Ein erfolgreiches Unternehmen zeichnet sich vor allem durch den Verkauf aus, denn genau hier besteht der Brennpunkt des Marktes. Der Verkauf bestimmt über Erfolg und Misserfolg. Und dazu gehört auch die Selbstvermarktung.
Genau deshalb ist es wichtig sich ständig damit auseinanderzusetzen denn nur so kann ein Spitzenerfolg im Verkauf gelingen. Wie auch wir Menschen und die Zeit sich verändert, so verändert sich auch der Verkauf. Wer hier der Meinung ist, es wäre bereits alles über Kaltakquise und Verkaufsmethoden gesagt, der irrt sich. Der Verkauf und auch der Markt ändern sich stetig.
Zahlreiche Studien haben die Verkaufswelt analysiert, warum Verkäufer scheitern und wie die Sichtweisen der Anbieter, als auch die, der Käufer sind. Das Problem, das durch die Analysen sichtbar wird, äußert sich in der Übereinschätzung und dem Ausbleiben von Reflektion der Verkäufer.
Die Sicht der Käufer beim Verkauf
Die Verkäufer sind nicht auf die Bedürfnisse der Kunden eingegangen
Somit konnte nicht die beste Lösung angeboten werden
Der erste Kontakt, sprich das Erstgespräch, war nicht gut vorbereitet und es gab keine Sympathie
Der tatsächliche Nutzen für den Kunden wurde nicht quantifiziert
Im Angebot wurden Kommunikationsdefizite gefunden
Versprechungen wurden nur gering verlässlich eingehalten
Anfragen wurden mit Verzögerungen beantwortet
Mehrumsätze bei Stammkunden wurden ignoriert
Die Sichtweise der Verkäufer
Der Kontakt mit dem Entscheider blieb aus
Ein Mitanbieter hatte den attraktiveren Preis
Ein Mitanbieter hatte eine bessere Lösung
Ein Einstieg in das Auswahlverfahren war zu spät
Es konnte keine Harmonie zwischen den Parteien entstehen
Dabei wäre es so einfach, viele der oben genannten Fehler als Verkäufer vermeiden zu können. Auch nach einem Misserfolg sollte man das gesamte Verkaufsgespräch für sich selbst reflektieren und analysieren.
Nur so kann man sich verbessern, Konsequenzen aus einem gescheiterten Verkaufsgespräch ziehen und einen Spitzenerfolg im Verkauf erlangen. Mut und Selbstbewusstsein spielen dabei eine wichtige Rolle. Man sollte sich aber nicht nur aus Misserfolgen, sondern auch nach einem erfolgreichen Abschluss eines Auftrags ein Feedback vom Kunden einholen. Dies hilft schließlich zum Aufbau einer persönlichen „Kultur der Selbstkritik“.
Wie wählen Sie Ihren neuen Verkaufsmitarbeiter aus? Wie oft ist es Ihnen schon passiert, dass Sie den falschen Verkaufsmitarbeiter ausgesucht haben? Da ist am Anfang das Bewerbungsgespräch für einen neuen Verkaufsmitarbeiter. Man fragt, es wird „verkauft“ und man denkt der passt gut. Ein bis zwei Monate später ist die rosarote Brille weg und man ist frustriert über die Performance des neuen Mitarbeiters. Viele Unternehmen beurteilen den Wert ihrer Mitarbeiter nach Gesichtspunkten wie: Fachwissen Einsatzbereitschaft Belastbarkeit Erfahrung Oft werden gerade die Soft Skills vernachlässigt, also genau die Kompetenzen im: Persönlichen Sozialen und Methodischen Nun sind es aber genau diese Faktoren, die Erfolg ausmachen. Egal ob im Vertrieb oder auch als Führungskraft….
Interpretation im Vertrieb oder Verkaufen? Interpretation im Vertrieb schafft eine andere Wirklichkeit, als die Ihres Kunden, Wir wissen fast alle, dass die Wirklichkeit nicht immer dem entspricht, was wir Menschen mit unseren Sinnesorganen wahrnehmen! Und das ist auch im Verkauf und Vertrieb so. Wir interpretieren im Verkauf und Vertrieb! Interpretation schafft eine andere Wirklichkeit – und so verkaufen Sie weniger. Weltkrise, Eurokrise, Flüchtlingskrise und wachsender Nationalismus – die Menschheit ist wieder einmal in einer Abfolge von Ausnahmezuständen gefangen. Zufall ist das alles aber nicht: Schuld sind unsere Hirne,- unsere irrationalen Entscheidungen! Denn das Gehirn ist nicht sonderlich gut dafür geeignet, das alles auf rationale, effektive Weise zu verarbeiten. Logik ist…
Wie geht Akquisition bei Großkunden über Suchmaschinenoptimierung Tipps für Verkauf an Großkunden Die Akquisition von Großkunden unterscheidet sich kaum von jenem von kleineren Kunden. Der individuelle Nutzen eines Produktes oder eine besondere Dienstleistung für den Kunden ist entscheidend. Erkennt er diesen Nutzen für sich, kauft er. Und diesen Nutzen kann ich als kleines Unternehmen genauso positionieren wie ein Großbetrieb. Wie schaffe ich es Suchmaschinenoptimierung zu haben und im Internet gefunden zu werden? Aber ein Schritt nach dem anderen! Die ersten Fragen die ich beantworten muss sind. Wesentliche Fragen, die ich mir für die Akquisition stellen muss, lauten: „Wo ist meine Nische im Markt?“, „Warum soll der Kunde gerade bei mir und nicht bei einem…
Eine der wichtigsten Eigenschaften von guten Verkäufern ist wirklich aktiv zuzuhören. Ich stelle in diesem Beitrag eine Übung Aktiv Zuhören im Verkauf vor, die jeder einfach einmal ausprobieren kann. Wir sind ja meistens dabei nur oberflächlich zuzuhören und darauf zu warten, dass wir selbst sagen können, was wir bereits im Kopf haben. Das erfolgt häufig unbewusst und ist nicht beabsichtigt.
