Interpretation im Vertrieb
Interpretation im Vertrieb oder Verkaufen?
Interpretation im Vertrieb schafft eine andere Wirklichkeit, als die Ihres Kunden, Wir wissen fast alle, dass die Wirklichkeit nicht immer dem entspricht, was wir Menschen mit unseren Sinnesorganen wahrnehmen! Und das ist auch im Verkauf und Vertrieb so. Wir interpretieren im Verkauf und Vertrieb! Interpretation schafft eine andere Wirklichkeit – und so verkaufen Sie weniger.
Weltkrise, Eurokrise, Flüchtlingskrise und wachsender Nationalismus – die Menschheit ist wieder einmal in einer Abfolge von Ausnahmezuständen gefangen. Zufall ist das alles aber nicht: Schuld sind unsere Hirne,- unsere irrationalen Entscheidungen! Denn das Gehirn ist nicht sonderlich gut dafür geeignet, das alles auf rationale, effektive Weise zu verarbeiten. Logik ist das aller letzte, was das Gehirn mag und tut! Auch wenn wir glauben, souverän zu entscheiden, lassen wir uns von Faktoren beeinflussen, die wir nicht einmal bemerken. Ob Politik, Wirtschaft oder Alltagssituation, die Entscheidungen werden größtenteils durch automatisierte und unbewusste Prozesse gelenkt! Und das ist natürlich auch im Vertrieb so – wir entscheiden nun einmal fast immer emotional und interpretieren im Vertrieb.
Interpretation im Vertrieb schafft subjektive Wahrheit!
Denn das was wir wahrnehmen, ist eine subjektiv konstruierte Realität, in der wir leben – ein Realität, welche größtenteils auf vergangenem und den damit verbundenen Emotionen abgeleitet wird. Diese bildet wiederum die Grundlage für künftige Bewertungen sowie Entscheidungen.
D.h. die “jetzige” Befriedigung des Ungleichgewichts unseres Motivsystems, erfolgt größtenteils auf Grundlage “vergangener” Erlebnisse! Dadurch ist es erstaunlich leicht unsere unbewussten Vorurteile, Ängste sowie Assoziationen realitätsnah zu beeinflussen! Beispielsweise ein Ungleichgewicht unseres Sicherheitsmotivs durch streben nach Gleichheit auszulösen und mit weitreichenden Entscheidungen wieder zu befriedigen,- denn das Gehirn strebt nur den Zustand an, in dem es sich wieder wohl fühlt!
Doch schon Konfuzius sagte:
„Der Edle strebt nach Harmonie, nicht nach Gleichheit. Der Gemeine strebt nach Gleichheit, nicht nach Harmonie.“
Und Heraklit folgte:
“Die schönste Harmonie entsteht durch Zusammenbringen der Gegensätze.“
Interpretieren im Vertrieb bedeutet, dass Sie nicht verkaufen! Im Gegenteil, Sie präsentieren ohne zu wissen, ob das für den Kunden auch von Nutzen ist. Sie haben vielleicht gefragt und zu wenig zugehört, weil Sie nur versucht haben Ihre eigenen Gedanken, die Sie schon im Kopf haben bestätigen zu lassen. Dies fördert Interpretation im Vertrieb und dass Sie dann nicht verkaufen können, wenn der Kunde ganz etwas anderes möchte ist eigentlich logisch.
Feige beim Verkaufen – Wahrnehmung und Interpretation im Vertrieb und Verkauf!
Stellen Sie sich doch einmal vor, Ihr Kunde macht Ihnen Komplimente und es fühlt sich für Sie sehr sehr gut an. Ja wir mögen das ja und genießen es auch, wenn uns jemand Komplimente macht. Stellen Sie sich vor, Sie fühlen sich dabei richtig gut, und Ihr Kunde ist Ihnen ja eh schon sympathisch – jetzt wird er es noch mehr!
Und jetzt sagt der Kunde Ihnen: „Was können wir noch an den Preisen machen?“ Batsch….. wie schwer ist es jetzt für Sie hier Position zu beziehen und hart zu bleiben. Das Gesetz der Reziprozität hat hier direkt zugeschlagen. Sie fühlen sich nun verpflichtet etwas zurückzugeben und es gehört hier eine Portion Mut dazu eine gewisse Härte beizubehalten beim Verkaufen!
Spiegeln im Verkauf und Vertrieb?
