Frauen in Verhandlungen

Frauen in Verhandlungen – Gehaltsverhandlung

Ich habe vor kurzer Zeit ein Einstellungsgespräch mit einer Frau geführt. Sie war kompetent und hatte gute Qualifikationen. Als es um das Thema Gehaltsverhandlung ging fragte ich sie: „Was möchten Sie bei uns verdienen?“. Von ihr kam nach kurzem Zögern „Sagen Sie mir, was ich verdienen soll!“ Das war der Auslöser warum ich mich mehr mit dem Thema Frauen in Verhandlungen speziell in der Gehaltsverhandlung beschäftigt habe.

Als Trainerin in Coach beschäftigte ich mich mit der Frage:

Wie positioniere ich mich als Frau erfolgreich in meinem Unternehmen

Oder eben was ist der Grund, dass Frauen in Verhandlungen (Gehaltsverhandlung) sich ungleich schlechter verkaufen als Männer?

Folgende Fragen haben mich hier beschäftigt:

• Woher kommt dieses Verhalten in Gehaltsverhandlungen und ist dieses Verhalten auch in anderen Verhandlungen so?
• Ist Frauen das Geld weniger wichtig oder können sie einfach schlechter verhandeln?

Männer reagieren in der Situation bei Gehaltsverhandlungen eher so: „Natürlich können Sie sich zu 150% auf mich verlassen, ich bringe meine Erfahrung voll und ganz ein und werde mich 100% bei Ihnen engagieren. Meine Vorstellungen in Bezug auf Gehalt liegen bei……“  Meist liegt diese Vorstellung gut 20% über der Gehaltsbandbreite, obwohl die Erfahrung nur aus einem Praktikum besteht.

Nun bin ich mir sicher, dass auch eine Frau über dieses Repertoire verfügt, nur warum tritt sie so nicht auf? Wie denken wir, wenn der oben genannte Satz von einem Mann gesagt wird in der Gehaltsverhandlung? Wir denken „Super, das ist selbstbewusst, dieser Mann hat klare Ziele mit dem können wir langfristig planen – das gibt ein gutes Gefühl!“ Und wie denken wir wenn eine Frau in Gehaltsverhandlungen das sagt? „Also, wenn die mal nicht übertreibt mit ihrem Selbstbewusstsein. Ob sie das alles liefern kann und ob diese überhebliche Art im Team ankommt? Wenn ich da an……  denke.“

Erwartungen an Frauen in Gehaltsverhandlungen

Die Norm ist, dass ein sympatisches Auftreten erwartet wird und das ist im beruflichen Kontext zwischen den Geschlechtern ungleich verteilt. Wenn Frauen diese männliche Verhaltensweise annehmen, dann verletzen sie die Norm und werden dafür sanktioniert. Was wird von Frauen im Verhalten erwartet, und zwar noch unbewusst aus der Steinzeit übernommen:

Fürsorge für andere

Kümmere dich als Letztes um dich selbst, sorge vorher dafür, dass es allen anderen gutgeht. Und das unbewusst in der Emanzipation heute! Die Sanktion ist Sympathieentzug und Zweifel gegenüber der Kompetenz der Bewerberin. Der Kampfmodus wird gestartet und ich bin mir sicher viele starke Frauen kennen dies, wenn sie laufend attackiert werden.

Was können Frauen in Verhandlungen und Gehaltsverhandlungen tun?

Was können Frauen in Gehaltsverhandlungen tun, um erfolgreich zu sein und mehr zu erreichen? Natürlich sollen sich Frauen penibel auf Gehaltsverhandlungen vorbereiten. Was wird in dieser Branche bei ähnlichen Positionen gezahlt. Was bin ich wert? Was bringe ich alles mit an Kompetenzen? Was hat das Unternehmen davon, mich einzustellen?

Um nun nicht dieses männliche Forderungsverhalten zu nutzen, welches beim Gegenüber häufig Widerstand auslöst, ist es hilfreich dies auf die Erwartungen an eine Frau anzupassen: Fürsorge

Das könnte dann ungefähr so klingen: „Wenn ich diese Position übernehme und all meine Kompetenzen einbringe, dann werden sehr viele davon profitieren. Natürlich das Unternehmen in dem ich …… und ebenso das Team, weil ich mit ….. helfen kann. Meine Gehaltsvorstellungen liegen daher bei ….. .“

Verhandlungserfolg selbst in die Hand nehmen

Natürlich könnte man nun einwenden, dass es doch nicht das Problem der Frau ist, wenn sie hinsichtlich des Gehalts gegenüber männlichen Bewerbern benachteiligt wird. Also warum soll sie schon wieder sich anpassen und so „weiblich“ sein etc.

Die Gesellschaft wird sich nicht schnell ändern und wenn ich als Frau dagegen ankämpfe – ja das ist löblich nur unser tiefes unterbewusstes Verhaltensschema werde ich deswegen nicht einfach so von heute auf morgen verändern.

Warten Sie in Gehaltsverhandlungen nicht darauf, dass sich die Vorurteile ändern

Im Gegenteil – wenn der Reiz, den Sie auslösen bei Verhandlungen nicht die gewünschte Reaktion zeigt. Dann können Sie den Reiz verstärken und verstärken… bis Sie gegen die Wand laufen. Die Reaktion wird nur ebenso gleich verstärkt.

Warum nicht einfach den Reiz verändern und eben weibliche verhandeln?

Auftritt üben für Verhandlungen

Es geht jetzt in Gehaltsverhandlungen oder anderen Verhandlungen nicht darum das kleine weibliche Mäuschen zu sein. Üben Sie Ihren weiblichen Auftritt, der Kompetenz erzeugt und eben diese Grundnorm „Fürsorge“ des weiblichen mit integriert.

So etwas kann man gut in der Formulierung und auch im Auftritt mit Freunden und Kolleginnen üben. Körpersprachlich ist die Erbes-Krone-Methode sehr hilfreich um weder arrogant und überheblich noch duckmäuserisch zu wirken.

Erbe-Krone-Methode für Frauen in Verhandlungen

Um nun weder arrogant und zu selbstbewusst noch unsicher zu wirken stellen Sie sich gerade hin. Nun stellen Sie sich vor Sie haben eine Krone auf dem Kopf die auf dem Kopf bleiben soll. Das heisst Sie können den Kopf weder nach hinten noch nach vorne neigen, da Sie sonst die Krone verlieren würden. Somit ist die Wirkung kompetent aber nicht arrogant.

Der zweite Schritt ist, dass Sie sich vorstellen eine Erbse zwischen Ihren beiden Backen des Hinterns festzuhalten. Die Muskulatur ist dadurch angespannt, der Rücken wird gerade ohne dass die Schultern komplett nach hinten gezogen werden.

Diese Wirkung ist sowohl für Präsentationen als auch für Verhandlungen in der Körperhaltung sehr positiv für Ihr Gegenüber.

Und wenn Sie Stress in einer Situation haben dann lesen Sie einfach meinen Artikel darüber.

Holen Sie sich die Checklisten – dass Sie immer besser in Verhandlungen werden!

 

---

 

ANMELDUNG ZUM NEWSLETTER

---

VERKAUFSSEMINARE & VERHANDLUNGSSEMINARE

 

 

Weitere Interessante Links und Beiträge:

Fehler Gehaltsverhandlung

Wechseln Sie in die Kundenperspektive, denn wahres Interesse verkauft! (Vertriebszeitung 11/19)

Strategie in der Verhandlung – welche ist meine?

Was Bodylotion mit erfolgreicher Kommunikation zu tun hat.