Verhandlungsstrategie
Verhandlungsstrategie – ist sie wirksam?
Das Mittel um in Verhandlungen erfolgreich zu sein ist die Verhandlungsstrategie! Starke Verhandlungspersönlichkeit bedeutet auch die Verhandlungsstrategie als wichtigstes Mittel zum Erfolg beim Verhandlungspartner zu sehen. Was bedeutet nun strategisches Verhalten in der Verhandlung. Es bedeutet sich auf die eigenen Potenziale in einem solchen Verhältnis zu konzentrieren. Es geht darum, dass man selbst dem Gegenüber in bestimmten Punkten überlegen ist. Hierbei geht es genau um die Punkte, die für die eigene Zielerreichung besonders wichtig sind. Vor diesem Hintergrund ist es auch verständlich, dass die Verhandlungsstrategie wie z.B. das Harvard-Konzept, immer vor der Verhandlung erstellt wird. Basis dieser Verhandlungsstrategie ist die Analyse des Gegenübers und des Verhandlungspotenzial. Welche Zielehat das Gegenüber, wo ist der Point of no Return und wo sind die schwächsten Stellen meines Verhandlungspartners?
Verhandlungen sind komplexe Kommunikationsprozesse, die auf mehreren Ebenen geführt werden. Dazu gehören Sachkompetenz, kluges Argumentieren, strategisches Verhalten, sicheres Auftreten, psychologische Fähigkeiten und vor allem das Gespür für die besten Vorschläge zur richtigen Zeit. Ein wichtiger Faktor ist hier die Erfahrung. Verhandeln kann man in relativ kurzer Zeit erlernen und eine starke Verhandlungspersönlichkeit werden. Hierfür benötigt man keine jahrzehntelange Erfahrung.
Verhandeln lässt sich lernen
Die Punkte einer Verhandlung lassen sich genau bestimmen. Jeder einzelne Bereich kann trainiert werden. Es geht um die Abstimmung der Anwendung aller Kenntnisse um Erfolg zu haben. Derjenige, der verhandeln lernt, ist auf jede Situation vorbereitet. Damit entsteht ein unschätzbarer Vorteil innerhalb der begrenzten Zeit, die für eine Verhandlung zur Verfügung steht.
Verhandeln lernen startet bei der Persönlichkeit
Jede Verhandlung ist eine Aktion zwischen Menschen. Je stärker die Verhandlungspersönlichkeit ausgeprägt ist, desto besser sind ihre Chancen, andere Menschen zu überzeugen. Wichtig ist dabei die Übereinstimmung von verbaler und nonverbaler Kommunikation. Eine gute Wirkung, welche Kompetenz und Sicherheit ausstrahlt, sowie die Empathie um auf andere Menschen einzugehen. Alle diese Fähigkeiten werden nicht nur bei Verhandlungen benötigt. Dies sind die so genannten soft skills, welche heute unverzichtbare Voraussetzungen für die berufliche Karriere.
Verhandeln lernen heißt Kommunikation lernen
Die Führung im Gespräch der Verhandlung übernimmt der Verhandlungspartner, der alle Kommunikationstechniken beherrscht. Hierzu gehört auch sich eventueller Verhandlungsfehler bewusst zu sein. Die psychologische Anwendung der Kommunikation führt zur Führung im Gespräch. Für schwierige Verhandlungsphasen gibt es Gesprächstechniken, um Verhärtungen und Eskalationen zu verhindern. Die Akzeptanz als Gesprächsführer bedeutet bereits den ersten Verhandlungserfolg.
Verhandeln lernen heißt Strategien umsetzen
Es gibt die konfrontative und integrative Verhandlungsstrategie. Auch diese Mittel sind in einem 
Verhandlungstraining erlernbar. Bei Preisverhandlungen kann es sinnvoll sein mit der stufenweise Reduzierung von Vorschlägen und Angeboten beim Verhandlungspartner zu arbeiten. Das Ziel ist sich dem Versuch zu widersetzen auf eine bestimmte Grenze „festgenagelt“ zu werden.
Ein konstruktives Verhandlungsklima erreiche ich mit Vorschlägen für Problemlösungen und Sachargumentationen.
Vorteile der Verhandlungsstrategie
Das strategische Vorgehen basiert auf der Unwissenheit der Gegenseite, welche Ziele mit der Hervorhebung eines Themas verfolgt werden und in welchem Zusammenhang dieses Thema mit dem Gesamtergebnis steht. Natürlich kann man auch eine Strategie offen erkennen lassen. Das Ziel hier ist die Gegenseite dazu einzuladen, sich ebenfalls zu öffnen. Auf dieser Basis arbeitet das Harvard-Konzept. Ein Strategiewechsel während der Verhandlung ist möglich, führt aber meist zu Einbußen im Verhandlungspotenzial.
Arten der Verhandlungsstrategie
Offensivstrategie
Fühlt sich eine Partei mit mehr Macht ausgestattet, wird gerne diese Strategie eingesetzt. Die eigene Position wird hierbei am Anfang der Verhandlung festgesetzt. Damit soll die Gegenseite gezwungen werden, sich nur noch in dem angebotenen Verhandlungsspielraum zu bewegen. Erreichen kann man dies durch Statements, Preislimits und Drohgebärden. Häufig ist diese Strategie nicht durch die eigene höhere Machtposition begründet und dient lediglich dazu, vielleicht einen zusätzlichen Verhandlungserfolg „mitzunehmen“.
Defensivstrategie
Hier ist die Macht der Gegenseite so groß, dass man schon im vorhinein von bestimmten Forderungen ausgeht. Es geht bei dieser Verhandlungsstrategie nur um die Eingrenzung der Verluste. Die Forderung der Gegenseite werden ohne Erfüllung nicht zum Verhandlungserfolg führen. Es bleibt somit nur die Möglichkeit nach Wegen zur Kompensation zu suchen. Wer sich einer solchen Strategie bedient, nur um weiter im Verbund mit einem großen Partner zu bleiben, wird dann aber auch in Zukunft an den getätigten Konzessionen gemessen.
Strategie der kleinen Schritte
Step by Step ist hier das Mittel der Verhandlungsstrategie bei und schwierigen Verhandlungen die schnell zum Abbruch führen könnten. Dies wird meistens bei der Verhandlung von umfangreichen Pakete eingesetzt. Erzielen Sie Teilergebnisse und analysieren Sie die einzelnen Teilergebnisse. Man geht von kleinen Gewinnen aus die ständig gegengerechnet werden.
Problemlösungsstrategie
Hier geht es um Fakten wie zum Beispiel auszuwertende Daten, logistische Erfordernisse oder technische Probleme. Die Verhandlungsstrategie stellt die Inhalte von gemeinsamem Interesse in den Mittelpunkt der Betrachtung. Daraus werden Verantwortlichkeiten und Leistungen definiert. Vorteilhaft an dieser Verhandlungsstrategie ist, dass beide Verhandlungspartner nicht den Aufwand benennen müssen, den sie für die Realisierung benötigen.
Das Harvard Konzept
Mit dem Harvard-Konzept ist der größte gegenseitige Nutzen möglich. Es geht um die Offenlegung der Interessen, die hinter den Verhandlungspositionen stehen. Das Prinzip lautet: „in der Sache hart, zum Menschen weich“.
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