Per Telefon Kundenakquise – Tipps für die Akquise

Sie sind fachlich qualifiziert und kennen Ihre Produkte und Dienstleistungen. Trotzdem ist es so, dass die telefonische Kundenakquise  mit dem potenziellen Kunden nach einer Minute zu Ende ist. Ohne Verkaufsabschluss aus der Akquise. Viele Unternehmer kennen das Problem. Doch es lohnt sich, die Telefonakquise zu trainieren, denn es ist eine der wirkungsvollsten Methoden, um im B2B neue Kunden zu gewinnen und mehr Umsatz zu machen. Die folgenden Tipps helfen Unternehmern, bei Kunden Interesse an ihrem Angebot zu wecken und ihre Neukundengewinnung zu optimieren.

1. Zielgruppe und Ziele für die telefonische Kundenakquise definieren

Greifen Sie nicht einfach zum Telefon bei der Akquise und telefonieren Sie wild drauflos. Überlegen Sie sich vor der Kundenakquise, welche Zielgruppe Sie erreichen wollen: Wer benötigt Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung? So sparen Sie sich viele unergiebige Anrufe.

Setzen Sie sich auch ein quantitatives Ziel: Wie viele neue Kunden wollen Sie in einem bestimmten Zeitraum erreichen? Kalkulieren Sie einmal durch, wieviel Kunden Sie anrufen müssen, um Ihr Umsatzziel zu erreichen.

2. Informationen über den Kunden recherchieren vor der Akquise

Recherchieren Sie nun die Ansprechpartner in den Unternehmen: Finden Sie keine Nummer des Entscheiders, besser das Vorzimmer anrufen als einen Sachbearbeiter aus dem Mittelbau – so vergeuden Sie keine Zeit.

3. Einstieg formulieren und trainieren für die telefonische Kundenakquise

Viele Verkäufer fühlen sich souveräner, wenn sie sich bei der Kundenakquise auf einen konkreten Leitfaden stützen können. Wichtig: Ein solcher Leitfaden ist kein Manuskript, das Sie ablesen. Er verhindert, dass Sie beim Telefonat wichtige Punkte vergessen oder bei unerwarteten Fragen ins Schleudern geraten. Umso lockerer Sie die Fragetechniken können in der Telefonakquise, desto authentischer werden Sie.

Vor allem sollten Verkäufer in der Lage sein, ihr eigenes Angebot in fünf Sätzen zu erklären. Viele stottern erstmal rum, wenn sie erklären sollen, was sie eigentlich machen. Gehen Sie davon aus, dass Sie ihren Gesprächspartner gerade bei etwas stören. Daher will er kurz und knapp wissen, worum es geht. Diesen so genannten Elevator Pitch sollten Sie sich vorher zurechtlegen und so lange einüben, bis Sie ihn souverän beherrschen.

Die Fragetechniken, um den Entscheider ans Telefon zu bekommen und ihn auch direkt zu überzeugen können Sie auch hier nachlesen. Oder auch wie Sie agieren können, wenn einfach nur nach Unterlagen gefragt wird.

4. Methode für die Erfolgsmessung der Kundenakquise

Erarbeiten Sie im Vorfeld Ihrer Telefonakquise eine Methode, mit der Sie Ihre Erfolge bei der Neukundengewinnung einfach messen können. Beispielsweise durch die Kategorisierung Ihrer Telefonate nach Gesprächsergebnissen. Bilden Sie einfache Aufteilung:

• alle positiven Kontakte wie etwa „Gesprächstermin vereinbart“ oder „Besuchstermin vereinbart“
• Kunden, die allgemeines Interesse mit Antworten wie „Rufen Sie mich nach der Messe oder meinem Termin am X noch mal an“ bekundet haben oder „Unterlagen geschickt“ haben wollen
• negative Ergebnisse wie „Kein Interesse“ oder „Bin schon bei der Konkurrenz“
• „ist in einer Besprechung“ oder „war verreist“ – und daraus eine Wiedervorlage machen

Diese Aufteilung macht es Ihnen einfacher, so genannte Brutto- und Nettokontakte auseinanderzuhalten. Wobei Sie Bruttokontakte als Kontaktversuche und tatsächliche Gespräche als Nettokontakte verbuchen sollten.

5. Optimale Rahmenbedingungen für das Telefonat bei der telefonischen Kundenakquise schaffen

Von allgemeinen Tipps wie „Beim Telefonieren lächeln und einen Anzug tragen“ hält Bienheim nichts. „Ob sitzen, stehen, liegen oder herumlaufen, Anzug oder Bademantel – Sie müssen selbst herausfinden, was Sie bei der Akquise erfolgreich macht.“

Rund zwei Stunden Zeit sollte man sich nehmen, rät Bienheim – „Telefonakquise sollte man nicht zwischen Tür und Angel machen“. Wichtig sei außerdem ein Umfeld, in dem man konzentriert und fokussiert arbeiten kann.

6. Mit einfachen Gesprächen aufwärmen

Auch wenn Sie tausend andere Dinge lieber erledigen würden, als die Telefonakquise, also telefonische Kundenakquise, zu machen – greifen Sie zum Telefon. Sprechen Sie beim Warm-up am besten mit potenziellen Interessenten, deren Absage keine Katastrophe wäre. Das reduziert die Anspannung – und erleichtert das Anfangen. Wer regelmäßig an der Sekretärin scheitert, findet hier Tipps, wie Sie zum Entscheider durchgestellt werden können: „Wie komme ich bei der Telefonakquise an der Sekretärin vorbei?“

7. Beim Gesprächseinstieg schnell zum Punkt kommen

Heben Sie sich von den typischen Verkäufern ab. Diese eröffnen ihre Gespräche gerne mit „Guten Tag, mein Name ist Hugo Meier von der Firma Müller GmbH & Co KG“ und rattern danach die Erzeugnisse und Leistungen ihres Unternehmens herunter. Nach einem solchen Einstieg haben viele Angerufene geistig bereits den Hörer aufgelegt. Das interessiert sie einfach nicht.

