner werden. Die Basis für eine solche Kaufentscheidung ist in diesem Falle eine emotionale Manipulation. Durch die Suggerieren von Glück, Euphorie und Freude, werden Glückshormone, Endorphine im Hirn freigesetzt, welche die Ratio trüben. Die Werbung zeigt uns das sehr deutlich mit extrem emotionalen Inhalten.
Wennn ich weiss, dass Menschen nun einmal zu über 90% emotional entscheiden – also aus dem Bauch heraus oder aus der Intuition – und erst hinterher die Fakten benötigen um ihre emotionale Entscheidung zu rechtfertigen. Kann ich das durchaus als Verkäufer anwenden.
Lesen Sie mehr darüber im Artikel: Verkaufspsychologie
Manipulation im Verkauf 3: Torschlusspanik
Sie befinden sich auf einer langen Autofahrt und sehen das Schild „Letzte Tankstelle vor der Grenze“. Anders als bei der Glückshypnose kann durch emotional stark aufgeladene Argumentation auch Angst erzeugt werden. Auch hier wird der Verstand durch Botenstoffe, die in Sekundenbruchteilen vom Stammhirn ausgeschüttet werden übertölpelt. Selbst wenn Sie wissen, dass Ihr Tank noch halb voll ist und Sie nur noch wenige Kilometer vor sich haben, bewirkt diese Verkaufsmanipulation ein beklemmendes Gefühl. „Sollte ich vielleicht doch noch tanken?“ Diese Überlegung geht automatisch durch den Kopf. Die Ratio wird ausgeschaltet und die Angst wird zum Berater. Die Überlegung, ob es nach der Grenze nicht auch gleich eine Tankstelle gibt und diese eventuell sogar noch günstiger ist, bleibt aus.
Verkäufer, die diese Technik anwenden, setzen eine traurig bedauernde Mine auf und sagen:
- „Ich kann Ihnen nicht garantieren, dass wir nächste Woche noch liefern können…“
- „Wenn Sie jetzt nicht zugreifen, dann …“
- „Nun, es ist Ihre Entscheidung, aber ich befürchte, dass …“
- „Es sind kaum noch Plätze in diesem Training da…..“
Manipulation im Verkauf 4: nutze die Begleitung!
Ich weiss noch als ich einmal in Key West mit meiner 16 jährigen Tochter war. Und wir schlendern so durch die Stadt als mich ein Türsteher eines Kosmetikstudios ansprach – ich soll doch kostenlos mal das ausprobieren. Meine Tochter war Feuer und Flamme und hat mich überredet. Und während 
der Behandlung bekam meine Tochter immer wieder etwas geschenkt. Eine Wimperntusche, einen Lippenstift oder eine Reinigungsmilch – Sie können sich vorstellen, wie meine Tochter zur besten Verkäuferin dieses Kosmetikstudios wurde. Das Gesetz der Reziprozität funktioniert auch bei Begleitpersonen (gebe etwas und das Gegenüber hat das Bedürfnis auch zu geben). In diesem Falle war das meine Tochter und ich habe am Ende mit Hilfe der Verkäuferin Kind ein Vermögen ausgegeben. Auch ich falle manchmal auf solche Dinge herein und hinterher rechtfertige ich es mit der hervorragenden Qualität.
Manipulation im Verkauf funktioniert (kurzfristig!)
Was zurück bleibt ist ein Kunde, der innerhalb kurzer Zeit zur Einsicht kommt, dass er übervorteilt wurde. Er weiß, dass er z. B. über seinen Bedarf hinaus gekauft hat, zu voreilig zu einer Unterschrift gedrängt wurde oder im schlimmsten Falle, ein Produkt besitzt, das nicht seinen Zweck erfüllt.
Anstelle des ursprünglichen Glücksgefühls tritt der Wunsch nach dem Storno.
Verkäufer, die durch manipulieren im Verkauf zum Abschluss kommen, hinterlassen verbrannte Erde.
