Die Macht der Emotionen im Verkaufsgespräch – Emotion verkauft nun einmal! Fakten, Produktbeschreibungen oder technische Merkmale liefern einem Kunden wertvolle Informationen hinsichtlich Qualität und Beschaffenheit eines Produktes. Verkäufer, die sich ausschließlich auf diesen Erkenntnisgewinn konzentrieren, verzichten auf eines der machtvollsten Werkzeuge im Verkauf – nämlich auf Emotionen. Die Erkenntnisse der Gehirnforschung sagen aus, dass wir zu über 90% eine emotionale Entscheidung fällen und dann Beweise benötigen, um unsere emotionale Entscheidung zu rechtfertigen. Also brauche ich als Verkäufer Produktbeschreibungen und Fakten erst nach der emotionalen Entscheidung des Kunden. Das ist das gleiche wenn eine Frau ihren Schuhkauf (das 20. Paar Schuhe im Schrank) mit sehr vielen Argumenten hinterher rechtfertigen kann. Emotionen in Verkaufsgesprächen verkaufen nun einmal.
Oder glauben Sie wirklich jeder Mann kauft sein neues Auto ausschließlich aus rationalen Beweggründen? Wo kaufen Sie lieber? Bei dem Verkäufer der die besten Fakten präsentiert, oder bei dem Verkäufer dem Sie vertrauen können? Warum kaufen Sie denn Ihr Auto genau bei diesem Händler und nicht bei dem Anderen, der ja genau den gleichen BMW oder Audi hat wie der andere Händler? Habe ich Sie ein bisschen ertappt? Wir sind nun einmal Menschen und z.B. über die künstliche Intelligenz wird natürlich versucht diese menschlichen Emotionen im Entscheidungsprozess auszuschalten. Nur dann wäre jede TV Werbung die direkt auf die Emotionen zielt nicht mehr wirksam.
Emotionen in Verkaufsgesprächen sind immer dabei – nutzen Sie die emotionale Entscheidung Ihres Kunden. Emotion im Verkaufsgespräch verkauft!
Unser Gehirn vergisst keine Emotionen
Jeder Reiz, die über unsere Sinne ins Gehirn gelangt, wird bewertet, als Erinnerung abgespeichert und mit einer gewissen Emotion sozusagen „beschriftet“. Dieser Vorgang vollzieht sich in Sekundenbruchteilen und vollkommen unbewusst. Die Erinnerung an das Ereignis selbst, kann mit der Zeit verblassen oder ganz in Vergessenheit geraten, aber die „Beschriftung“, also die Emotion, die damit in Verbindung steht, bleibt in unserem Gedächtnis verankert.
So können wir uns vielleicht nicht an den Namen des kleinen Restaurants aus dem letzten Urlaub erinnern, sehr wohl jedoch an die Atmosphäre, die Stimmung und die eigene Befindlichkeit. Unser Unterbewusstsein speichert alles ab und es kommt über Emotionen wieder hervor, wenn wieder so eine Situation da ist. So wollen wir beim Kauf lieber Freude als Frust haben.
Emotionen steuern unser Verhalten und warum Emotion verkauft
Jede Entscheidung die wir treffen, wird vorab von unserem Gehirn mit der Erinnerung an Emotionen verglichen. Dass dabei positive Gefühle bevorzugt werden, liegt auf der Hand. Das Streben nach Glück ist sozusagen in uns vorprogrammiert. Wir sind regelrecht süchtig danach. Was uns in der Vergangenheit gutgetan hat, angenehm war, uns Freude bereitet hat, das wollen wir um jeden Preis wiederholen.
Das ist der Hintergrund warum Emotion in erster Linie verkauft und danach sämtliche rationalen Gründe gesucht werden, warum diese Entscheidung gut und richtig ist.
