Kaltakquise Training

Kaltakquise Training

Wer kennt sie nicht diese Angst vor der Kaltakquise? Weil so schwer ist Kaltakquise gar nicht. Kennen Sie die Angst vor dem Nein des Kunden? Was mir geholfen hat um mit dieser Angst vor dem NEIN des Kunden umzugehen, erfahren Sie in diesem Blog Beitrag.

„Nein“ in der Kaltakquise und die Angst

Als ich angefangen habe zu verkaufen, da durfte ich bei den ersten 50 Telefonaten gerade mal 3 mal meinen Namen sagen – dann wurde aufgelegt.  Können Sie sich vorstellen wie frustrierend das war? Es war ja nicht in meiner Routine wie man Kaltakquise betreibt. Unsicherheit machte sich breit und ich überlegte wie ich in der Kaltakquise vorgehen kann. Und so fragte ich einen Kollegen wie ich das professionell machen kann – ein kleines Kaltakquise Training. Und glauben Sie mir eines – so schwer ist das gar nicht, wenn man weiß wie es geht.

Mein Kollege gab mir einen Rat um die Angst am Anfang zu verlieren. Gesagt – getan. Ich habe die Unternehmen angerufen mit dem Ziel mich erst einmal vorzustellen und nicht zu verkaufen. Zuerst Kontakt aufbauen und eine Beziehung herstellen.

Ein kurzer Small Talk am Telefon hat meist gereicht, um mit meinem Gesprächspartner eine erste Beziehungsebene aufzubauen und  immer öfter hat es dann funktioniert, einen Termin zu vereinbaren. Wow das schien zu funktionieren!

Für mich persönlich war dieser Weg gut um meine Unsicherheiten zu überwinden. Selbst wenn ein Gesprächspartner im persönlichen Gespräch kein Interesse an einer Zusammenarbeit hatte, konnte ich fragen, wann eine Zusammenarbeit für ihn interessant ist.

Strategie Kaltakquise

Viele meiner Teilnehmer schildern mir immer wieder wie sie sich scheuen Kaltakquise zu betreiben. Sie empfinden es als Herausforderung am Telefon eine Beziehung zum Gesprächspartner herzustellen. Meine erste Frage dazu ist, wie sie denn das Telefonat beginnen. Und meistens starten sie mit einer detaillierten Vorstellung von sich und ihrer Firma. Im nächsten Schritt werden die „Produkteigenschaften“ – nicht der Nutzen für den Kunden – bis ins Detail erklärt. Und dann wundern Sie sich wenn am Schluss, das befürchtete Nein des Gesprächspartners kommt. Logisch, dass die Angst steigt, beim nächsten Kunden wieder zum Hörer zu greifen.

Was tun? – Was hat der Kunde davon?

Wie geht es Ihnen, wenn Sie ein Verkäufer anruft der nur von sich erzählt? Das macht keinen Spaß ist nicht interessant und wir hören gar nicht zu und warten nur auf die Gelegenheit unser „Nein“ kundzutun. Fragen wir uns einmal, was der Kunde von einem Telefonat mit uns hat? Natürlich unterbreche ich den Kunden bei irgendeiner Tätigkeit,  wenn ich anrufe. Er sitzt nicht vor dem  Telefon und wartet auf meinen Anruf. Also geht es doch erst einmal darum ganz schnell das Interesse zum  Kunden aufzubauen und ihm kurz und knackig zu sagen, was er von dem Telefongespräch mit mir hat. Wir denken als Verkäufer oft, wir müssen den Kunden „zutexten“ anstatt ihm zu erzählen was er davon hat mit uns zusprechen. Menschen möchten nicht hören, was SIE alles können, machen und tun. Es geht nicht um Sie, sondern um Ihren Kunden und was er davon hat mit Ihnen zu sprechen – und das kurz und knackig. Stellen Sie Ihren Gesprächspartner in den Fokus Ihres Gespräches – nicht sich selbst –  und behandeln Sie ihn wie Ihren besten Freund.

Bekommen Sie die Sekretärin in der Kaltakquise

Häufig kommen wir erst einmal zur Sekretärin, bevor wir mit dem wirklichen Entscheider sprechen können. Eine Formulierung in der Telefonakquise wie: „Könnten Sie mich bitte mit Herrn Meier verbinden“  provoziert doch  automatisch die Frage „Worum geht’s denn.“

Der Konjunktiv wirkt in dieser Phase oft unsicher und natürlich reagiert die Sekretärin darauf , sie haben ja genau diese Frage provoziert. Sagen Sie einfach  kurz und freundlich : „Hallo Frau Schmidt, bitte verbinden Sie mich mit Herrn Meier.“ Nutzen Sie eine lockere Art wie: „Hallo Frau Schmidt, ist Herr Frank Meier, heute schon im Hause?“   Wichtig ist, dass sie dabei entspannt und locker klingen, wie Sie das auch wären, wenn Sie mit Ihrem besten Freund telefonieren. Das erhöht die Durchstellquote.

Tipp: Analysieren Sie Ihre Telefonate einmal und schreiben Sie sich auf, an welcher Stelle Sie in der Kaltakquise nicht weiterkommen. Dann überlegen Sie einmal strategisch ob Sie in der Welt Ihres Gesprächspartners waren oder in der eigenen. Wenn Sie sich dafür einen Sparringspartner wünschen, der mit ihnen gemeinsam Ihre persönliche Strategie entwickelt, klicken Sie gern hier:

Wie überwinden Sie die Angst vor der Kaltakquise?

Ich freue mich, wenn Sie Ihre Erfahrungen in den Kommentaren mit mir teilen oder zu unserer Kaltakquiseoffensive zu kommen

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