Übung aus der Therapie
In der Imago Therapie aus der Paartherapie gibt es eine hervorragende Übung „Aktiv Zuhören“ in der Paarbeziehung. Diese Übung kann man wunderbar auf den Verkauf übertragen und ich nenne sie deshalb „Aktiv Zuhören im Verkauf“. Hier geht es in erster Linie darum erst einmal zu hören was das Gegenüber sagt und nicht darum dies auch zu verstehen.
Der erste Schritt ist: Ein Gesprächspartner spricht und der andere hört zu. Seine Aufgabe ist danach möglichst wortgetreu zu wiederholen was der Gesprächspartner gesagt hat. Wenn es inhaltlich zuviel wird, sagt er einfach Stopp und wiederholt möglichst wortgetreu was er gehört hat.
Sie werden merken, wenn Sie dies ausprobieren, dass Sie sich so konzentrieren müssen und somit für die eigenen Gedanken im Gehirn kein Raum mehr ist. Man stellt sich somit voll auf den Gesprächspartner ein und versucht einfach nur zu hören, was er sagt.
Die Auswirkung der Übung Aktiv Zuhören im Verkauf
Was bewirkt dies nun in einem Verkaufsgespräch? Probieren Sie es einfach einmal aus! Sie werden merken, dass Sie viel weniger interpretieren und wirklich zuhören, was Ihr Kunde möchte und welches Bedürfnis er hat. Ihre gesamte Präsention, die ja wir Verkäufer meist schon vor der Bedarfserhebung im Kopf haben, ist für diesen Moment weg. Der große Vorteil dabei ist, dass Sie danach wirklich nur das präsentieren, was der Kunde auch braucht und nicht alle Produkteigenschaften, die den Kunden ja meist gar nicht interessieren.
Extrem ist dieses nicht aktiv zuhören im Verkauf bei den Call Centern. Sie texten den Kunden ohne Punkt und Komma zu – ohne zu verstehen oder zu hören was der Kunde benötigen würde. So geht verkauf sicher nicht.
Um auf eine Top Abschlussquote zu kommen kann erst präsentiert werden, wenn man auch verstanden hat was der Kunde wirklich möchte. Ansonsten präsentieren Sie in eine Glaskugel der Interpretation und hoffen darauf, dass der Kunde genau diese Vorteile des Produktes auch wertschätzt. Kein Wunder, wenn Sie dann automatisch in eine Preisdiskussion kommen, wenn Sie die Punkte nicht zufällig erwischen, die Ihren Kunden überzeugen.
Übung Aktiv Zuhören im Verkauf ist der Schlüssel zum Verkaufserfolg
Ich erlebe sehr oft in meinen Verkaufs- und Verhandlungstrainings, dass sich Verkäufer in erster Linie auf die Argumentations- und Überzeugungstechnik stürzen. Das ist gar nicht notwendig – weil verkauft wird in erster Linie beim Zuhören. Und dieses Zuhören und Verstehen ist vor der Präsenation und nicht danach, wenn Sie sich mit Einwänden und Preisdiskussionen herumschlagen.
Fangen Sie an wirklich aktiv zuzuhören – und dann ihre Präsentation genau darauf abzustimmen, was dieser Kunde davon hat, wenn er Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kauft. Sie werden merken damit wird Verkauf viel viel leichter, weil Kunden wollen viel lieber kaufen als etwas verkauft zu bekommen.
Eine der wichtigsten Eigenschaften von guten Verkäufern ist wirklich aktiv zuzuhören. Ich stelle in diesem Beitrag eine Übung Aktiv Zuhören im Verkauf vor, die jeder einfach einmal ausprobieren kann. Wir sind ja meistens dabei nur oberflächlich zuzuhören und darauf zu warten, dass wir selbst sagen können, was wir bereits im Kopf haben. Das erfolgt häufig unbewusst und ist nicht beabsichtigt.
