Souveränität in Verhandlungen – mit Gesten wirken

Wie kann man mit den richtigen Gesten Souveränität in Verhandlungen zeigen? Gerade aufgrund der Digitalisierung bekommt die Körpersprache und die Kommunikation zwischen den Menschen einen völlig neuen Stellenwert. Wir sehen den Menschen auf Videos genauso ins Gesicht – aber eben auch auf die Hände. Häufig werden die Hände als Teil der Körpersprache stark unterschätzt. Körpersprache entscheidet bekanntlich über den eigentlichen Erfolg in Verhandlungen. Ausladende Bewegungen, still haltende Hände oder dynamische Gesten – auf was sollte ich in Verhandlungen bei meinen Händen achten?

Wir schauen sowohl im Fernsehen als auch im Internet Fillm-Clips an. Ich mache das manchmal auch ohne Ton und schaue mir die Körpersprache an. Wir bilden uns aufgrund der Gesten der Menschen sehr schnell eine Meinung, ob dieser Mensch authentisch und vertrauenswürdig ist oder nicht. Und das passiert bereits nach 2 Sekunden, wenn ich ihn gesehen habe.

Und so ist es auch in Verhandlungen – wir machen uns nach 2 Sekunden bereits ein Bild von unserem Verhandlungspartner. Wäre es da nicht sinnvoll, sich damit zu beschäftigen und gleich das Vertrauen zu gewinnen, anstatt danach in mühsamer inhaltlicher Arbeit das Gegenüber vom Gegenteil üblerzeugen zu müssen?

Eingübte Gesten wie bei Angela Merkel wirken eher gespenstisch. Im Vergleich dazu ist Barack Obama in dem Thema Körpersprache hervorragend ausgebildet.

Die Hände mit ihren Gesten

Schauen Sie sich einmal unsere CEO’s oder Politiker in Videos an. Sie werden bei genauer Beorbachtung sehr viele versteckte Botschaften sehen. Die Hände sind ein wesentlicher Teil der Körpersprache, den viele erst in der 2. Stufe beachten.

Die Hände am richtigen Ort zu haben, ist eine der wichtigeren Anforderungen in Verhandlungen. Profis haben für solche Momente Werkzeuge an der Hand. Mit denen wirken sie auch in Ausnahmesituationen souverän. Es ist nämlich gar nicht so schwer, Sicherheit und Kompetenz zu vermitteln – wenn man weiß wie.

Was in einer Situation sinnvoll ist, wirkt in einer anderen Situation komplett destruktiv. Stellen Sie sich eine Weihnachtsfeier vor in der der Chef seine Mitarbeiter mit dieser Geste lobt. Das wird ihm kein Mitarbeiter glauben und die Motivation der Mitarbeiter nimmt dadurch leichter ab.

Handbewegung in der Verhandlung

Das Signal der Wippbewegung nach unten funktioniert auch in Verhandlungen. Sie gibt dem Handelnden Souveränität und ein enormes Maß an Sicherheit. Unabhängig in welchem Land oder welche Sprache gesprochen wird, diese Geste verstärkt ein souveränes Auftreten. Sie erinnert an eine Geste der Behütung, es wird gewissermaßen Schutz vermittelt.

Interessant ist, dass diese Geste variiert werden kann. Sie kann mit einer Hand ausgeführt werden, was die Wirkung der Souveränität in Verhandlungen reduziert aber dennoch wirksam ist. In einem Verhandlungsgespräch legt man die Fingerspitzen sanft auf den Tisch. Das signalisiert dem Verhandlungspartner: Wir sind uns einig.

Sehen Sie sich einmal Firmenvideos oder Politikervideos an. Ein Geschäftsführer verlässt seine Firma und bleibt auf dem großen Vorplatz stehen um seine Zuschauer zu begrüßen. Die Hände hält er zusammen – ich muss dann immer lachen weil es fast wie beim Gebet aussieht oder dass er sich am liebsten die Finger ausreißen möchte. Oder der Firmenchef lässt die Hände einfach fallen. Wäre ja durchaus eine normale Geste, nur wie wirkt sie? Es wirkt steif, und damit nicht vertrauenswürdig. Im Gegensatz sehen Sie sich einmal ein Video von Barack Obama an – der hat seine Hände gespannt und aufmerksam.

