In Verhandlungen überzeugen

Manipulation in Verhandlungen

VonUlrike Knauer

Manipulation in Verhandlungen

In diesem Beitrag geht es um Manipulation in Verhandlungen. Erst wenn man Manipulationsversuche erkennt kann man damit auch umgehen. Überzeuger versuchen die Aufmerksamkeit zu steuern, psychologische Hebel anzuwenden wie Reziprozität, Verpflichtungen einzugehen. Manipulation in Verhandlungen erfolgen immer wieder.

Steuern der Aufmerksamkeit zum Überzeugen

Wer gut überzeugen kann, nutzt die Wirkung der Gedanken. Er versucht die Aufmerksamkeit auf etwas zu führen. Denn das, worauf Menschen ihre Aufmerksamkeit richten, erscheint ihnen in diesem Moment auch besonders nützlich und wichtig. Das beeinflusst das weitere Denken. Jeder Gedanke, jede Idee ist in unserem Gehirn mit gemeinsamen Assoziationen vernetzt. Daher folgen auf bestimmte Gedanken auch bestimmte andere Gedanken im Gehirn. Überzeugen erfolgt nicht über direkte Manipulation auf unsere Botschaft, für die wir ein Ja wollen. Nein Überzeugen erfolgt schon vorher, indem wir die Assoziationen die sie haben, wenn sie unsere Botschaft hören schon im vorhinein steuern.

Ein Beispiel hierzu aus dem Alltag zeigt dieses Steuern. Fragen Sie einen Kunden doch einmal ob er hilfsbereit ist im Smalltalk. Die meisten werden hier ein klares Ja sagen. Diese beeinflussende Frage steuert auch danach ob der Kunde Ihnen mehr Informationen gibt, wenn Sie danach fragen oder nicht. Der Gedanke „Ich bin ja hilfsbereit“ ist im Bewusstsein des Kunden in dem Moment. Die Konzentration lag daher auf diesem Aspekt in dem Moment. Zudem möchte ein Mensch meistens konsistent sein. Er möchte verlässlich sein und für den Anderen auch so erscheinen. Wer sich also als hilfsbereit bezeichnet, kann ohne Imageverlust kaum da heraus wenn der Verkäufer danach eine Frage stellt oder um Hilfe bittet.

Reize können das Überzeugen beeinflussen

Und hier geht es um die non-verbalen Reize um in Verhandlungen zu überzeugen. Stellen Sie sich einmal vor Sie haben in der 1 € Lotterie eine Schokoloade gewonnen und Sie haben die Wahl zwischen 50 g und 100g Schokolade. Natürlich – Sie entscheiden sich für die 100g Schokolade.

Jetzt sehen Sie ein Bild von einer wunderschönen Praline bei den 50 g – und bei der 100 g Schokolade eine Kakalake aus SChokolade. 90% entscheiden sich spontan für die nicht rein rational erklärbaren 50g.

Durch das Setzen von Rahmenbedingungen können Sie Ihre Einflussmöglichkeiten verbessern. Menschen finden nichts so spannend wie sich selbst und fesselt damit ihre Aufmerksamkeit. In der Werbung wird das häufig über Personalisierung angewendet. Sie können es aber auch in einem Verhandlungsgespräch anwenden. Wenn Sie mit mehreren Menschen am Verhandlungstisch sitzen und Sie möchten eine Person beeinflussen und überzeugen, dann überlegen Sie sich genau wo Sie sich hinsetzen.

Setzen Sie sich weder so hin, dass sie direkt vor dieser Person oder nach dieser Person mit Reden dran sind. Die meisten Menschen sind in so einer Situation so sehr mit sich beschäftigt, und zwar damit was sie gleich sagen werden oder gesagt haben, sodass sie den Vorgängen bzw. Nachfolger kaum hören können. Wollen Sie, dass Ihre Botschaft von der entscheidenden Person gehört wird dann setzen Sie sich nicht direkt daneben. Im Umgekehrten Fall funktioniert dies aber auch wenn Sie nicht möchten, dass Ihre Botschaft von einer Person kaum gehört wird – so setzen Sie sich direkt vor oder hinter diese Person.

Welche Reize sind überzeugend?

Es gibt tatsächlich Schlüsselbegriffe, die die Aufmerksamkeit von Menschen erlangen und auch binden. Die wirksamsten Begriffe die überzeugend sind haben mit unseren Urinstinkten des Überlebens zu tun. Sexuelle sowie mit Gewalt verknüpfte Reize sind sehr überzeugend. Genauso überzeugend ist der Reiz von Neuem (Bsp. Iphone) wobei diese eher kurzfristig sind. Länger anhaltende Reize die überzeugend wirken und Aufnerksamkeit erzeugt sind offene Geschichten, Geheimnisse oder wenn es um die Person selbst geht.

Möchte ein Mensch gerne Hilfsbereitschaft beim Gegenüber wecken, so sollte er einen Gedanken bei seinem Gegenüber wecken, das satark und positiv damit verbunden ist. Hier wäre der Gedanke über Zusammensein die bessere Wahl als der Weg über den Reiz Einzigartigkeit.

