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Preiserhöhung – wie?

VonUlrike Knauer

Schreckgespenst Preiserhöhung – der Weg in die Pleite?

Ihre Kunden bezahlen seit Jahren die gleichen Preise? Dann treibt das Schreckgespenst Preiserhöhung in Ihrem Unternehmen sein Unwesen. Um die jährlich steigenden Kosten (Löhne, Energie, Versicherungen etc.) abdecken zu können, müssen Sie eine entsprechende Umsatzsteigerung generieren. Denn wenn der Umsatz konstant bleibt, schmälern die steigenden Kosten Ihre Marge. Jahrelang gleichbleibende Fixpreise sind der sichere Weg in die Pleite. Also geht es auch darum: Preise erhöhen aber wie?

Warum findet man bei Fluglinien keine langfristigen Fixpreise?

B2B Verkauf und VertriebWeil der Preis für ein Produkt oder eine Dienstleistung das Resultat von Angebot und Nachfrage ist. Nichts neues, oder? Nun werden Sie vielleicht einwenden, dass Sie in Ihrer Branche, für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nicht ständig die Preise ändern können. Das könnte sein, aber sind Sie sich da so sicher?

Vermutlich kennen Sie den Grund, warum Sie keine jährliche Preiserhöhung vornehmen. Es gibt jedoch genauso viele Gründe die dagegen sprechen. Ihr Lieferant und Ihr Mitbewerber tun es doch auch. Ihre Miete steigt, Löhne und Gehälter werden jährlich erhöht uvm. Der triftigste Grund für eine regelmäßige Preiserhöhung liegt aber auf der Hand: wenn Sie langfristige Fixpreise definiert haben, dann schmilzt Ihre Marge. Ein möglicher Ausweg wäre, den Umsatz anzukurbeln und Neukunden zu akquirieren. Haben Sie genügend Kapazität für Neukunden und ich meine hier nicht nur die Produktion!

Preise erhöhen in schicker Verpackung

Um Ihren Umsatz zu steigern, dafür stehen Ihnen eine ganze Palette an Möglichkeiten zur Verfügung. Mehr Kaltakquise, zusätzliche Verkäufer einstellen und das bereits bestehende Team  in Verkaufstrainings gezielt ausbilden, mehr Werbung usw. All diese Maßnahmen sind wirkungsvolle Mittel für eine Umsatzsteigerung. Letztendlich sind sie aber auch mit Kosten verbunden. Also beißt sich die Katze in den Schwanz und wir stehen wieder am Anfang. Der Umsatz steigt, die Kosten steigen, die Fixpreise bleiben und die Marge sinkt.

Trotzdem scheuen sich viele Unternehmer, eine Preiserhöhung durchzuführen und setzten lieber beim Umsatz den Hebel an oder überlegen sich Sparmaßnahmen, um Ihre Fixpreise halten zu können. Der Aufwand steht jedoch in keiner Relation. Es ist die Angst davor einen Kunden aufgrund einer Preiserhöhung zu verlieren.

Wenn es Ihnen unangenehm ist, Ihre Kunden mit erhöhten Preisen zu konfrontieren, dann sollten Sie sich zuerst mal die Frage stellen, wer dafür kein Verständnis hätte. Alles wird teurer. Das ist in unseren Köpfen fest verankert, warum sollte Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung da eine Ausnahme bilden? Also Preise erhöhen ist ein Muss!

Hier ein paar Tipps für eine geschickte Verpackung der Preiserhöhung:

Kündigen Sie die Preiserhöhung in einem Newsletter an und machen Sie Ihre Kunden rechtzeitig darauf aufmerksam. Damit kurbeln Sie gleichzeitig den Umsatz an, denn viele werden noch „schnell zugreifen“.

Die wichtigsten Kunden besuchen Sie oder rufen Sie an und im Gespräch direkt erzählen Sie, dass Sie die Preise erhöhen müssen auf……. und fragen direkt „passt das?“ So können sie im direkten Gespräch schon prüfen, ob diese Preiserhöhung wirklich so dramatisch für den Kunden ist und entsprechend handeln.

Begründen Sie Ihre die gestiegenen Kosten: um die gewohnte Qualität weiterhin garantieren zu können …

Nach der Preiserhöhung belohnen Sie Ihre Kunden für ihre Treue indem Sie sie bei der ersten Bestellung nach der Preiserhöhung mit einem kleinen Werbegeschenk überraschen.

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