DAS GEHEIMNIS DES SPITZENERFOLGS IM VERKAUF – von Verkäufern zu Einkäufern
Verkauf! Nach wie vor ist nichts wichtiger und bedeutsamer als der Verkauf, denn hier das ist der Brennpunkt des Marktes und genau an dieser Stelle wird über Erfolg oder Nichterfolg einer Person oder eines Unternehmens entschieden. Obwohl scheinbar das Rad nicht mehr neu erfunden werden muss, und über den Verkauf schon alles gesagt worden ist, ist es sinnvoll, über den Erfolg von Verkäufern nachzudenken, weil sich die Techniken des Verkaufs ständig weiterentwickeln, so wie sich unsere Welt ständig weiterentwickelt.
In der B2B-Verkaufsstudie der Infoteam Sales Process Consulting AG aus dem Jahr 2008 wurde analysiert, warum Verkäufer scheitern und was von Verkäufern erwartet wird. Und dies wurde sowohl aus Einkäufer-, als auch als Verkäufersicht durchgeführt. Zusammengefasst lautet das Ergebnis der Studie, dass die Professionalität von Verkäufern deutlich überschätzen und Außendienstler ihr Vorgehen nur wenig reflektieren.
Einkäufer geben folgende Gründe für das Scheitern der Geschäftsanbahnung im Verkauf an:
Dabei ist es so leicht, viele dieser Fehler als Verkäufer zu vermeiden, Konsequenzen aus Misserfolgen zu ziehen und zu reflektieren. Holen Sie sich Feedback vom Kunden ein – auch bei gewonnenen Aufträgen! Dazu braucht es Mut und Selbstbewusstsein, um für sich selbst eine „Kultur der Selbstkritik“ aufzubauen. Oder gehen Sie in ein Vertriebstraining oder Verkaufstraining bei einem wirklichen Top Verkaufstrainer und lernen Sie die Kompetenzen im Verkauf um auch eine Abschlussquote im Verkauf von über 90% zu bekommen.
Preisverhandlungen gehören zu den wichtigsten Fähigkeiten im Geschäftsleben, egal ob Sie ein Produkt kaufen, eine Dienstleistung in Anspruch nehmen oder als Verkäufer agieren. Doch wie verhandelt man den besten Preis? Dieser Blogbeitrag beleuchtet bewährte Verhandlungstechniken und gibt Ihnen praktische Tipps, um den besten Preis für sich herauszuholen. Wie verhandelt man den besten Preis? – Vorbereitung ist das A und O Eine erfolgreiche Preisverhandlung beginnt lange vor dem eigentlichen Gespräch. Die Frage „Wie verhandelt man den besten Preis?“ lässt sich am besten beantworten, wenn Sie gut vorbereitet in die Verhandlung gehen. Eine gründliche Recherche über den Marktwert des Produkts oder der Dienstleistung ist entscheidend. Oder als Verkäufer die Analyse des Mitbewerbers….
Wann ist ein Verkäufer so richtig schlau in der Einwandbehandlung? Meistens ist er das fünf Minuten nach dem Kundengespräch. Leider hat er da schon aufgelegt oder steigt gerade ins Auto ein. Genau jetzt fallen ihm die vielen Dinge ein, mit denen er den Einwand behandeln hätte können. Doch es ist zu spät. Das Verkaufsgespräch ist vorbei und Einwandbehandlung geht nur im Verkaufsgespräch.
Manipulation im Verkauf – oder wie Sie sicher keine Empfehlung oder Wiederverkauf bekommen! Der effizienteste Weg für einen Verkäufer, auf lange Sicht hin hoffnungslos zu scheitern, ist die Anwendung von Manipulation im Verkauf; zumindest auf lange Sicht. Auch wenn ein Kunde eine angewandte Manipulationstechnik im Verkaufsgespräch nicht erkennt, so wird sich doch sehr rasch nach der Kaufentscheidung das Gefühl der Übervorteilung einstellen. Trotzdem sehen auch erfahrene Verkäufer in der Verkaufsmanipulation oft den einzig möglichen Weg, den lang ersehnten Abschluss zu bekommen und manipulieren ihre Kunden. Manipulation im Verkauf 1: Durchreden Was ist der Unterschied zwischen Beeinflussung und Manipulation? Na – Manipulation erfolgt mit unethischen Hintergedanken um sich einen Vorteil zu…
Optimale Preisverhandlung im Einkauf Ein Unternehmen kann nur dann bestehen, wenn es alle Ausgaben im Blick und auch im Griff hat. Genau deswegen kommt den, für den Einkauf zuständigen Mitarbeitern eine strategische Aufgabe zu für die Preisverhandlung im Einkauf. Einkäufer bestimmen mit den Verhandlungsergebnissen die Kosten der Beschaffung aller Dienstleistungen und Waren. Somit beeinflussen sie elementar die Kennzahlen und auch die Ergebnisse der Firma. In wie weit die Einkäufer schließlich verhandeln konnten, ist ausschlaggebend. Jedoch geht es Käufern um weit mehr, als das Verhandlungsspiel zu gewinnen: Es geht um eine strategische, partnerschaftliche Komponente. Um genau diese Komponente erreichen zu können, ist es wichtig die Techniken der Verkäufer zu analysieren und…
Entscheidung mit Emotion und Ratio im Einkauf und Verkauf Wir nehmen beim Treffen einer Einkaufsentscheidung Bewertungen vor. Der Mensch trifft ca. 20 000 Entscheidungen pro Tag und hierfür hat unser Gehirn hochkomplexe Bewertungsprozesse. Dabei gibt es nun 2 Entscheidungssysteme in unseren Gehirn – die Intuition und die Ratio kombiniert mit Empathie. Oft ist gerade die Intuiton etwas verwirrend und nicht klar greifbar. Bewusste Entscheidung ist kein linearer Prozess im Einkauf und Verkauf Bewusste Entscheidungen sind kein linearer Prozess sondern eher ein Kreis der Gedanken der in ein Weltbild führt. Die erste Entscheidung läuft über den Bauch – also über die Intuition. Dies ist unser emotionales Entscheidungssystem, welches das ältere unserer…
In der B2B-Verkaufsstudie der Infoteam Sales Process Consulting AG aus dem Jahr 2008 wurde analysiert, warum Verkäufer scheitern und was von Verkäufern erwartet wird. Und dies wurde sowohl aus Einkäufer-, als auch als Verkäufersicht durchgeführt. Zusammengefasst lautet das Ergebnis der Studie, dass die Professionalität von Verkäufern deutlich überschätzen und Außendienstler ihr Vorgehen nur wenig reflektieren.
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