Verantwortung im Verkauf – Faire Antwort auf die Situation!

Verantwortung im Verkauf – heisst faire Antwort auf die Situation zu geben!

Übernehmen wir Verantwortung im Verkauf für unser Handeln? Oder ist es eher so, dass wir versuchen als Verkäufer möglichst schnell den Abschluss zu machen und am besten noch die Provision einzukassieren? Wir kümmern uns schon so ein bisschen darum, dass der Kunde auch etwas davon hat. Aber in Wirklichkeit sind wir auf dem Ego-Trip unseres eigenen Umsatzes. Müssen es wirklich diese gestörten Verkäufer sein, die den Kunden auf Dauer für dieses Unternehmen versauen? Und oft passiert dies sogar ohne es selbst zu merken.

In der Psychologie wird Störung immer so definiert. Sie ist immer dann da, wenn jemand stagniert, also nicht wächst. Und wann wächst ein Mensch nicht? Immer dann wenn er nicht bereit ist Verantwortung für sein Tun zu übernehmen. Man kann dazu auch sagen eine faire Antwort auf diese Situation im Verkauf zu geben – um es auf den Verkauf zu beziehen. Wenn er das nicht tut, ist dieser Verkäufer für diese vorgegebene Situation nicht erwachsen geworden – jedenfalls nicht für diese Situation.

Dann zieht dieser Verkäufer den Kunden mit runter, nur damit dieser Verkäufer selbst weiter nach vorne kommt.

Nun mal Klartext

Nehmen wir doch einfach einmal ein praktisches Beispiel einer Beschwerde. Eine Situation, die wir sicher alle kennen: Der Kunde beschwert sich und der Verkäufer fühlt sich persönlich angegriffen. Und was machen wir bei einem Angriff? Entweder wir starten direkt den Gegenangriff mit dem Thema Schuldzuweisung. Jeder ist Schuld außer ich selbst! Oder wir ziehen uns zurück und melden uns bei dem Kunden am liebsten gar nicht. Und das nur aus lauter Angst vor einem evtl. Angriff des Kunden, den wir dann auch noch persönlich nehmen. Und genau deswegen rufen wir ja bei Flucht dort gar nicht an und versuchen alles zu vertuschen.

Intern wird dann die Verantwortung im Verkauf so argumentiert: Ich lass mich doch nicht beschimpfen. Der Kunde ist ja selber schuld, wenn er zu spät kündigt etc….. Der Verkäufer versucht hier keine Verantwortung für das Wohl des Kunden zu übernehnen und die Sache wie ein Erwachsener verntwortungsvoll zu klären. Im Gegenteil er geht in die Kinderrolle und sucht nach Schuld, fühlt sich angegriffen und reagiert entsprechend in dem er es unter dem Teppich kehrt oder eben dem Kunden die Schuld gibt und nicht einmal mehr zuhört, was der Kunde zu sagen hat.

Können sich solche Pfeifen weiterentwickeln und Verantwortung im Verkauf übernehmen?

Ja logisch geht das – wenn er es will und entsprechende Hilfe im Coaching und Training sucht. Es gibt sehr viele Übungen um alleine das aktiv zuhören – und hier meine ich wirklich zuhören, was noch nicht einmal etwas mit verstehen zu tun hat, zu lernen. Meistens hören wir ja nur zu, um dann selbst schnell selbst das sagen zu können, was wir gerade im Kopf haben. Beobachten Sie einfach einmal und probieren Sie folgende Übung aus.

Genauso einfach sich selbst zurückzunehmen, den eigenen Ego-Trip der Rechthaberei und Schuldzuweisung. Sich in den anderen hineinversetzen in seine Welt und ganz neutra zu fragen ohne Interpretation, dass wieder das was ich selbst im Kopf habe ja bestätigt werden soll.

