Nachahmen im Verkaufsgespräch

Verkäufer – das Chamäleon – Nachahmen im Verkaufsgespräch

Was lernen Verkäufer im Vertrieb? Sie lernen, dass sie sympathisch wirken, wenn sie den Kunden nachahmen und Gemeinsamkeiten finden. Ja klar – Nachahmen im Verkaufsgespräch!

Wir ahmen ständig nach, was andere tun. Das ist nicht nur bei Verkäufern so sondern das ist ein Erfolgsgeheimnis von uns Menschen. Wenn wir imitieren, dann bringt uns das weiter und wir lernen Neues. So lernen Kinder die Sprache, die Verhaltensweise was „man tut oder eben nicht tut“.

Aber auch im Zwischenmenschlichen Bereich hilft Nachahmen sehr viel.

Nachahmen im Verkaufsgespräch

Neulich sehe ich einen Verkäufer im Lokal bei einem Geschäftsessen mit einem Kunden. Er bestellt dasselbe wie sein Kunde. An einem anderen Tisch sehe ich ein Pärchen bei seinem ersten Date und sie spielt nervös mit ihren Haaren und streicht sie aus dem Gesicht, woraufhin er genau das gleiche macht.

Was ist jetzt der Unterschied in diesen beiden Situationen oder was haben sie gemeinsam? Beide imitieren ihr jeweiliges Gegenüber.

Warum?

Es geht darum gemocht zu werden. Das ist ein Grund warum wir andere Menschen nachahmen. Ein weiterer Grund ist, dass wir dazugehören möchten. So verändert sich unsere Sprache wenn wir in ein neues Bundesland ziehen mit einem anderen Dialekt. Wir wollen zur Gruppe dazugehören.

Nachahmen im Verkaufsgespräch – wann tun wir es nicht bzw. tun wir es dennoch?

Nicht jeden Menschen ahmen wir nach. Stellen Sie sich vor neben Ihnen an der Ampel geht ein Mensch über die Straße – bei Rot. Und dabei passiert fast ein Unfall mit einem Radfahrer, welcher ihn dann richtig beschimpft. Die Wahrscheinlichkeit, dass Sie jetzt auch bei Rot über die Ampel gehen sinkt immens.

Aber wie ist das, wenn ein Mensch der Ihnen sehr ähnlich ist, bei Rot die Ampel neben Ihnen überquert. Er hat eine ähnliche Kleidung, Größe, Gang und er hat wie Sie einen Hund dabei. Diese Person ist Ihnen genauso fremd, wie die Person im ersten Fall und dennoch ist es nun viel wahrscheinlicher, dass Sie auch bei Rot über die Ampel gehen!

Und genau das gleiche passiert auch in der Verkaufspsychologie.

Wie lässt sich so etwas erklären?

Wir ahmen Menschen nach mit denen wir uns identifizieren können, zu der Gruppe wir dazugehören möchten. Wir haben ähnliche Merkmale wie diese Gruppe wie Aussehen, Vorlieben, Nationalität oder auch Kleidung. Oder einfach den gleichen Vornamen – das verbindet.

Sobald Sie das Gefühl von Gemeinsamkeiten haben und Ihnen das bewusst wird, haben Sie eine Art Bindung zu dieser Person. Nicht bewusst ist uns dabei, dass wir anfangen das Verhalten dieser Person nachzuahmen.

Beziehungen aufbauen durch Nachahmen im Verkaufsgespräch mit Emotion

Normalerweise läuft das Nachahmen unbewusst ab um gemocht zu werden. Im Verkauf wird Nachahmen allerdings oft bewusst eingesetzt um eben auch sympathisch zu werden. Und Sympathie schafft nun einmal Vertrauen und Vertrauen verkauft. Dieses nachahmen wirkt auf mehreren Ebenen: Wir finden diese Menschen sympathischer, wir fühlen uns verbundener und wir sind ihnen gegenüber hilfsbereiter und kooperieren eher mit ihnen. Es ist dann einfacher Kompromisse zu finden und das gilt genauso für Verhandlungen und den Verkauf.

Da wir zu 90% emotional entscheiden, schafft Emotion natürlich Beeinflussung. Und ich meine positive Beeinflussung mit Ehtik. Kunden wollen nun einmal viel lieber kaufen, als etwas verkauft zu bekommen.

Funktioniert das wirklich im Vertrieb – Nachahmen im Verkaufsgespräch?

Ein bewusstes Einsetzen von Nachahmen im Verkauf funktioniert nur bedingt. Die Verkaufspsychologie sagt, dass unsere Körpersprache spricht viel schneller als unsere Ratio. Also sobald ein Gedanke im Kopf ist spricht der Körper schon. Und das viel früher als der Gedanke wirklich bewusst wird. Daher ist diese „Schauspielerei“ eher kontraproduktiv, da unser Gegenüber das spürt und dieses „komische“ Gefühl bekommt, dass etwas nicht stimmt. Auch wenn er nicht sagen kann, was genau nicht stimmt.

Stellen Sie sich vor Sie sind bei Rot mit über die Straße gegangen und gehen weiter. Da spricht Sie eine Frau an und fragt Sie wie sie zum Rathaus kommt. Sie erklären dies bereitwillig. Etwas weiter hält Sie wieder jemand an und bittet Sie um Geld. Normal denken wir, dass unser Verhalten ob und wieviel Geld wir geben keinen Zusammenhang mit dem Verhalten der Person hat die nach dem Weg gefragt hat.

Weit gefehlt. Wenn die Person, die nach dem Weg gefragt hat uns imitiert hat in der Kopfbewegung, der Sprache und sympathisch ist, dann spenden wir der zweiten Person häufiger und sogar etwas mehr. Das hat eine Studie der Universität Leipzig gezeigt.

Was funktioniert denn dann in der Verkaufspsychologie hinsichtlich Nachahmen im Vertrieb und Verkauf?

Eigentlich ist das ganz einfach. Ein positives Menschenbild, Neugier und Interesse an dem Gegenüber – und zwar ehrliches Interesse das nicht nur aufgesetzt ist. Dann ahmen wir die Personen unterbewusst und automatisch nach und die Körpersprache inklusive der Stimme wirkt nun einmal authentisch und somit auch sympathisch.

Und wie gesagt Sympathie über Gemeinsamkeiten und Gruppenzugehörigkeit schafft Vertrauen und Vertrauen verkauft!

Interesse an Reziprozität – oder Dankesschuld hier mehr….

Hören Sie auch in unseren Podcast zu Vertrieb und Verhandlung – ein Muss für Verkäufer

P.S. Hier finden Sie unsere Seminare zu Vertriebspsychologie

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Weiterführende & Interessante Links

https://magazin.ulrikeknauer.com/grundlage-der-einflussnahme-in-der-vertriebspsychologie-nutzen/

https://www.ulrikeknauer.com/was-hat-verhandlungspsychologie-mit-der-transaktionsanalyse-zu-tun/