Topverkauf

Topverkauf denkt und plant ganzheitlich

Wer im Vertrieb zum TopVerkauf gehören möchte, braucht neben einer zielorientierten Strategie (wie adaptive Selling) auch belastbare Kennzahlen. Diese dürfen sich aber nicht allein auf Umsatzgrößen, Ertragskennziffern, Deckungsbeiträge, Anzahl der Kundentermine, Abschlussquote etc. beziehen. Das ist Vertrieb von gestern. Der heute moderne Verkauf geht viel weiter und berücksichtigt wesentlich mehr Faktoren:

• die einzelnen Kompetenzen der Vertriebler
• die Zusammenarbeit innerhalb des Teams
• den Umgang mit technischen, menschlichen und logistischen Ressourcen
• die Kundenzufriedenheit
• das Wissen über die verschiedenen Kunden
• den Umgang mit Kundendaten
• und vieles weitere mehr…

Nur in der Summe und in gegenseitiger Abhängigkeit dieser und weiterer Faktoren entsteht individueller und systematischer Vertriebserfolg und Topverkauf.

Gute Verkäufer oder sogar Spitzenverkäufer sind selten und sehr schwer zu finden. Nur wer als Verkäufer überzeugt ist im Topverkauf.

TopVerkauf heisst überzeugt sein von:

• seinem Arbeitgeber
• den Angeboten und Leistungen
• den Kollegen
• und sich selbst

Damit kann der Spitzenverkäufer auch effektiv Umsatz generieren. Deswegen sind zwei weitere wichtige Kenngrößen im modernen Vertrieb relevant:

• das Image des Arbeitgebers auf dem Markt
• das vorhandene Know-how
• die Umsetzungsstärke in Aktivität

Insgesamt gibt es rund dreißig mess- und planbarer Kenngrößen.

Verkaufen ist nicht allein Sache einzelner Verkäufer oder eines Vertriebsteams

Es geht das ganze Unternehmen an. Was nutzt es, wenn draußen viele gute Aufträge geschrieben, im Back-Office oder der Produktion dann aber Fehler gemacht werden, die den Kunden abschrecken und nicht wiederkehren lassen? Das hat dann auch Auswirkungen auf die Kennzahlen des Verkäufers. Und wenn ein Unternehmen ausschließlich Faktoren wie

• Umsatz
• Deckungsbeitrag
• Kontaktfrequenz

analysiert, werden die Ursachen für Erfolge und Misserfolge am Markt nicht wirklich tiefgründig überprüft. Der Verkäufer ist eben nicht immer ganz allein verantwortlich für den Erfolg im Verkauf. Auch solche Zusammenhänge müssen strategisch und unahängig im Monitor sein.

Das ganze Unternehmen muss sich auf den Kunden ausrichten und damit verkäuferisch denken. Wie Anne Schüller auch in ihrem Empfehlungsmarketing sagt. So gesehen ist strategischer und nachhaltiger Vertrieb in erster Linie eine Frage folgender Punkte:

• Organisationsentwicklung
• Vertriebseffektivität
• Vertriebseffizienz

Vertriebseffektivität entsteht nicht allein durch Abschlüsse, sondern durch das koordinierte Nutzen aller Ressourcen – der menschlichen und der technischen.

Bislang gibt es keine leicht verständliche und umfassende Analyse- und Planungs-Tools zur Messung der Vertriebseffektivität. Dennoch ist eine nachvollziehbare Planungsgrundlage unentbehrlich. Sogar das Führungsverhalten der Vertriebsleiter oder auch des Managements haben Auswirkungen auf die Vertriebsperformance und den Topverkauf. Und auch die Frage, welche Vertriebsform:

• Lizenzmodell
• Franchise
• Direktvertrieb
• klassischer Innen- und Außendienst

die passende ist, sollte ein kluges Tool mittel- und langfristig beantworten und damit analysiert werden können. Der Weg zum Erfolg sollte Schritt für Schritt und Entscheidung für Entscheidung nachvollzogen werden können.

Mit dem Sales Knauer Kurz Index (SKKI) wird dies möglich. Das Verkaufs-Analyse-Tool, das selbst aus der Praxis erstellt wurde, eignet sich sowohl für kleine und mittlere Betriebe als auch für größere Vertriebseinheiten mit bis zu 3.000 Mitarbeitern. Die unabhängige Betrachtung aller Faktoren liefert wichtige Erkenntnisse und Planungsgrundlagen für die Vertriebssteuerung. Der SKKI ist ein Mess- und Steuerungsinstrument, das die jährliche Steigerung der Vertriebsleistung im Unternehmen systematisch unterstützt. Es erstellt eine Vertriebs-Balanced-Scorecard als Messbasis dar, sowie eine Unterstützung zur Beurteilung aller getroffenen Entscheidungen und Maßnahmen im Verkauf.  So wird nachvollziehbar, wo es klemmt, wenn es hakt im Verkauf. mehr..

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