FAQ zu Manipulation im Verkauf
Was versteht man unter Manipulation im Verkauf?
Manipulation im Verkauf bedeutet, psychologische Techniken oder sprachliche Strategien einzusetzen, um einen Kunden so zu beeinflussen, dass er eine Entscheidung trifft, die nicht unbedingt in seinem besten Interesse ist oder die er sonst nicht so getroffen hätte.
Wie unterscheidet sich Manipulation von Überzeugung?
Überzeugung basiert auf klaren Informationen, transparenten Vorteilen und einer ehrlichen Darstellung von Angebot und Nutzen. Manipulation nutzt emotionale Trigger, psychologische Kniffe oder verzerrte Darstellungen, um eine Entscheidung zu erzwingen oder stark zu beeinflussen, ohne dass der Kunde alle relevanten Informationen bewusst wahrnimmt.
Welche Methoden gelten als manipulative Verkaufstechniken?
Typische manipulative Techniken können sein: Druck durch künstliche Verknappung („nur heute verfügbar“), übertriebene Angst- oder Verlustbotschaften, versteckte Kosten, Suggestivfragen, irreführende Vergleiche, gezieltes Ausnutzen von Unsicherheiten oder das Vorenthalten von wichtigen Informationen.
Warum ist Manipulation im Verkauf problematisch?
Manipulation untergräbt Vertrauen zwischen Verkäufer und Kunde. Sie kann kurzfristig Verkaufserfolge bringen, aber langfristig zu Unzufriedenheit, negativen Erfahrungen, schlechten Bewertungen und einem beschädigten Ruf führen.
Kann Verkauf ohne jegliche Manipulation funktionieren?
Ja. Ethik im Verkauf bedeutet, ehrlich zu beraten, Vorteile und Grenzen eines Produkts oder einer Dienstleistung transparent zu zeigen, auf Bedürfnisse einzugehen und eine gute Lösung anzubieten, ohne Druck auszuüben oder psychologische Tricks zu nutzen.
Wie erkennt ein Kunde manipulative Taktiken?
Kunden können manipulative Taktiken erkennen, wenn Aussagen und Angebote zu einseitig wirkend, zeitlich übermäßig gedrängt, Informationen unvollständig, Versprechen übertrieben oder Argumente emotional stark geladen sind. Kritisches Nachfragen und Zeit für Entscheidungen helfen, Manipulation zu durchschauen.
Wann kann psychologische Einflussnahme im Verkauf sinnvoll und ethisch vertretbar sein?
Wenn psychologische Kenntnisse genutzt werden, um verständlich zu kommunizieren, Kundenbedürfnisse besser zu erfassen, Missverständnisse zu vermeiden und klare, passende Lösungen anzubieten, dann ist das ethisch vertretbar. Der Fokus liegt auf Nutzen und Transparenz, nicht darauf, jemanden zu etwas zu drängen.
Wie kann ein Verkäufer manipulatives Verhalten vermeiden?
Bewusstes Reflektieren der eigenen Sprache, Offenlegen relevanter Informationen, Vermeidung von Druck- und Angstbotschaften, ehrliche Darstellung von Vor- und Nachteilen sowie das Einräumen von Zeit und Raum für die Entscheidung des Kunden verhindern manipulatives Verhalten.
Welche Konsequenzen kann Manipulation im Verkauf haben?
Kurzfristig kann zwar ein Abschluss entstehen, langfristig jedoch: verlorenes Vertrauen, Rückgaben, Beschwerden, negative Mund-zu-Mund-Propaganda, Imageschäden und mögliche rechtliche Probleme, wenn irreführende Aussagen gemacht wurden.
Ist psychologische Verkaufsstrategie automatisch Manipulation?
Nein. Psychologische Verkaufsstrategien können neutral oder positiv genutzt werden, um Klarheit zu schaffen, Bedürfnisse zu erkennen und passende Lösungen zu präsentieren. Manipulation entsteht erst durch den Einsatz dieser Strategien ohne Rücksicht auf das Interesse des Kunden.
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