Ich erlebe in meinen Trainings immer wieder, wenn ich eine Einzelarbeit über Interpretation durchführe, dass selbst bei ganz einfachen Geschichten interpretiert wird. Hier geht es um die Bewusstmachung, dass sobald wir ein Wort hören in unserem Kopf ein Bild entsteht, wie der Zusammenhang ist. Und unsere Erfahrungen prägen das Bild das dann sofort entsteht – und das hat nicht unbedingt etwas mit der Wirklichkeit zu tun, Wir schaffen uns unsere eigene subjektive Wahrheit.

Wer mehr darüber wissen möcht – gerne in unserem Seminar Psychologie im Verkauf

FAQ: Verantwortung im Verkauf

1. Was bedeutet Verantwortung im Verkauf?
Verantwortung im Verkauf bezeichnet das bewusste und professionelle Handeln des Vertriebsmitarbeiters gegenüber Kunden, Kollegen und dem Unternehmen, einschließlich der Qualität der Beratung, der Einhaltung von Vereinbarungen und der ethischen Standards.

2. Warum ist Verantwortung im Verkauf wichtig?

• Stärkt Vertrauen und Glaubwürdigkeit beim Kunden

• Vermeidet Fehlentscheidungen und Reputationsschäden

• Fördert langfristige Geschäftsbeziehungen

• Sicherstellung von Umsatz- und Margenzielen

3. Welche Verantwortungsbereiche gibt es im Verkauf?

• Kundenverantwortung: Bedürfnisse verstehen, Nutzen kommunizieren, Vereinbarungen einhalten

• Unternehmensverantwortung: Unternehmenswerte vertreten, Umsatz- und Margenziele berücksichtigen

• Teamverantwortung: Wissen teilen, Kollegen unterstützen, Zusammenarbeit fördern

• Selbstverantwortung: Professionelles Auftreten, Eigenmotivation, Weiterbildung

4. Wie zeigt sich Verantwortung im Kundenkontakt?

• Ehrliche und transparente Kommunikation

• Einhaltung von Terminen und Zusagen

• Individuelle und bedarfsgerechte Beratung

• Nachverfolgung von Vereinbarungen und Angeboten

5. Welche Rolle spielt Verantwortung bei Preis- und Vertragsverhandlungen?

• Fair und transparent verhandeln

• Interessen des Kunden und Unternehmens abwägen

• Keine unrealistischen Versprechungen machen

• Risiken und Konditionen klar kommunizieren

6. Wie beeinflusst Verantwortung den Vertriebserfolg?

• Kundenbindung und Vertrauen steigen

• Wiederholungsgeschäfte und Empfehlungen nehmen zu

• Geringere Reklamationsquote und weniger Konflikte

• Stärkere Position in Preis- und Vertragsverhandlungen

7. Welche Fehler im Umgang mit Verantwortung sollten vermieden werden?

• Versprechen machen, die nicht gehalten werden können

• Kundeninteressen ignorieren

• Mangelnde Vorbereitung auf Gespräche oder Verhandlungen

• Verantwortung ausschließlich auf das Unternehmen abwälzen

8. Wie kann Verantwortung im Verkauf trainiert werden?

• Rollenspiele und Simulationen von Kundengesprächen

• Feedbackgespräche und Coaching

• Ziel- und Ergebnisverantwortung klar definieren

• Reflexion von Verkaufserfahrungen und Lessons Learned

9. Wie hängt Verantwortung mit Vertriebspsychologie zusammen?

• Verantwortungsvolles Verhalten stärkt Vertrauen und Sympathie

• Kunden reagieren positiver auf authentische und transparente Verkäufer

• Psychologische Prinzipien wie Reziprozität und soziale Bewährtheit wirken besser

10. Kann Verantwortung im B2B- und B2C-Vertrieb unterschiedlich sein?

• B2B: Höhere Verantwortung wegen komplexer Entscheidungsprozesse, größeren Budgets und langfristigen Partnerschaften

• B2C: Verantwortung gegenüber Kundenerfahrung, Produktversprechen und Compliance bei schnellen Kaufentscheidungen

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