Einflussnahme: Haupt-Hebel

Welche Konzepte sind der Haupthebel in der Einflussnahme? Es gibt einige mentale Konzepte, die Menschen mit hoher Wahrscheinlichkeit für Einflussnahme öffnen. Es geht um die tief in der Natur des Menschen verwurzelten Prinzipien wie das Prinzip der Reziprozität, Sympathie, soziale Bewährtheit, Integrität und Verknappung, Kompetenz und Interesse, was in folgendem Artikel detailliert dargestellt wird.

Fragen der Ethik

Können diese Techniken auch zum Schaden anderern eingesetzt werden? Natürlich geht das. Es wird immer wieder Menschen geben, die dies wirklich zum Schaden anderer nutzt und versucht mit den Manipulationsversuchen nicht erwischt zu werden. Aber genau das passiert. Die Folge ist Reputationsschaden. Mitarbeiter, die in Firmen arbeiten, die unethisches Verhalten als angemessen sehen kommen in den Konflikt zwischen ihrem Wertesystem und dem von ihnen abverlangten Verhalten. Der Stress, der dadurch entsteht bewirkt eine höhere Fluktuation und Burn-Out Raten. Übrigens, wer lernt, dass unethisches Verhalten normal und gesellschaftsfähig ist, wird dieses Verhalten auch gegen die eigene Firme zeigen. Es lohnt sich also mit diesen Techniken verantwortungsvoll umzugehen.

FAQ: Manipulation in Verhandlungen

1. Was versteht man unter Manipulation in Verhandlungen?
Manipulation in Verhandlungen bezeichnet den Versuch, den Verhandlungspartner durch psychologische Tricks, unlautere Taktiken oder bewusste Irreführung zu beeinflussen, um eigene Vorteile zu erzielen, ohne dass der andere dies merkt.

2. Warum ist das Thema relevant?

  • Manipulative Taktiken können kurzfristige Vorteile bringen

  • Langfristig schädigen sie Vertrauen, Beziehungen und Reputation

  • Kenntnis manipulativer Methoden hilft, sich zu schützen und ethisch zu verhandeln

3. Welche Formen der Manipulation gibt es?

  • Druck- oder Zeitmanipulation: „Dieses Angebot gilt nur heute.“

  • Emotionale Manipulation: Schuldgefühle, Angst oder Sympathie ausnutzen

  • Täuschung: Falsche Informationen oder Zahlen präsentieren

  • Übertreibung/Framing: Argumente so darstellen, dass sie verzerrt wirken

  • Ankereffekte bewusst verzerren: Unrealistische Preis- oder Wertangaben

4. Wie erkennt man Manipulation in Verhandlungen?

  • Übermäßiger Druck oder Dringlichkeit

  • Unklare oder widersprüchliche Informationen

  • Emotionaler Druck oder Schuldgefühle erzeugen

  • Unangemessene Überraschungen oder plötzliche Änderungen

5. Wie kann man sich dagegen schützen?

  • Gut vorbereiten: Zahlen, Fakten, Marktvergleich kennen

  • Eigene Verhandlungsziele und Grenzen klar definieren

  • Neutral bleiben, nicht emotional reagieren

  • Rückfragen stellen und Klarheit schaffen

  • Notfallstrategien und Alternativen (BATNA) bereithalten

6. Wie sollte man selbst mit manipulativen Taktiken umgehen?

  • Ruhig bleiben, nicht unter Druck setzen lassen

  • Faktenbasierte Argumentation nutzen

  • Manipulation offen ansprechen, wenn nötig

  • Auf Win-Win-Lösungen bestehen statt Druck nachzugeben

7. Welche psychologischen Prinzipien werden oft manipulativ eingesetzt?

  • Reziprozität: Kleine Zugeständnisse ausnutzen

  • Knappheit: Limitierungen künstlich erzeugen

  • Autorität: Experten oder Referenzen manipulativ einsetzen

  • Sympathie: Vertrauen und Sympathie gezielt ausnutzen

8. Welche Fehler sollte man vermeiden?

  • Selbst manipulativ handeln und damit Vertrauen zerstören

  • Unvorbereitet oder emotional reagieren

  • Den eigenen Wert oder die Verhandlungsgrenzen nicht kennen

  • Manipulation zu ignorieren, statt angemessen zu reagieren

9. Kann Manipulation in ethischem Vertrieb vermieden werden?
Ja. Durch transparente Kommunikation, ehrliche Argumentation, respektvolle Gesprächsführung und psychologisches Wissen kann man Verhandlungen fair und erfolgreich gestalten, ohne den Partner zu manipulieren.

10. Welche langfristigen Folgen hat Manipulation?

  • Vertrauensverlust beim Kunden oder Partner

  • Schlechte Reputation und negative Empfehlungen

  • Geringere Abschlusschancen bei Folgeverhandlungen

  • Potenzielle rechtliche oder ethische Konsequenzen

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