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Spitzenerfolg im Verkauf

VonUlrike Knauer

Das Geheimnis für Spitzenerfolg im Verkauf

Ein erfolgreiches Unternehmen zeichnet sich vor allem durch den Verkauf aus, denn genau hier besteht der Brennpunkt des Marktes. Der Verkauf bestimmt über Erfolg und Misserfolg. Und dazu gehört auch die Selbstvermarktung.

Genau deshalb ist es wichtig sich ständig damit auseinanderzusetzen denn nur so kann ein Spitzenerfolg im Verkauf gelingen. Wie auch wir Menschen und die Zeit sich verändert, so verändert sich auch der Verkauf. Wer hier der Meinung ist, es wäre bereits alles über Kaltakquise und Verkaufsmethoden gesagt, der irrt sich. Der Verkauf und auch der Markt ändern sich stetig.

Zahlreiche Studien haben die Verkaufswelt analysiert, warum Verkäufer scheitern und wie die Sichtweisen der Anbieter, als auch die, der Käufer sind. Das Problem, das durch die Analysen sichtbar wird, äußert sich in der Übereinschätzung und dem Ausbleiben von Reflektion der Verkäufer.

Die Sicht der Käufer beim Verkauf

  • Die Verkäufer sind nicht auf die Bedürfnisse der Kunden eingegangen
  • Somit konnte nicht die beste Lösung angeboten werden
  • Der erste Kontakt, sprich das Erstgespräch, war nicht gut vorbereitet und es gab keine Sympathie
  • Der tatsächliche Nutzen für den Kunden wurde nicht quantifiziert
  • Im Angebot wurden Kommunikationsdefizite gefunden
  • Versprechungen wurden nur gering verlässlich eingehalten
  • Anfragen wurden mit Verzögerungen beantwortet
  • Mehrumsätze bei Stammkunden wurden ignoriert

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Die Sichtweise der Verkäufer

  • Der Kontakt mit dem Entscheider blieb aus
  • Ein Mitanbieter hatte den attraktiveren Preis
  • Ein Mitanbieter hatte eine bessere Lösung
  • Ein Einstieg in das Auswahlverfahren war zu spät
  • Es konnte keine Harmonie zwischen den Parteien entstehen

Dabei wäre es so einfach, viele der oben genannten Fehler als Verkäufer vermeiden zu können. Auch nach einem Misserfolg sollte man das gesamte Verkaufsgespräch für sich selbst reflektieren und analysieren.

Nur so kann man sich verbessern, Konsequenzen aus einem gescheiterten Verkaufsgespräch ziehen und einen Spitzenerfolg im Verkauf erlangen. Mut und Selbstbewusstsein spielen dabei eine wichtige Rolle. Man sollte sich aber nicht nur aus Misserfolgen, sondern auch nach einem erfolgreichen Abschluss eines Auftrags ein Feedback vom Kunden einholen. Dies hilft schließlich zum Aufbau einer persönlichen „Kultur der Selbstkritik“.

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Weiterführende & interessante Links

Das Erfolgsgeheimnis des Spitzenverkaufs

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2 Kommentare

  1. Pingback: Verhandlungserfolg: Frage der Einstellung in der Verhandlungspsychologie

    1. Verhandlungserfolg heisst Alternativen und Szenarien suchen, gegeneinander abwägen sich top auch Emotional vorzubereiten und mit dem Verhandlungspartner die 3. Lösung zu suchen.

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