Kundenperspektive

Wechseln Sie in die Kundenperspektive, denn wahres Interesse verkauft! (Vertriebszeitung 11/19)

VonUlrike Knauer

Was glauben Sie: Kann man erfolgreich verkaufen, wenn nur Inhalte zählen, Expertenwissen und Produkteigenschaften zum Besten gegeben werden und dabei Bedürfnis und Interesse des Gegenübers unbeachtet bleiben? Vom Zuhören reden wir lieber erst gar nicht. Im Umkehrschluss bedeutet das für Sie: Finden Sie heraus, was Ihr Kunde wirklich will! Und das gelingt nur, wenn Sie wahres Interesse an seinen Wünschen und Bedürfnissen zeigen und in die Kundenperspektive wechseln. mehr…

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VonUlrike Knauer

“Wie geht man mit einem „schwierigen Kunden“ um Kann man diesen Kundenumgang lernen? Was sind nun für mich diese “schwierigen Kunden”? Für einen anderen Menschen ist diese Person ja nicht schwierig, also womit hat das zu tun: Schwierige Kunden sind meistens diejenigen, die vom eigenen Charakter weit entfernt liegen. Nur manche passen besser zu einem selbst als andere. Im Privatleben umgeben wir uns mit Menschen, die ähnlich sind wie wir und mit den genau konträren Menschen hat man nichts zu tun. Man geht sich eben aus dem Weg. Im Berufsleben ist das nicht möglich. Hier ist es wichtig die Klaviatur in der Kommunikation mit den verschiedenen Menschen zu lernen. Kundenumgang und Kundennähe darf…

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VonUlrike Knauer

  “Wie Sie schon in der Kaltakquise verkaufen” Kennen Sie sie? Diese berühmt-berüchtigte Angst von Verkäufern vor der Kaltakquise? Nein, Sie doch nicht? Ja, ich weiß, diese Angst haben immer nur „die anderen“. Wir haben nun die Kaltakquise München ins Leben gerufen – egal ob als Coaching oder Firmenseminar. Und eben für diese alle anderen – wer immer sich angesprochen fühlt – teile ich meine persönlichen Erkenntnisse betreffend die Welt der Kaltakquise, und wie einfach es im Grunde sein kann, sofort und am Telefon zum Abschluss zu kommen.     Auch für mich war die Neukundenakquisition zu Beginn meiner Karriere im Vertrieb eine Hürde und eine sehr ungeliebte Aufgabe, vor…

Kommunikation oder Interpretation

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VonUlrike Knauer

Kommunizierst oder interprestierst du beim Verkaufen – Fragen zu stellen? Was macht den Erfolgsfaktor Kommunikation aus, sodass er ausschlaggebend ist für unseren  Erfolg – beruflich und privat und wir nicht in die Interpretation starten. Gerade gute Fragen zu stellen im Verkauf helfen uns dabei. Auch als Workshop/Seminar oder lesen Sie das neue Buch Der 10 Sekunden Effekt heißt, dass das Gespräch bereits vor dem ersten gesprochenen Wort beginnt. Ein Gesprächspartner wird schon bevor er etwas sagt in eine Schublade gesteckt, also be- oder verurteilt aufgrund seines Auftretens, Gestik, Mimik und seiner Körperhaltung. Unser Körper übersetzt das was wir denken lange bevor wir sprechen und antwortet unserem Gesprächspartner schon lange bevor wir…

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VonUlrike Knauer

ine präzise Positionierung und erfolgreiche und vor allem gewinnbringende Kaltakquise-Aktivitäten sind untrennbar miteinander verbunden. Denn, wer als Verkäufer nicht genau das Interesse seiner Zielgruppe kennt und damit auch nicht den wirklichen Nutzen des eigenen Produktes für diese Zielgruppe erklären kann, der wird niemals effizient und wirklich erfolgreich verkaufen.

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Erst verstehen, dann verstanden werden – So funktioniert aktives Zuhören Kennen Sie das? Sie befinden sich mit einem Menschen im Gespräch und tauschen sich aus – oder meinen zumindest, sich im Austausch zu befinden – und plötzlich spüren Sie: Etwas passt nicht! Die Konversation hat eine eigenwillige Wendung genommen, das Gesprächsklima scheint gestört. Sie nehmen diesen atmosphärischen Wandel zwar wahr, haben aber noch nicht wirklich erkannt, woran es liegt. Am Gesprächspartner? Das ist meist der erste Gedanke, der uns in solchen Momenten durch den Kopf geht. Ich kenne das auch aus meinen zahlreichen Verkaufsgesprächen. Es wäre jedoch – egal um welche Art der Kommunikation es sich handelt – fatal, jetzt…

Kunde im Mittelpunkt des Unternehmens

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VonUlrike Knauer

Steht der Mensch und Kunde im Mittelpunkt – lebt die Kundenzentrierung im Unternehmen? Nach wie vor spüren wir die Krise in der Wirtschaft. Sehr oft liest man in den Unternehmenswerten: „Der Mensch steht im Mittelpunkt“. Dabei sind das meist doch nur leere Sätze, die sich gut anhören sollen. Es steht immer noch die Firma im Mittelpunkt – wir hier und dort der Markt. Der Kunde und Mitarbeiter ist eher anonym und nicht Mittelpunkt und Zentrum des Handelns. Kundenzentrierung wird der Fokus der Zukunft. Partnerschaft und Zusammenarbeit mit den Kunden ist nur selten spürbar. Und das, obwohl sich Unternehmen mit neuen Realitäten und Spielregeln auseinandersetzen müssen. Der Anpassungsdruck hat sich enorm erhöht!…

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