In diesem ersten Blog zu den 8 Erfolgsfaktoren im Vertrieb beschäftigen wir uns mit dem Prinzip der Reziprozität oder der Reziprozitäts-Regel. Die Reziprozitätsregel besagt: Wenn uns jemand einen Gefallen tut, dann sollten wir ihm auch einen tun. Sei nett zu den Menschen, die nett zu dir sind. Sind wir zu einer Party eingeladen, fühlen wir uns verpflichtet, diese Person ebenfalls einzuladen. Das ist Reziprozität.
Die Verpflichtung zur Gegenseitigkeit gilt in allen Formen aller Kulturen dieses Planeten. Sie ist universal, denn sie entspringt der menschlichen Psyche. Diese Regel ist die Grundlage für uns Menschen und für ein harmonisches Miteinander. Bereits unsere Steinzeit-Vorfahren haben gelernt, dass die Dankesschuld eine Art Anpassung der Menschen ist. Man bekommt ein Gefühl, der anderen Person verpflichtet zu sein.
Reziprozität passiert unbewusst
Reziprozität im Vertrieb
Es hat einen Grund warum es inzwischen soviel Compliance Regelungen gibt und somit den Verkäufern verboten wird, irgendwelche Geschenke mitzubringen. Der Einkäufer kommt somit bei Annahme leicht in einen Konflikt – da er normalerweise auch als Mensch etwas geben möchte.
Reziprozitätsregel
Diesem grundmenschlichen Prinzip unterliegen sogar ganze Staaten. Die Niederlande half den Amerikanern nach einem schweren Sturm schneller und effizienter, verbunden mit viel mehr Kosten, weil die Amerikaner den Niederländern Jahre zuvor ebenfalls einen riesen Gefallen gewährt haben.
Wie funktioniert dieses Prinzip der Reziprozität genau?
Jeder von uns hat gelernt, sich an Regeln zu halten. Es entsteht in unseren Kulturen eine allgemeine Abneigung und Verachtung gegenüber denjenigen, die nur nehmen, aber nichts geben. Wir handeln permanent danach, nicht wie jemand da zu stehen, der nur nimmt. Dieser Mensch wird in unserer Gesellschaft verachtet. Keiner möchte Schmarotzer sein oder als geizig abgestempelt werden. Diese Eigenschaften sind gesellschaftlich inakzeptabel und verachtenswert.
Ich frage Sie, wer will schon verachtet werden?
Das Prinzip der Reziprozität bietet Ihnen, als Verkäufer, also folgende Wirkung:
Kleine Geschenke sind extrem wirkungsvoll. Die Trinkgelder in Bars und Restaurants werden sich erhöhen, wenn Sie den Kunden vorher eine kleine Aufmerksamkeit schenken funktioniert die Preiserhöhung leichter. Sei es Süßigkeiten oder ein Schnaps auf Kosten des Hauses.
Die Gratisprobe ist weltberühmt und wird seit Jahrzehnten von Marketingprofis und Verkäufern benutzt, um dem Kunden sein Produkt nahe zu bringen und ihn mithilfe der Reziprozitätsregel zu beeinflussen. Am stärksten funktioniert die Regel heutzutage beim Online Marketing. Wie viele gratis Flyer, Reports, Bücher, sogar gratis Coachings haben Sie bereits angeboten bekommen?
Gratis – als Reziprozität
Perfektioniert wird das Ganze sogar dadurch, dass man Ihnen ein gratis Coaching anbietet. Das hat normalerweise einen Wert von dreistelligen Summen. Nach dem gratis Coaching bekommen Sie sogar noch Geld zurück, weil man Ihnen ihre wertvolle Zeit gestohlen hat. Sie glauben es nicht? Erst gestern habe ich so ein Angebot im Internet gesehen.