In dem vorigen Beispiel hat der Kunde dem Verkäufer genau das gespiegelt, was der Verkäufer gerne hören wollte. Was sein Interesse und Bedürfnis war – und genau dadurch fällt es uns schwer „nein“ zu sagen.
Wie ist das umgekehrt – also wenn der Verkäufer den Kunden spiegelt und entsprechend Reziprozität herstellt indem er das persönliche Bedürfnis der Person des Kunden erfüllt.
Na genau das gleiche passiert. Der Kunde fühlt sich dann genauso verpflichtet etwas zurückzugeben, da er ja etwas Gutes von dem Verkäufer bekommen hat.
Um hier hart zu bleiben, bedarf es eines hohen Selbstwertes und ein gutes Selbstbewusstsein des Verkäufers. Hilfreich ist in diesem Zusammenhang sich selbst sehr gut zu kennen und zu wissen wo die eigenen Muster und Trigger sind, die einen selbst eher schwach werden lassen und damit solchen Schmeicheleien hilflos ausgeliefert zu sein. Das steigert Ihren Erfolg im Verkauf und Vertrieb.
Eigenbild und Fremdbild
Umso besser das Eigenbild mit dem Fremdbild übereinstimmt, also umso kleiner der eigene Blinde Fleck ist, den man selbst nicht kennt, aber jeder andere sehen kann, umso reifer wird man als Persönlichkeit.
Reife entsteht in erster Linie über Reflexion des eigenen Handelns und Denkens. Aber wie kann man dies erreichen. Fragt man jemanden, bekommt man ja meist keine ehrliche Antwort auf eine Frage wie man auf diese Person wirkt.
Ehrliches Feedback
Was ist überhaupt ehrliches Feedback? Aus meiner Sicht ist ehrliches Feedback ein Geschenk für denjenigen der es bekommt. Und ganz einfach aus dem Grund, weil ein ehrliches Feedback eben ohne die Erwartung einer bestimmten Änderung im Verhalten erfolgt. Ein ehrliches Feedback bekommt man von einem anderen Menschen als Geschenk ohne Erwartung.
Dahe
r ist es klar, dass ehrliches Feedback nun einmal nicht von Jedem gegeben wird. Viele haben nun einmal die Absicht zu beeinflussen oder zu schmeicheln, wie oben beschrieben mit dem Schwarmeffekt und der Reziprozität. So ein Feedback wird kein ehrliches Fremdbild darstellen, sondern wird aus Egoismus gegeben und hilft nicht weiter.
Woher Feedback?
Fragen Sie gute Freunde nach ehrlichem Feedback und vor allem diskutieren Sie diese subjektive Wahrnehmung des Feedbacks danach nicht. Das ist nämlich der Hauptgrund, warum viele Menschen kein ehrliches Feedback geben möchten – vor allem kein Negatives – weil sie sich die Diskussion danach ersparen möchten. Da hören wir dann oft „Das siehst du falsch….“ oder „So bin ich gar nicht… “
Kann man eine subjektive Wahrnehmung überhaupt diskutieren? Aus meiner Sicht geht das nicht, weil es eben eine Wahrnehmung ist und damit eine subjektive Wahrheit. Ich habe ja immer die Möglichkeit ein Feedback eben nicht anzunehmen. Das ist immer eine eigenen Entscheidung, die jeder für sich selbst treffen kann.
Nutzen Sie die Möglichkeit sich Feedback von guten Freunden oder aus der Familie zu holen und hören Sie gut zu. Bedanken Sie sich für die Ehrlichkeit und entscheiden Sie dann, ob Sie es annehmen möchten oder nicht. Probieren Sie das einfach einmal aus und auch wenn es manchmal weh tut – es wird Sie weiterbringen in Ihrer eigenen Persönlichkeit!
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Der Preis eines Produktes ist häufig vergessen wenn man es gekauft hat. Die Qualität allerdings bleibt lange in Erinnerung!
die Fragetechnik ist im Vertrieb und Verkauf der Key
Körpersprache ist ein Key Faktor für das Verkaufsgespräch
sondern hören Sie in der Kaltakquise wirklich zu was der Kunde sagt und welchen Bedarf er hat.
Kunden fällen die Kaufentscheidung eben zu über 90% aus dem Bauch.
Gerade am Telefon bei der Neukundengewinnung sollte man in Bildern sprechen und die Vorstellungskraft des Kunden nutzen