Neukunden-Aqkuise – 7 Tipps

Wie die Neukunden-Akquise funktioniert

7 Tipps für Verkäufer und Verkaufsleiter bei der Akquise von Neukunden

Jedes Unternehmen benötigt die Akquise von Neukunden durch Kaltakquise oder durch andere Neukunden-Akquise. Unternehmen würden ohne diese Neukundengewinnung in der Kundenbasis und damit auch im Umsatz schrumpfen. Daher ist es für jeden Verkäufer und für jedes Unternehmen essentiell, dass die Kaltakquise entsprechend professionell gemacht wird. In diesem Blog gibt es 10 Tipps wie das leichter gelingt:

1. Kaltakquise – täglich

Es ist im B2B Bereich durchaus normal, dass es einen Anteil von sogenannten „Lost Kunden“ gibt. Und das auch dann, wenn die Qualität und der Service im obersten Bereich ist. Aus diesem Grund sollte die Neukunden-Akquise zum täglichen Bestandteil des Arbeitsablaufes im Vertrieb gehören und das auch dann wenn Ihr Unternehmen nicht unbedingt Wachsen möchte – denn die Kundenbasis schrumpft immer im Laufe der Zeit.

2. Neukunden-Akquise ist Mehrwert für den Kunden

Eines ist klar, die meisten Kunden haben bereits einen Anbieter, der sie beliefert. Also warum soll er zu Ihnen wechseln? Daher ist es die Aufgabe bei der Kaltakquise, dem Kunden zu zeigen, was er an „Mehr“ bekommt, wenn er bei Ihnen kauft. Kann ich das als Verkäufer nicht, dann wird der Kunde mich ausschließlich über den Preis vergleichen, was nicht das Interesse im Vertrieb sein kann.

Es geht also darum, dem Kunden in einfachen Worten erklären zu können, welche Probleme des Kunden Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung besser kann als andere. Welchen Mehrwert bieten Sie als Lieferant und das kann auch eine Kosteneinsparung durch Optimierung von Prozessen sein oder eben unkomplizierte und zuverlässige Zusammenarbeit.

3. Akquise funktioniert über die Beziehungsebene

Auch wenn Sie Mehrwert und bessere Produkte oder Dienstleistungen bieten können, bedeutet das nicht automatisch, dass der Kunde bei Ihnen kauft. Wie ist das, wenn Sie einen Neuwagen kaufen? Jeder Händler bietet genau das gleiche Neufahrzeug mit minimalen Preisunterschieden an. Wo kaufen Sie?

Wohl eher da, wo sie dem Verkäufer oder dem Autohaus vertrauen. Und genau das ist die Beziehungsebene die aufgebaut werden muss, sonst kauft der Kunde auch das beste Produkt nicht.

4. Emotionen verkaufen bei der Akquise

Interesse wird über Emotionen geweckt. Das startet sowohl bei der Produktpräsentation aber genauso beim Auftreten des Verkäufers. Vertrauen, um zu kaufen entsteht in erster Linie über Sympathie und jetzt ist die Frage, was macht denn einen Verkäufer sympathisch? Wie gewinne ich das Vertrauen des Kunden – und das bedeutet auch häufig, anders zu agieren als andere Verkäufer. Nicht Druck-Verkauf – sondern Zug-Verkauf funktioniert besser.

Bilden Sie Ihre Verkäufer genau in diesem Thema aus, denn das bewirkt den Unterschied zwischen online-Einkauf bzw. Katalogkauf, zu dem Face to Face Verkauf. Wir sind trotz Digitalisierung immer noch Menschen mit Emotionen und Bedürfnisse, und die genau diese gilt durch den Verkäufer bei der Akquise positiv zu gestalten.

Hat das Produkt oder die Dienstleistung für den Kunden eine hohe Bedeutung, ist also in dem systemrelevanten Bereich, so braucht der Kunde ein hohes Vertrauen, um den Anbieter zu wechseln. Also sollten Ihre Verkäufer über die Kompetenz verfügen, die Beziehung zu Noch-nicht-Kunden gezielt auszubauen, damit diese irgendwann zur Überzeugung gelangen „Das ist ein sehr guter Partner“ und Ihrem Unternehmen einen (Erst-)Auftrag erteilen. Das funktioniert online über Social Selling sehr gut.

5. Kaltakquise ist Planung und kein 100 Meter Lauf

Es ist manchmal sehr mühevoll Kaltakquise zu betreiben und die Akquise funktioniert anfangs nicht sofort. Also braucht ein Verkäufer, die Fähigkeit mit dem „Nein“ des Kunden emotional gut umzugehen, sich selbst zu motivieren und die positive Laune zu behalten, auch wenn heute gerade ein schlechter Tag ist. Denn damit akquiriert es sich leichter.

Begeisterte Verkäufer bekommen begeisterte Kunden. Und sich in eine positive Stimmung zu versetzen kann jeder Verkäufer lernen, um im Kundengespräch zu punkten!

6. Eine klare Akquise Planung hilft

Marketing informiert die Kunden über neue Produkte und Dienstleistungen. Verkaufen muss diese der Verkäufer! Und das sowohl digital über social sale oder eben am Telefon und im Kundentermin.

Für eine gute Planung reservieren Sie sich als Verkäufer eine fixe Zeit, um Akquise zu betreiben. Analysieren Sie Ihre Abschlussquoten und berechnen Sie zurück, wieviel Kaltakquise oder Social Selling Sie benötigen, um Ihren gewünschten Neuumsatz zu generieren. Das Engagement lohnt sich!

7. Nehmen Sie Kaltakquise in die Zielvereinbarungen auf

In die Zielvereinbarung von Verkäufern gehört auch die Neukundenakquise, sodass sie nicht nur Neu-Umsatz bei bestehenden Kunden akquirieren, sondern auch Neukundenakquise betreiben. Honorieren Sie diese Ziele entsprechend. Damit sichern Sie Ihr Unternehmen langfristig ab.

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