Oder Sie erhalten gratis einen Kühlschrank mit Logo des Lieferanten. Das Logo ist nur Alibi um das Prinzip der Reziprozität anwenden zu können. Auch beruflich wird nun einmal zu 90% emotional entschieden und genau diese Emotionen werden dadurch beeinflusst.
Reziprozität bewirkt ein “schuldig fühlen”
Die Reziprozitätsregel hilft Ihnen dabei, den Menschen vor Ihnen unterbewusst in die Lage zu versetzen, sich schuldig zu fühlen und Ihnen etwas zurückgeben zu wollen, wenn Sie nur vorher nett genug gewesen sind und dieser Person eine kleine Aufmerksamkeit haben zukommen lassen.
Wie oft haben Sie an Imbissbuden oder anderen mobilen Fastfood Ständen etwas gratis bekommen? Nur um das Angebot einmal zu testen? Und seien Sie ehrlich… Fiel es Ihnen danach schwer, oder einfach, das Angebot dann letztendlich doch abzuschlagen?
Effektivität des Prinzip der Reziprozität im Vertrieb
Die Regel ist sehr effektiv. Bereits mit kleinen Geschenken, Gesten, Aufmerksamkeiten oder Proben jeglicher Art kann der Mensch dazu genötigt werden, seine Schuldgefühle ausleben lassen zu müssen. Der Grund dafür ist, dass er nicht als Schmarotzer dastehen möchte. Genau deswegen gibt es inzwischen die Compliance Richtlinien in Unternehmen, die inzwischen zum Teil sehr streng sind. Sie kennen die Weihnachtsgeschenke, die ausschließlich auf Reziprozität abzielen. Ich kennen Unternehmen, die keine Weihnachtsgeschenke annehmen und auch nicht mit Lieferanten zum Essen gehen dürfen. Es geht sogar so weit, dass ein Mitarbeiter bei einer Veranstaltung abends nicht zum Essen bleiben darf, wenn ein Lieferant oder Mitbewerber auch auf der Veranstaltung ist. Nachvollziehbar sind diese Compliance Richtlinien schon, wenn man bedenkt wie das Prinzip der Reziprozität auch schon missbraucht wurde.
Was beeinflusst die Kaufentscheidung des Kunden? Wie entscheiden Kunden im Vertriebsgespräch? Wenn wir der Gehirnforschung glauben erfolgen unsere Entscheidungen zu über 90% emotional. Das würde bedeuten, dass die emotionale Kaufentscheidung beim Kunden im Vertriebsgespräch überwiegt. Was heisst dies nun für Ihr Vertriebsgespräch? Wie erfolgt die Kaufentscheidung Ihres Kunden? Oder ist es der Schwarmeffekt der die Kaufentscheidung beeinflusst? Und wie stark kann ich über diese Faktoren meinen Kunden dazu bringen auch zu kaufen? Emotionale Kaufentscheidung beim Verkauf Probieren Sie es selbst einmal aus, wenn Sie Bilder sehen und in der gleichen Geschwindigkeit nur Zahlen – wie entscheiden Sie? Ich habe hier ein Beispiel für Sie. Stellen Sie sich vor Sie hätten…
8 – Kaltakquise – In sieben Schritten zum Erfolg Fortsetzung zur Serie …akquirier mal eben… Warum es in der Kaltakquise kalt ist und wie Sie sich davon nicht abschrecken lassen
In Verhandlungen kann der ein oder andere Vorwurf oder Kritik fallen. Das ist aber auch keine Überraschung, es treffen zwei Verhandlungspartner aufeinander, die manchmal das komplette Gegenteil wollen. Die Interessen sind unterschiedlich da es sonst auch keine Verhandlung gäbe.