Trick: machen Sie sich nicht zuviel Gedanken über Ihre Hände. Ihre Gedanken sind die ausschlaggebende Sache, wie Ihre Hände wirken. Wer freudig und gespannt ist, der zeigt das auch mit seinen Händen. Stellen Sie sich genau vor, was sie ausstrahlen möchten und dann wird auch Ihre Körpersprache in Verhandlungen das Gleiche sprechen. Wenn Sie dagegen versuchen verschiedenen Gesten zu üben – ja das geht und braucht sehr sehr sehr viel Übung bis Sie authentisch sind. Dennoch müssen Sie auch da auf Ihre Gedanken achten, denn die Körpersprache in Verhandlungen spricht genau das was Sie denken!

FAQ: Mit Gesten wirken

1. Was bedeutet „mit Gesten wirken“?
Mit Gesten wirken bedeutet, die eigene Körpersprache gezielt einzusetzen, um Aussagen zu unterstreichen, Emotionen zu vermitteln, Aufmerksamkeit zu erzeugen und die Überzeugungskraft in Verkaufsgesprächen oder Verhandlungen zu erhöhen.

2. Warum sind Gesten im Vertrieb wichtig?

• Verstärken verbale Botschaften

• Signalisieren Selbstbewusstsein und Souveränität

• Unterstützen Sympathieaufbau und Rapport

• Helfen, komplexe Inhalte anschaulich zu erklären

3. Welche Arten von Gesten gibt es?

• Offene Gesten: Hände sichtbar, Arme nicht verschränkt ? Vertrauen und Offenheit

• Illustrative Gesten: Mit den Händen Bewegungen oder Größenverhältnisse darstellen

• Regulative Gesten: Signalisieren Wechsel der Gesprächsperson oder Gliederung der Argumentation

• Emblematische Gesten: Eindeutige Symbole wie Daumen hoch oder Nicken

4. Welche psychologischen Effekte haben Gesten?

• Verstärken Aufmerksamkeit und Erinnerung beim Gesprächspartner

• Erhöhen die Glaubwürdigkeit des Sprechers

• Emotionen werden klarer kommuniziert (z.?B. Begeisterung, Ernsthaftigkeit)

• Unterstützen den Aufbau von Vertrauen und Sympathie

5. Wie setzt man Gesten effektiv ein?

• Gesten bewusst, natürlich und nicht übertrieben einsetzen

• Handbewegungen sollten den Inhalt der Aussage unterstützen

• Offene Handflächen signalisieren Ehrlichkeit und Transparenz

• Augenkontakt und Mimik mit Gestik kombinieren

6. Welche Fehler sollten vermieden werden?

• Übermäßige oder hektische Bewegungen, die ablenken

• Verschlossene Haltung, Arme vor der Brust ? Abwehrsignal

• Inkonsistenz zwischen verbaler Botschaft und Gestik

• Ständige Wiederholung derselben Geste ? wirkt unnatürlich

7. Wie wirken Gesten in Verhandlungen?

• Verstärken Argumente und Preisbegründungen

• Signalisieren Selbstbewusstsein bei Einwänden

• Helfen, Spannungen zu reduzieren und Rapport aufzubauen

• Unterstreichen die eigene Überzeugungskraft

8. Kann man Gestik trainieren?
Ja. Durch Spiegelübungen, Videoaufnahmen, Rollenspiele oder gezieltes Coaching lässt sich die eigene Körpersprache professionalisieren.

9. Wie kombiniert man Gestik mit Sprache und Stimme?

• Stimme modulieren (Tonhöhe, Betonung, Pausen)

• Mimik an die Aussage anpassen

• Gestik gezielt einsetzen, um Schlüsselpunkte zu unterstreichen

• Alles sollte synchron und natürlich wirken

10. Gibt es Unterschiede in B2B- und B2C-Kommunikation?

• B2B: Professionelle, dezente Gestik; unterstützt sachliche Argumentation und Vertrauensaufbau

• B2C: Emotionalere, lebendigere Gestik; fördert Sympathie, Begeisterung und Kaufimpulse

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