Verkaufstraining

Verkaufstraining

VonUlrike Knauer

Verkaufstraining – lohnt es sich?

Wie oft höre ich, dass ein Verkaufstraining sich nicht lohnt. Das Verkaufen hat ein Verkäufer in die Wiege gelegt bekommen und das kann man nicht lernen. Das sehe ich nun doch ein bisschen anders. Talent hilft sicher um im Verkauf auch erfolgreich zu werden. Doch selbst ein Geigenvirtuose braucht 1 Millionen Stunden Übung um trotz Talent auch zu einem Virtuosen zu werden.

Welche Verkaufstrainings nehmen

Der Markt bietet sehr viele verschiedene Verkaufstrainings vom richtigen „harten“ Verkauf bis zu einem sehr „smarten“ Verkauf. Es kommt sicher darauf an, wie die Firmenkultur ist und welche Werte ein Unternehmen hat, welchen Verkaufstrainer man hier wählt. Dennoch ist eines bei der Auswahl für alle wichtig. Der Trainer sollte sehr viel eigene Praxis im Verkauf vorweisen und nicht nur Verkaufstraining aus den Büchern oder in Seminaren gelernt haben. Auch ist es ein großer Unterschied ob der Verkaufstrainer schon Blue Chip Unternehmen akquiriert und betreut hat oder er im Mittelstand oder im Kleinunternehmerbereich war. Ein Buch geschrieben zu haben, besagt theoretisches Wissen, auch eine Trainerausbildung ist kein Garant für gutes didaktisches Training. Sehen Sie sich Videos des Trainers an um seine Trainingsart einschätzen zu können. Das Profil des Trainers hilft seine Praxiserfahrung einschätzen zu können. Am Wertvollsten finde ich jedoch Referenzkunden von dem Trainer einfach anzurufen und sich ein Feedback geben zu lassen.

Der Inhalt des Trainings muss auf den jeweiligen Kunden abgestimmt werden, abhängig von

  • der Erfahrung der Teilnehmer
  • der Zielsetzung des Verkaufstrainings
  • der Branche des Unternehmens

Praxis im Verkaufstraining

Übung Aktiv Zuhören im verkaufEin Verkaufstrainer aus der Praxis kann natürlich wesentlich mehr mit Praxis punkten. Die Beispiele und die Übungen sind nicht nur theoretisch sondern live aus der Praxis erlebt. Dadurch wird ein Verkaufstraining wesentlich praxisorientierter und die Umsetzbarkeit wird dadurch automatisch erhöht. Auch das Feedback eines „Praktikers“ ist effektiver. Er oder sie sieht die kleinen Nuancen in der Ausdrucksform, der Fragetechnik aber auch in der Körpersprache und er kennt die Spielregeln im täglichen Verkauf. Ein BtB Trainer, der nur Erfahrung im BtB hat sollte keine BtC Trainings z.B. für den Einzelhandel halteln, da fehlt einfach die Erfahrung und damit die Praxis. Umgekehrt gilt das natürlich genauso.

Kaltakquise Training

Ein Verkaufstrainer der einmal im Call Center gearbeitet hat kann sicher kein gutes Kaltakquise Training halten. Kaltakquise ist viel viel mehr als nur einen Gesprächsleitfaden ablesen und nicht auf den Kunden einzugehen. Hier geht es um Wissen im Bereich Marketing und Psychologie. Wie tickt meine Zielgruppe und wie gewinne ich den Menschen, der gerade am Telefon ist. Und natürlich wie erkenne ich was für ein Typ Mensch das ist – und das möglichst schnell. Das gilt natürlich auch für persönliche Gespräche beim Kunden.

Verhandlungstrainings

Ein Verhandlungstrainer muss immer viel viel mehr Erfahrung und Wissen haben, als jede Gruppe die er trainiert. Verhandlungen können so weit an die Grenzen der Ethik gehen, dass ein guter Trainer die Spiele, die leider gemacht werden, auch kennen muss und Erfahrung haben muss.

Nur ein Buch über das Thema geschrieben zu haben, sagt nun einmal nichts über die Praxiserfahrung des Trainers aus.

Bauchladen beim Trainer?

Ich würde keinen Trainer buchen, der einen großen Bauchladen hat. Also genauso Verkaufs- und Verhandlungstrainings macht, wie auch Zeitmanagement, Führung, Stimme…… Wie soll er den in all diesen Themen immer auf dem aktuellen Stand bleiben. Es lohnt sich auch zu schauen, wieviel psychologisches Wissen ein Verkaufstrainer hat, da Verkauf ja sehr viel mit Psychologie und Emotion zu tun hat.

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