DAS GEHEIMNIS DES SPITZENERFOLGS IM VERKAUF – von Verkäufern zu Einkäufern
Verkauf! Nach wie vor ist nichts wichtiger und bedeutsamer als der Verkauf, denn hier das ist der Brennpunkt des Marktes und genau an dieser Stelle wird über Erfolg oder Nichterfolg einer Person oder eines Unternehmens entschieden. Obwohl scheinbar das Rad nicht mehr neu erfunden werden muss, und über den Verkauf schon alles gesagt worden ist, ist es sinnvoll, über den Erfolg von Verkäufern nachzudenken, weil sich die Techniken des Verkaufs ständig weiterentwickeln, so wie sich unsere Welt ständig weiterentwickelt.
In der B2B-Verkaufsstudie der Infoteam Sales Process Consulting AG aus dem Jahr 2008 wurde analysiert, warum Verkäufer scheitern und was von Verkäufern erwartet wird. Und dies wurde sowohl aus Einkäufer-, als auch als Verkäufersicht durchgeführt. Zusammengefasst lautet das Ergebnis der Studie, dass die Professionalität von Verkäufern deutlich überschätzen und Außendienstler ihr Vorgehen nur wenig reflektieren.
Einkäufer geben folgende Gründe für das Scheitern der Geschäftsanbahnung im Verkauf an:
Dabei ist es so leicht, viele dieser Fehler als Verkäufer zu vermeiden, Konsequenzen aus Misserfolgen zu ziehen und zu reflektieren. Holen Sie sich Feedback vom Kunden ein – auch bei gewonnenen Aufträgen! Dazu braucht es Mut und Selbstbewusstsein, um für sich selbst eine „Kultur der Selbstkritik“ aufzubauen. Oder gehen Sie in ein Vertriebstraining oder Verkaufstraining bei einem wirklichen Top Verkaufstrainer und lernen Sie die Kompetenzen im Verkauf um auch eine Abschlussquote im Verkauf von über 90% zu bekommen.
Wie der Rabatt in der Preisverhandlung zum Schnäppchen für den Verkäufer wird Der Rabatt im Verkauf: Würde ein Einkäufer nicht nach einem Rabatt fragen und um den Preis feilschen, so hätte er wohl seinen Beruf verfehlt. Der Rabatt in der Preisverhandlung spielt somit eine Doppelrolle: der Einkäufer will ihn unbedingt haben und der Verkäufer will keinen Preisnachlass geben. Selbst rhetorisch gut ausgebildete Spitzenverkäufer müssen über den Preis verhandeln. Ist Rabatt geben daher ein notwendiges Übel um zu verkaufen? Muss ein Verkäufer unbedingt über den Preis verhandeln und feilschen? Sind Preisnachlässe unvermeidbar? Einen Rabatt geben bedeutet allerdings auch eine Gewinneinbuße. Leichtfertig versprochene 10% Preisnachlass können eine Halbierung des Gewinns nach sich…
Wie oft haben Sie den Satz schon gehört „Sie sind zu teuer!“ in der Preisverhandlung und dann ist die Frage, wie kann ich eine Preiserhöhung durchsetzen? Sicherlich denken Sie in solchen Situationen wie die meisten anderen Verkäufer auch: „Mist, der Auftrag ist mir wegen des zu hohen Preises durch die Lappen gegangen …. Denn sofort reagiert unser Unterbewusstsein nach dem Ursache-Wirkungs-Prinzip. Damit wird aus „zu teuer“ und „kein Auftrag“ eine kausale Verknüpfung hergestellt: „Kein Auftrag ist ja offensichtlich ´wahr´. Also muss auch die Kundenaussage „zu teuer“ ´wahr´ sein, also der Ablehnungsgrund gewesen sein …“. und dann reagieren viele Verkäufer mit solchen Sätzen, die die Preisverhandlung zum Disaster machen statt Vertrauen…
Zögert der Kunde bei der Kaufentscheidung? Die Frage, die sich hier stellt ist doch, wann zögern wir als Menschen. Doch nur wenn wir unsicher sind, welche Handlung die Richtige ist. Wir kennen das alle, dass wir Zögern, weil wir Bedenken über die Folgen unserer Entscheidung haben. Welche Konsequenzen hat die Entscheidung und möchte ich diese Konsequenzen tragen? Oder wir sehen einfach noch gar nicht, welche Konsequenz unsere Entscheidung haben könnte und zögern weil wir es einfach nicht wissen.
Erfolgreiche Menschen überzeugen abteilungsübergreifend und erreichen eine hohe Wirksamkeit im eigenen Unternehmen – auch ohne hierarchische Autorität – Verhandlungsseminar Engagierte Mitarbeiter haben eigene Ideen, die sie im Interesse des Unternehmens einbringen und durchsetzen möchten. Doch häufig fehlt ihnen die hierarchische Autorität, diese auch an den Mann zu bringen. Nun ist Verhandlungskunst und Überzeugungskraft gefragt, individueller Einfluss, um effektiv in der eigenen Abteilung oder im gesamten Betrieb wirken zu können. Nur wenige Menschen besitzen dieses Talent. Die Innsbrucker Verkaufs- und Verhandlungsspezialistin Ulrike Knauer nennt diese Kompetenz „internen Vertrieb“ und zeigt auf, wie Führungskräfte, aber auch „normale Mitarbeiter“ ihren Einflussbereich strategisch erweitern können im Verhandlungsseminar. „Verkaufen ist mehr als Vertrieb. Jedes Projekt,…
Psychologie: Überzeugen, Beeinflussung und Zustimmung bekommen Die besten Überzeuger verwenden sehr viel Zeit auf die Vorbereitung der Beeinflussung – wie man leichter überzeugen kann. Und ich meine hier nicht die inhaltliche Vorbereitung, sondern die Psychologie der Vorbereitung um Menschen dazu zu bringen, Ihnen zuzustimmen. Sie bereiten den Boden der Einflussnahme vor, damit dann, wenn sie ihre Argumente unterbreiten auch Zustimmung kommt. Diese Psychologie der Überzeugung und Beeinflussen hat ein fast größeres Gewicht als die Überzeugungsarbeit selbst. Ein Weg, Menschen von einer Botschaft zu überzeugen, besteht darin, die Assoziationen zu manipulieren, die sie im Kopf haben, wenn sie die Botschaft hören. Es geht ja in sehr vielen Berufsgruppen auch darum, Menschen…
In der B2B-Verkaufsstudie der Infoteam Sales Process Consulting AG aus dem Jahr 2008 wurde analysiert, warum Verkäufer scheitern und was von Verkäufern erwartet wird. Und dies wurde sowohl aus Einkäufer-, als auch als Verkäufersicht durchgeführt. Zusammengefasst lautet das Ergebnis der Studie, dass die Professionalität von Verkäufern deutlich überschätzen und Außendienstler ihr Vorgehen nur wenig reflektieren.
3 Kommentare
Die Kommentare sind geschlossen.