Preis Vorwegnahme – geht das in der Preisverhandlung
Am Anfang die Einwände sagen – wie geht das in der Preisverhandlung?
Eine hervorragende Technik in der Preisverhandlung, ist die Einwände bereits zu Beginn zu entkräften. Wenn Sie alle diese sogenannten negativen Dinge bereits am Anfang ansprechen, bevor der Kunde diese selbst sagt, dann denkt der Kunde unterbewusst, dass Sie ihn verstehen. Und das bereits vor dem Abschluss.
Wie geht das?
Sie fragen einfach negativ orientierte Fragen wie: „Sie werden sich fragen: Wäre es unmöglich, einen besseren Preis zu bekommen?“ Und damit hebeln Sie den Einwand Preis bereits aus.
Preisgestaltung
Es ist aber auch wichtig sich bei der eigenen Preisgestaltung Gedanken zu machen. Eine Orientierung ausschließlich am direkten Mitbewerber funktioniert nicht und kein Topverkäufer wird das tun. Wie wichtig ist der Preis wirklich und welchen Wert hat das Produkt oder die Dienstleistung für den Kunden? Und richtet sich der Kunde ausschließlich am Preis aus oder gibt es andere Dinge die zählen? Die Frage hierbei ist, wie bestimmen Sie Ihre Preisuntergrenze, unter welche Sie niemals gehen würden.
Immer wieder Fragen für die Preis Vorwegnahme um den Einwand Preis vorwegzunehmen:
Ich habe in vielen Beiträgen schon die Bedeutung der Fragetechnik im Vertrieb erläutert. Fragen Sie nicht nur um den Preisaspekt, sondern vor allem auch um alle inhaltlichen Fragen zu Anforderungen, Lieferzeiten, Team-Zusammenstellung, Startzeitpunkt, Projektdauer usw. und eventuelle Unklarheiten.
Hier auch ein Blogbeitrag dazu: https://magazin.ulrikeknauer.com/psychofalle-verkauf/
Und wichtig: Erfragen Sie die Forderungen, Optionen, Alternativen des Kunden. Also alle Punkte die für den Kunden für die Kaufentscheidung wichtig sind. Wann er kauft und bei welchem Preis er kaufen würde.
Viele Teilnehmer in meinem Seminar haben Hemmungen nach dem Budget oder Preis zu fragen, da sie meinen er sagt es mir sowieso nicht. Und selbst wenn der Kunde es nicht sagt, so werden Sie dennoch Ihre Quote der Kunden erhöhen, die es sagen – im Vergleich dazu, wenn Sie gar nicht danach fragen.
Technik Preis Vorwegnahme
Die sogenannte Vorwegnahme-Technik eignet sich hervorragend, um alle Einwände zu isolieren. Sie fragen in der Preisverhandlung nach allen Themen, die für den Kunden wichtig sind: „Welche Punkte sind für Sie wesentlich?“ oder „Was sind die ausschlaggebenden Faktoren für die Auswahl eines Lieferanten in diesem Segment“ bzw. „Welche Punkte möchten Sie noch klären, um eine Entscheidung treffen zu können?“.
Wenn der Kunde Ihnen dann Punkte sagt, dann lassen Sie nicht locker. Fragen Sie, nachdem Ihr Kunde geantwortet hat, immer nach: „Welche weiteren Punkte sind darüber hinaus noch offen? Was möchten Sie heute sonst noch klären?“ Und irgendwann kommt auch das Thema Preis auf den Tisch.
So sammeln Sie alle Punkte die für den Kunden wirklich wichtig sind und erhalten wertvolle Informationen für Ihre Preisverhandlung. Sobald Sie sicher sind, dass Ihr Verhandlungspartner Ihnen alle Kauf-Informationen genannt hat – und erst dann fragen Sie die Vorwegnahme Frage: „Wenn wir heute alle diese Aspekte besprechen und falls wir uns einigen können, sind wir dann im Geschäft?“
So vermeiden Sie die scheibchenweise Verhandlung und kommen leichter zum Abschluss.
Scheibchen Verhandlung oder Salami-Technik
Gewiefte Einkäufer versuchen „scheibchenweise“ zu verhandeln. Gerade wenn nicht alle Aspekte „Wann kauft der Kunde?“ geklärt sind. Der Einkäufer fragt nach den Lieferbedingungen und verhandelt sie, dann fragt er nach dem Skonto und dann…. Er wird einen Aspekt verhandeln und Sie dann mit einer weiteren Forderung überraschen wie Lieferbedingungen und dann zum nächsten Einwand Garantie, Preis etc.
Daher ist es wichtig, bevor Sie in die Preisverhandlung gehen alle relevanten Positionen, Alternativen, Forderungen abzufragen. Wichtig dabei ist, dass Sie die Punkte des Einkäufers sammeln und nicht gleich zu entkräften versuchen, indem Sie sofort argumentieren. Das machen Sie erst, wenn Sie alle Punkte gesammelt haben.
Mit dieser Technik können Sie dann, wenn Sie alle Informationen haben, wann der Kunde kauft, auch gut in die Preisverhandlung gehen. Sie haben dann nicht bei der ersten Forderung ihre gesamten Argumente verpufft.
Will ich, dass der Kunde alle Forderungen stellt? Was bringt das für die Preis Vorwegnahme?
Viele Teilnehmer in meinen Trainings fragen mich immer wieder: „Will ich denn überhaupt, dass der Kunde als Erster mit all seinen Forderungen kommt oder soll ich nicht besser meine Forderungen sagen, bevor der Preis verhandelt wird?“
Die Antwort ist: Ja, Sie wollen, dass der Kunde als Erster all seine Positionen offenlegt. Der Grund, warum Sie die eigene Position nicht preisgeben ist ganz einfach wie beim Pokern mit Sonnenbrille.
Nutzen Sie die Vertriebspsychologie, und versuchen Sie mit einer Top Kommunikation, die Optionen und Positionen Ihres Verhandlungspartners zu kennen. Damit verbessern Sie Ihre Chancen in der Preisverhandlung.
Es geht nur noch um den Preis
Wenn alles geklärt ist und es nur noch um den Preis geht, dann freuen Sie sich doch einfach. Es sind alle Aspekte geklärt und der Kunde will den Preis verhandeln.
Der Kunde sagt dann „Es ist soweit alles geklärt nur beim Preis sind Sie zu hoch!“
Perfekt, es ist alles geklärt und nichts mehr offen außer dem Preis. Das bedeutet gleichzeitig, dass Ihr Angebot den Anforderungen des Kunden entspricht. Freuen Sie sich! Bedenken Sie, der Job des Einkäufers ist es nun einmal für die beste Leistung den besten Preis zu verhandeln.
Er muss Ihnen sagen, dass der Preis zu hoch ist!
Es ist ein Spiel – und wenn außer dem Preis nichts mehr offen ist, dann spielen Sie künftig beim Preis verhandeln eben mit. Aber nicht mehr nach seinen, sondern nur noch nach Ihren Regeln.
Sie wollen mehr zur Preisverhandlung?
Wenn Sie in Preisverhandlungen besser abschneiden möchten und bessere Preise verhandeln möchten dann lesen Sie weiter:
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Wir wünschen Ihnen von Herzen viel Erfolg bei der Preisvorwegnahme und beim Preise verhandeln,
Ihre Ulrike Knauer
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