Kaltakquise und Positionierung – die ideale Symbiose
Kaltakquise und Positionierung
Wahres Interesse verkauft!
Wie sich durch einen gelungenen Elevator Pitch
alle Verkaufstüren öffnen…
Eine präzise Positionierung und erfolgreiche und vor allem gewinnbringende Kaltakquise-Aktivitäten sind untrennbar miteinander verbunden. Denn, wer als Verkäufer nicht genau das Interesse seiner Zielgruppe kennt und damit auch nicht den wirklichen Nutzen des eigenen Produktes für diese Zielgruppe erklären kann, der wird niemals effizient und wirklich erfolgreich verkaufen.
Die Verkaufs- und Positionierungsexpertin Ulrike Knauer kennt die Vorteile einer gelungenen und nutzenorientierten Positionierung und weiß, welch hervorragender Türöffner diese im Rahmen der Kaltakquise ist.
Sehr viele Verkäufer gehen immer noch zu wenig vorbereitet in ihre Verkaufsgespräche. Das resultiert darin, dass sie nicht klar auf den Punkt bringen können, was ihr Kunde wirklich davon hat, wenn er genau dieses Produkt von genau diesem Verkäufer kauft. Es gelingt ihnen so nicht, den spezifischen Nutzen dieser Zusammenarbeit plausibel zu machen. Aus diesem Grund fällt es ihnen schwer, anlässlich der Kaltakquisetelefonate bis zum Entscheider vorgelassen zu werden.
Das Vorliegen einer eindeutigen Positionierung des Unternehmens und der gebotenen Leistung ist die Grundvoraussetzung für einen gelungenen Elevator Pitch. Ohne eine glasklare Positionierung ist es unmöglich, einen aussagekräftigen, in der Praxis funktionierenden Elevator Pitch zu formulieren. Und der aussagekräftige Elevator Pitch wiederum ist die Grundvoraussetzung dafür, dass sich Türen leicht öffnen. Nur wer weiß, was der andere davon hat, ihm zuzuhören oder bei ihm zu kaufen, der kann darüber auch überzeugend sprechen und das Ohr des richtigen Entscheiders erreichen.
Die Bedeutung des gelungenen Elevator Pitch und warum dies für Kaltakquise und Positionierung bedeutend ist
Viele gestandene Verkäufer tun den Elevator Pitch mit einem Schulterzucken ab und bezeichnen ihn als alten Hut. Das ist eine falsche Denkweise, weiß die Positionierungs- und Kaltakquiseexpertin Ulrike Knauer.
Der Elevator Pitch kann ein durchaus frischer und junger Hut sein, aber nur, wenn es wirklich der für dieses Unternehmen und diese Produkte gelungene Elevator Pitch ist. Den zu finden ist nicht so einfach. Auch Spitzenverkäufer brauchen sehr lange, bis sie DEN Elevator Pitch erschaffen haben, der ihnen fast alle Türen öffnet.
Der Elevator Pitch ist eine Herausforderung, die sich lange hinziehen kann. Es empfiehlt sich für Verkäufer, mit verschiedenen Versionen an die Verkaufsfront zu gehen und dort die unterschiedlichen Wirkungsweisen der einzelnen Elevator Pitch Varianten in der Praxis zu testen. Aus diesen Erkenntnissen können Verkäufer dann weiter an ihren Formulierungen arbeiten und so immer perfektere Aussagen kreieren. Es ist hilfreich, in diesem Prozess eine professionelle Anleitung von außen hinzuzuziehen, um im Elevator Pitch eine neutrale, aber doch überzeugende Sprache zu wählen. Verkäufer sind meist zu sehr im Tunnelblick des eigenen Unternehmens gefangen und schaffen es nicht immer, den wahren Nutzen für ihre Kunden in ihrem Elevator Pitch abzubilden.
Der Zusammenhang mit der Kaltakquise und Positionierung
Sobald der neue und erprobte Pitch vorliegt, kommt wieder die Kaltakquise ins Spiel. Diese kann kann so einfach sein, wenn Verkäufer wissen, wie sie in der Praxis funktioniert.
Wer sich als Verkäufer intensiv auf den Anruf vorbereitet, seinen nutzenwertigen Elevator Pitch parat hält wird den Entscheider leicht erreichen können. Der Elevator Pitch, unterstützt auch dabei, dieses Gespräch entsprechend in Fluss zu bringen und den Entscheider am Telefon zu halten. Verkäufer werden so am Ende des Gesprächs mit hoher Wahrscheinlichkeit die Zusage haben, dass sie entweder persönlich vorsprechen dürfen oder gleich ein Angebot senden dürfen.
Wie sieht ein wirkungsvoller Pitch aus?
Ein wirksamer Elevator Pitch muss und darf emotional, aber nie zu lang sein. Er kann noch so geschliffen formuliert sein, wenn die Gefühlsebene der Entscheider nicht erreicht wird, bleiben die Verkaufstüren verschlossen.
Falsch ist es auch, nicht auf die direkten Interessen und Bedürfnisse der Zielgruppen einzugehen, ihre Probleme nicht zu adressieren und damit am wunden Punkt des Unternehmens vorbei zu pitchen. Und er muss das echte Interesse des Verkäufers transportieren. Dies geschieht am besten durch offene Fragen. Vor allem gefolgt von der direkten Aufforderung: „Ist das interessant für Sie?“ Diese Frage muss gestellt werden, lautet nämlich die Antwort „Nein“, dann erkennen Verkäufer, dass sie mit diesem Kunden ihre Zeit verschwenden und können sich dem nächsten Kaltakquise-Anruf zuwenden.
Wer als Verkäufer diese beiden Königsdisziplinen Kaltakquise und Elevator Pitch beherrscht, wird spektakulären Verkaufserfolgen entgegengehen.
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