Die wirklichen Top-Verkäufer sind empathisch und erkennen das Bedürfnis und das Interesse des Gegenübers. Sie lesen die Körpersprache und erkennen die Emotionen, die oft gar nicht direkt gezeigt werden. Und ein $ Zeichen in den Augen des Verkäufers ist sicher kontraproduktiv. Weil auch der Kunde sieht diese Mimik und seine eigene Intuition erkennt dies auch. Selbst wenn er es nicht direkt begründen kann, bleibt ein schales Gefühl zurück und verhindert oft das Vertrauen zu kaufen,
Kunden wollen keine Produkte kaufen, sondern Glück – Emotion verkauft
Spitzenverkäufer setzten in Verhandlungen die Macht der Emotionen im Verkaufsgespräch ganz gezielt ein. Sie wissen, was Kunden wirklich haben wollen, nämlich gute Gefühle. Diese werden durch positive Emotionen geweckt und das authentisch!
Hier zwei Beispiele:
Verkäufer A: Die Türe besteht aus massiver Eiche und ist 4 cm dick.
Verkäufer B: Schließen Sie diese Türe. Verspüren Sie die Ruhe, die jetzt im Raum herrscht?
Verkäufer A: Diese Gläser sind mundgeblasen, jedes einzelne davon ist ein Unikat.
Verkäufer B: Stellen Sie sich den Glanz dieser Gläser auf Ihrem festlich gedeckten Esstisch vor.
Unser Gehirn vergisst die Fakten und erinnert sich an die Gefühle. In den beiden Beispielen ist Verkäufer B somit klar im Vorteil. Menschen kaufen keine Zahlen, Daten und Fakten, sondern Problemlösungen, Sicherheit, Wohlbefinden oder Autonomie nach dem Prinzip: shopping macht happy.
Die neuen Luxusgüter heißen Zeit, Ruhe, Sicherheit, Freiraum, Sorglosigkeit und nach diesen Kriterien werden Produkte heutzutage beurteilt. Dem Verkäufer muss es im Verkaufsgespräch gelingen, diese Emotionen beim Kunden anzustimmen.
Wahres Interesse verkauft durch positive Emotionen in Verkaufsgesprächen
Sie können nicht davon ausgehen, dass ihre eigenen Wahrnehmungen und Emotionen mit jenen Ihres Kunden übereinstimmen. Jeder Mensch hat schöpft aus einem individuellen Erfahrungsschatz mit unterschiedlichen Erlebnissen und somit auch vollkommen differenzierten Emotionen. Wir alle haben in unserem
Emotionen verkaufen
Kopf ein Kaleidoskop von kuriosen Weggefährten. Unsere Hirngespinste sind hemmende Glaubenssätze, die uns blockieren und manchmal sogar hinter unsere Möglichkeiten zurückfallen lassen. Solche Glaubenssätze hindern uns auch mit Emotion zu verkaufen. Ein Beispiel: “Ich kann Emotionen nicht zeigen.” Diese Glaubenssätze sind können auf eigenen Erfahrungen beruhen, oder was wir in unserem sozialen Umfeld mehr oder weniger aufgesogen haben. Es gibt Glaubenssätze, die von vielen Gruppen, Familien oder eben auch Unternehmen geteilt werden und andere die sehr individuell sind.
Glaubenssätze haben mit der Wirklichkeit nicht viel zu tun. Sie hemmen uns in unseren Möglichkeiten. Wer als Kind schon gehört hat “Das kannst du nie” na der braucht wahrscheinlich viele Jahre bis er an sich glaubt und weiss, dass er es schafft und kann.
Es gibt hemmende und hilfreiche Glaubenssätze. Ein Update z. B. kann für den einen eine willkommene Erneuerung sein, für jemand anderen das unerwünschte Ende einer liebgewonnenen Routine.
Zeigen Sie wahres Interesse an den Bedürfnissen und Emotionen Ihres Kunden. So können Sie die Macht der Emotionen in Verkaufsgesprächen erfolgreich einsetzen. Emotion verkauft!