In Verhandlungen spüren Sie es wenn etwas nicht stimmt. Wir sind Menschen! Und wir können unsere Emotionen in Verhandlungen nicht so leicht aussperren. Wann stören Gefühle und wirken hinderlich? Doch nur, wenn man versucht sie zu unterdrücken. Dann vernebeln sieden klaren Blick in der Verhandlung. Werden Emotionen wahrgenommen und als Hinweise für die eigene Befindlichkeit akzeptiert, können sie Verhandlungsverläufe im Sinne der Lösung voranbringen. Ein guter Verkäufer will z.B. das beste Ergebnis für das eigene Unternehmen erzielen. Das bedeutet für ihn nicht, eisenhart und gnadenlos zu agieren. Er weiß, wenn er so verhandelt, dass das Gegenüber das Gesicht verliert, hat er als Verkäufer verloren. Es geht in einer Verhandlung eben…
Die wichtigsten Strategien in Verhandlungen Die Strategie in der Verhandlung ist eines der wichtigsten Elemente für den Verhandlungserfolg. Die Frage dahinter ist allerdings, wie finde ich die besten Verhandlungsstrategie für diese Situation mit diesen Verhandlungspartnern? Ich unterscheide in diesem Blog 4 verschiedenen Verhandlungsstrategien die für die Verhandlungsführung wichtig sind (Verhandlungsstrategie Macht, Verhandlungssstrategie nachgeben etc.) Welche Verhandlungspsychologie hinter diesen 4 Strategien steht und bedenken Sie, die Verhandlungsstrategie hängt auch von dem Verhandlungstyp ab. Partnerschaftlich Nachgeben Machtausübung Ausweichen Im folgenden diese 4 Verhandlungsstrategien: Verhandlungsstrategie Partnerschaftlich Grundlage der Strategie in der Verhandlung “Partnerschaftlich” ist nicht egoistisch vorzugehen sondern den Verhandlungspartner mitzunehmen. Wichtig um das zu erreichen und damit auch eine langfristig erfolgreiche Zusammenarbeit…
Preisgespräch und Preisverhandlung gehören zum täglichen Geschäft im Vertrieb und Verkauf, aber viele Verkäufer machen den Fehler, zu schnell Rabatte zu gewähren, um den Kunden zu gewinnen.
wie viele verzichten in Verhandlungen auf die Körpersprache. Und damit meine ich nicht nur der Versuche die Körpersprache des Verhandlungspartners zu analysieren
Auch Reziprozität ist ein verkaufspsychologisches Prinzip. Verkäufer die in ihren Verkaufsgesprächen Verkaufspsychologie und Vertriebspsychologie nutzen haben bessere Abschlussquoten
Konsistenz ist wichtig – ohne das gibt es kein Vertrauen
Verkaufspsychologie und Vertriebspsychologie – es funktioniert und wir achten im Vertriebstraining stark auf den ethischen Aspekt
Genau weil wir immer das haben wollen, was nicht leicht zu bekommen ist.
Genau darum geht es in den Verhandlungstrainings sowie Verkaufstraining von Ulrike Knauer. Die Trainings für Verhandlungen sind extrem effektiv.
wie viele verzichten in Verhandlungen auf die Körpersprache. Und damit meine ich nicht nur der Versuche die Körpersprache des Verhandlungspartners zu analysieren
ja absolut – wenn es nur um den Preis geht braucht es keine Preisverhandlung mehr – und damit auch keinen Vertrieb oder.
exakt – und dafür bedarf es Training, Wahrnehmung und Reflexion, damit ist Vertriebspsychologie viel besser umsetzbar!
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kognitive Leichtigkeit in der Verkaufspsychologie und Vertriebspsychologie – ein wichtiges Tool!
Angst Appell – je nachdem wie man ihn anwendet im Vertrieb – wichtig ist die Ethik dabei
in der Verkaufspsychologie ist dieser Effekt genauso wie Reziprozität sehr wirksam.
Ich mag die Reziprozität oder auch Dankesschuld genannt…. als Verkäufer nutze ich das oft
Gerade Reziprozität ist ein wichtiges Element der Verhandlungspsychologie und Vertriebspsychologie. Verkäufer müssen sich da entwickeln.