DAS GEHEIMNIS DES SPITZENERFOLGS IM VERKAUF – von Verkäufern zu Einkäufern
Verkauf! Nach wie vor ist nichts wichtiger und bedeutsamer als der Verkauf, denn hier das ist der Brennpunkt des Marktes und genau an dieser Stelle wird über Erfolg oder Nichterfolg einer Person oder eines Unternehmens entschieden. Obwohl scheinbar das Rad nicht mehr neu erfunden werden muss, und über den Verkauf schon alles gesagt worden ist, ist es sinnvoll, über den Erfolg von Verkäufern nachzudenken, weil sich die Techniken des Verkaufs ständig weiterentwickeln, so wie sich unsere Welt ständig weiterentwickelt.
In der B2B-Verkaufsstudie der Infoteam Sales Process Consulting AG aus dem Jahr 2008 wurde analysiert, warum Verkäufer scheitern und was von Verkäufern erwartet wird. Und dies wurde sowohl aus Einkäufer-, als auch als Verkäufersicht durchgeführt. Zusammengefasst lautet das Ergebnis der Studie, dass die Professionalität von Verkäufern deutlich überschätzen und Außendienstler ihr Vorgehen nur wenig reflektieren.
Einkäufer geben folgende Gründe für das Scheitern der Geschäftsanbahnung im Verkauf an:
Dabei ist es so leicht, viele dieser Fehler als Verkäufer zu vermeiden, Konsequenzen aus Misserfolgen zu ziehen und zu reflektieren. Holen Sie sich Feedback vom Kunden ein – auch bei gewonnenen Aufträgen! Dazu braucht es Mut und Selbstbewusstsein, um für sich selbst eine „Kultur der Selbstkritik“ aufzubauen. Oder gehen Sie in ein Vertriebstraining oder Verkaufstraining bei einem wirklichen Top Verkaufstrainer und lernen Sie die Kompetenzen im Verkauf um auch eine Abschlussquote im Verkauf von über 90% zu bekommen.
In den letzten Jahren haben sich Konflikte zwischen großen Supermarktketten und ihren Lieferanten der Industrie zunehmend verschärft. Diese Konfrontationen erstreckten sich von der Auslistung von Produkten bis hin zu gerichtlichen Auseinandersetzungen. Die Frage, ob sich diese intensiven Verhandlungsmethoden fortsetzen werden
Interview Verhandlungsspiele – Ulrike Knauer Wie Sie unfaire Verhandlungsspiele geschickt durchschauen und entsprechend kontern Vertriebsexpertin Ulrike Knauer verrät im Interview, warum die Unsitte „unfaire Verhandlungsspiele“ einfach nicht auszurotten ist und wie Verkäufer trotzdem geschickt und souverän die Oberhand behalten …
Einkäufer Verhandeln – aber richtig! Selbst für alte Hasen im Verkauf ist Verhandeln eine Herausforderung. Gerade zum Jahresbeginn und zum Jahresende stehen die neuen Preisgespräche zum Verhandeln mit den Einkäufern an. Vorbereitung. Viele Verkäufer haben richtig Angst vor diesen Preisgesprächen, weil der Einkäufer erst einmal Preisreduktionen fordert. Der unsichere Verkäufer gibt meist zuviel und lässt „die Hosen runter“. Gerade mit guter Vorbereitung können diese Gespräche selbstsicher und erfolgreich durchgeführt werden. Einkäufer verhandeln: Intuition Machteinschätzung Perfekte inhaltliche Vorbereitung sichert den Erfolg ich kenne die Spiele der Einkäufer Geben und Nehmen – Reziprozität Werden Sie hellwach, wenn ihr sonst eher harter Einkäufer Ihnen Zugeständnisse machen und Sie lobt. Das ist meist eine klare Taktik, weil wir als…
Du hast es vielleicht auch gelesen: „KI liest Gedanken mit 80-prozentiger Genauigkeit“ – so oder so ähnlich titelten in den letzten Wochen zahlreiche Tech-Portale. Was nach Science-Fiction klingt, hat seinen Ursprung in einer aktuellen Studie von Meta und dem Baskischen Zentrum für Kognition, Gehirn und Sprache. Wie ist die KI Auswirkung auf den Vertrieb – das beleuchten wir in diesem Beitrag. Klingt spektakulär – ist es aber nur auf den ersten Blick. Denn wenn man sich die Studie und die Methoden genauer anschaut, wird schnell klar: Das, was hier als „Gedankenlesen“ verkauft wird, ist eher eine kluge Kombination aus Gehirnstrommessung, Tipp-Simulation und Sprachmodell-Logik. Mit freiem Gedankenlesen hat das herzlich wenig…
Erfolg durch richtiges Verhandeln Es gibt zahlreiche Tipps und Tricks, Methoden oder Konzepte, dass in Verhandlungen nur Win-Win-Ergebnisse nachhaltig und erfolgsversprechend sind. Richtiges Verhandeln ist aber viel mehr, es hat immer mit Macht und Stärke zu tun. Den Erfolg und die Zufriedenheit auf beiden Seiten gibt es nur sehr selten.
Schreckgespenst Preiserhöhung – der Weg in die Pleite? Ihre Kunden bezahlen seit Jahren die gleichen Preise? Dann treibt das Schreckgespenst Preiserhöhung in Ihrem Unternehmen sein Unwesen. Um die jährlich steigenden Kosten (Löhne, Energie, Versicherungen etc.) abdecken zu können, müssen Sie eine entsprechende Umsatzsteigerung generieren. Denn wenn der Umsatz konstant bleibt, schmälern die steigenden Kosten Ihre Marge. Jahrelang gleichbleibende Fixpreise sind der sichere Weg in die Pleite. Also geht es auch darum: Preise erhöhen aber wie? Warum findet man bei Fluglinien keine langfristigen Fixpreise? Weil der Preis für ein Produkt oder eine Dienstleistung das Resultat von Angebot und Nachfrage ist. Nichts neues, oder? Nun werden Sie vielleicht einwenden, dass Sie in…
In der B2B-Verkaufsstudie der Infoteam Sales Process Consulting AG aus dem Jahr 2008 wurde analysiert, warum Verkäufer scheitern und was von Verkäufern erwartet wird. Und dies wurde sowohl aus Einkäufer-, als auch als Verkäufersicht durchgeführt. Zusammengefasst lautet das Ergebnis der Studie, dass die Professionalität von Verkäufern deutlich überschätzen und Außendienstler ihr Vorgehen nur wenig reflektieren.
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