Beginnen Sie Ihre Kundenakquise am Telefon daher anders. Sprechen Sie Ihren Gesprächspartner mit Namen an, fügen Sie die für die Tageszeit passende Grußformel hinzu und fahren dann mit einem „Hier ist ……., darf ich gleich zum Punkt kommen?“ fort. Versuchen Sie zudem, Ihren Ansprechpartner nach dem Gesprächseinstieg schnell in das Gespräch einzubeziehen, indem Sie ihn nach seinen Wünschen zum Thema fragen. Eine gute Fragetechnik ist hier wesentlich, um in der Telefonakquise erfolgreich zu sein.

8. Auf den Gesprächspartner konzentrieren

Bei der Telefonakquise geht es darum, stets den Kunden und seine Bedürfnisse im Zentrum zu halten, ihn zum Reden zu bringen – und sich selbst sowie die Vorzüge des eigenen Angebots zunächst im Hintergrund zu lassen. „Viele Verkäufer denken, sie müssten ganz viel über ihr Produkt sprechen, um zu überzeugen“, nur ist das nicht so. Menschen wollen zunächst selbst sprechen und sich selbst überzeugen.

Viel wichtiger ist es für den Verkäufer jedoch, bei der Telefonakquise zuzuhören: „So finden Sie heraus, was der Kunde braucht, und können einschätzen, ob Ihr Angebot dem Unternehmen einen Mehrwert bieten kann – oder auch nicht.“ Für den Käufer steht vor allem eine Frage im Mittelpunkt: „Warum sollte ich mich mit Ihnen treffen – was bringt mir das? Die Antwort auf diese Frage sollte ich dem Kunden geben. Und zwar bevor er mich fragt.“

9. Den Kunden mit Sprache begeistern

Vermeiden Sie bei der Kundenakquise alle Floskeln sowie Phrasen im Konjunktiv und sprechen Sie so normal, wie Sie es bei Gesprächen mit Bestandskunden tun würden – souverän-höflich. Der Erstkontakt läuft ohnehin auf der Beziehungsebene, Argumente sind erst einmal zweitrangig. Ich sage immer sprechen Sie mit dem Kunden, wie mit Ihrem besten Freund und Sie werden die Beziehungsebene automatisch aufbauen.

Argumentieren Sie bei der Telefonakquise nie aus der Ich-Perspektive, schließlich stellen Sie den Kunden in den Mittelpunkt. Sagen Sie nicht: „Ich schicke Ihnen …“, sondern: „Sie erhalten bald …“. Gleiches gilt für Terminabsprachen. Ein: „Ich vereinbare mit Ihnen am besten einen Termin und zeige Ihnen dann alles“ bevormundet den anderen. Mit: „Wir setzen uns zusammen und Sie machen sich dann Ihr eigenes Bild“ überlassen Sie stattdessen dem Gegenüber die Oberhand und damit auch die Entscheidung. Die Akquise kann so leicht sein.

10. Einwänden des Kunden begegnen

Mit Einwänden müssen Verkäufer bei jeder Telefonakquise rechnen. Machen Sie sich daher vor dem Anruf klar, welche Gegenargumente Ihr Gesprächspartner haben könnte und wie Sie darauf reagieren wollen. Auf den typischen Einwand: „Danke, habe ich schon“ können Sie zum Beispiel mit einem: „Was genau haben Sie denn?“ oder „Wie zufrieden sind Sie damit?“ reagieren. Die Reaktion auf diese Frage dient dann als Anknüpfungspunkt für Ihr Verkaufsargument.

Besonders souverän wirken Sie, wenn Sie erwartbare Gegenargumente selbst aufbringen, bevor Ihr Gegenüber es tut – und sie dann sofort entkräften.

11. Mitschreiben

Achten Sie auf Details, die Ihnen Ihr Gesprächspartner mitteilt, und notieren Sie sich wichtige Fakten. Denn: Selten klappt ein Abschluss beim Erstkontakt, bei der „echten“ Kaltakquise. Jeder Info-Schnipsel hilft Ihnen, sich auf ein Nachfass-Telefonat oder einen Besuchstermin vorzubereiten, den Bedarf des Gegenübers einzuschätzen und kompetent auftreten zu können.

12. Besuchstermin qualifizieren – die Akquise

Am Ende des Telefonats geht es darum, einen Termin zu bekommen. Wichtig ist hier auch zu fragen, wer der Entscheider ist und wer am Termin teilnimmt. Genauso wichtig ist es auch vorher zu klären, ob das Produkt auch für den Kunden Nutzen bringt. Wenn das nicht geklärt ist, können unliebsame Überraschungen kommen, etwa dass die Firma das Produkt gar nicht brauchen kann oder keiner der Gesprächsteilnehmer befugt ist, Entscheidungen zu treffen.

Längst nicht immer endet die Akquise mit einem Besuchstermin. Versuchen Sie aber, zumindest mit einer verbindlichen Zusage für ein weiteres Gespräch aus dem Erstkontakt zu gehen. Oder, wenn der Kunde aktuell kein Interesse oder keine Zeit hat: Versuchen Sie herauszufinden, wann Sie es noch einmal versuchen können. Tragen Sie sich diesen Termin zur Wiedervorlage im Kalender ein – getreu dem Motto: Nach der Telefonakquise ist vor der Telefonakquise. Das bringt Routine, zudem ist jeder notierte Termin ein kleiner Sieg fürs Ego und bringt Sie der Kundengewinnung ein bisschen näher.

 

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