Übung aus der Therapie
In der Imago Therapie aus der Paartherapie gibt es eine hervorragende Übung „Aktiv Zuhören“ in der Paarbeziehung. Diese Übung kann man wunderbar auf den Verkauf übertragen und ich nenne sie deshalb „Aktiv Zuhören im Verkauf“. Hier geht es in erster Linie darum erst einmal zu hören was das Gegenüber sagt und nicht darum dies auch zu verstehen.
Der erste Schritt ist: Ein Gesprächspartner spricht und der andere hört zu. Seine Aufgabe ist danach möglichst wortgetreu zu wiederholen was der Gesprächspartner gesagt hat. Wenn es inhaltlich zuviel wird, sagt er einfach Stopp und wiederholt möglichst wortgetreu was er gehört hat.
Sie werden merken, wenn Sie dies ausprobieren, dass Sie sich so konzentrieren müssen und somit für die eigenen Gedanken im Gehirn kein Raum mehr ist. Man stellt sich somit voll auf den Gesprächspartner ein und versucht einfach nur zu hören, was er sagt.
Die Auswirkung der Übung Aktiv Zuhören im Verkauf
Was bewirkt dies nun in einem Verkaufsgespräch? Probieren Sie es einfach einmal aus! Sie werden merken, dass Sie viel weniger interpretieren und wirklich zuhören, was Ihr Kunde möchte und welches Bedürfnis er hat. Ihre gesamte Präsention, die ja wir Verkäufer meist schon vor der Bedarfserhebung im Kopf haben, ist für diesen Moment weg. Der große Vorteil dabei ist, dass Sie danach wirklich nur das präsentieren, was der Kunde auch braucht und nicht alle Produkteigenschaften, die den Kunden ja meist gar nicht interessieren.
Extrem ist dieses nicht aktiv zuhören im Verkauf bei den Call Centern. Sie texten den Kunden ohne Punkt und Komma zu – ohne zu verstehen oder zu hören was der Kunde benötigen würde. So geht verkauf sicher nicht.
Um auf eine Top Abschlussquote zu kommen kann erst präsentiert werden, wenn man auch verstanden hat was der Kunde wirklich möchte. Ansonsten präsentieren Sie in eine Glaskugel der Interpretation und hoffen darauf, dass der Kunde genau diese Vorteile des Produktes auch wertschätzt. Kein Wunder, wenn Sie dann automatisch in eine Preisdiskussion kommen, wenn Sie die Punkte nicht zufällig erwischen, die Ihren Kunden überzeugen.
Übung Aktiv Zuhören im Verkauf ist der Schlüssel zum Verkaufserfolg
Ich erlebe sehr oft in meinen Verkaufs- und Verhandlungstrainings, dass sich Verkäufer in erster Linie auf die Argumentations- und Überzeugungstechnik stürzen. Das ist gar nicht notwendig – weil verkauft wird in erster Linie beim Zuhören. Und dieses Zuhören und Verstehen ist vor der Präsenation und nicht danach, wenn Sie sich mit Einwänden und Preisdiskussionen herumschlagen.
Fangen Sie an wirklich aktiv zuzuhören – und dann ihre Präsentation genau darauf abzustimmen, was dieser Kunde davon hat, wenn er Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kauft. Sie werden merken damit wird Verkauf viel viel leichter, weil Kunden wollen viel lieber kaufen als etwas verkauft zu bekommen.
Eine der wichtigsten Eigenschaften von guten Verkäufern ist wirklich aktiv zuzuhören. Ich stelle in diesem Beitrag eine Übung Aktiv Zuhören im Verkauf vor, die jeder einfach einmal ausprobieren kann. Wir sind ja meistens dabei nur oberflächlich zuzuhören und darauf zu warten, dass wir selbst sagen können, was wir bereits im Kopf haben. Das erfolgt häufig unbewusst und ist nicht beabsichtigt.
8 – Kaltakquise – In sieben Schritten zum Erfolg Fortsetzung zur Serie …akquirier mal eben… Warum es in der Kaltakquise kalt ist und wie Sie sich davon nicht abschrecken lassen
Jedes Unternehmen benötigt die Akquise von Neukunden durch Kaltakquise oder durch andere Neukundenquise. Unternehmen würden ohne diese Neukundengewinnung in der Kundenbasis und damit auch im Umsatz schrumpfen. Daher ist es für jeden Verkäufer und für jedes Unternehmen essentiell, dass die Kaltakquise entsprechend professionell gemacht wird. In diesem Blog gibt es 10 Tipps wie das leichter gelingt:
Verhandlungserfolg heisst Alternativen und Szenarien suchen, gegeneinander abwägen sich top auch Emotional vorzubereiten und mit dem Verhandlungspartner die 3. Lösung zu suchen.
Verhandlungserfolg heisst Alternativen und Szenarien suchen, gegeneinander abwägen sich top auch Emotional vorzubereiten und mit dem Verhandlungspartner die 3. Lösung zu suchen.