Die Frage aller Fragen Tausend mal gehört Fragen im Verkauf oder wann Kunden kaufen? Wie langweilig – Diese Verkaufsfragen immer… Wie viele Gründe gibt es eigentlich, dass Menschen etwas kaufen – Wann Kunden kaufen oder wie ist das Kaufmotiv des Kunden? Wissenschaftlich erwiesen wurden 64. Das ist Nice-to-Know aber für den Alltag im Verkauf total unwichtig. Wer analysiert denn bei einem Verkaufsgespräch sein Gegenüber derartig und rätselt welcher der 64 Gründe könnte denn in diesem Fall eintreffen. Niemand! Zu welchem Zeitpunkt und aus welchem Grund soll denn gekauft werden? Versetzen Sie sich in Ihren Kunden hinein. Was hat er für Bedürfnisse? Und last-but-not-least das Wichtigste: Was hat der Kunde für…
In den letzten Blogs der Prinzipien der Verkaufspsychologie ging es um das Prinzip der Verknappung, das Prinzip der Macht der Sympathie, das Prinzip der sozialen Bewährtheit, das Konsistenz Prinzip, das Kontrast Prinzip und das Reziprozitäts Prinzip. Heute schreibe ich über die Macht der Kuriosität im Vertrieb. Was ist das Prinzip der Macht der Kuriosität im Vertrieb und wie kann ich dieses Prinzip der Verkaufspsychologie einsetzen? Vertriebspsychologie: Kuriosität der Kuriosität oder die Macht der Kuriosität im Vertrieb Schon alleine die Überschrift wirkt kurios, oder nicht? Kuriosität ist das, was in uns die Neugierde erweckt. Und ich kenne kaum eine Methode, die wertvoller ist, als Neugierde bei einem Menschen für ein gewisses Produkt zu wecken….
Was beeinflusst die Kaufentscheidung des Kunden? Wie entscheiden Kunden im Vertriebsgespräch? Wenn wir der Gehirnforschung glauben erfolgen unsere Entscheidungen zu über 90% emotional. Das würde bedeuten, dass die emotionale Kaufentscheidung beim Kunden im Vertriebsgespräch überwiegt. Was heisst dies nun für Ihr Vertriebsgespräch? Wie erfolgt die Kaufentscheidung Ihres Kunden? Oder ist es der Schwarmeffekt der die Kaufentscheidung beeinflusst? Und wie stark kann ich über diese Faktoren meinen Kunden dazu bringen auch zu kaufen? Emotionale Kaufentscheidung beim Verkauf Probieren Sie es selbst einmal aus, wenn Sie Bilder sehen und in der gleichen Geschwindigkeit nur Zahlen – wie entscheiden Sie? Ich habe hier ein Beispiel für Sie. Stellen Sie sich vor Sie hätten…
Preise verhandeln – oder wie der Kunde sicher einen Rabatt herausholt in der Preisverhandlung…. und die besten Tipps was Sie dagegen unternehmen können! Ich glaube jeder war schon einmal in der Situation, dass der Kunde einen Rabatt bzw. Preise verhandeln wollte. Wenn Ihr Kunde um den Preis verhandelt, dann kann das sehr viele unterschiedliche Ursachen haben. Verhandeln um den Preis können Sie selbst als Verkäufer verursacht haben oder die Ursache liegt bei dem Kunden selbst oder Anderes. Doch warum will ein Kunde überhaupt über den Preis verhandeln? Und geht es nicht darum, wie ich es als Verkäufer schaffe, diese Preisverhandlung im vorhinein zu vermeiden. Weil meist sagen wir ja –…
Akquise und Kaltakquise – nur was für Profis in der Kundengewinnung? Die Königsdisziplin im Vertrieb ist die Kaltakquise oder Akquise – so sagt man zumindest. Sie erhalten hier eine Fülle von Artikeln in welchen viele Bereiche der modernen Kaltakquise oder Akquise im B2B-Segment behandelt werden. GEnauso finden Sie die Themen Beschwerden, Neukundengewinnung, Preisverhandlungen, Abschluss sowie verschiedene Artikel zur Psychologie im Verkauf an Geschäftskunden. Oder auch in unserem Podcast über Verhandlung Kaltakquise oder Akquise. Akquise oder Kundengewinnung sind besonders wichtige Themen für Verkäufer die Spitze im Verkauf werden wollen. Die Kaltakquise zur Neukundengewinnung: Die Königsdisziplin im Verkauf Für die Neukundengewinnung ist die Kaltakquise, Akquisition oder der Telefonverkauf die Königsdisziplin im professionellen Vertrieb. Es…
Vielleicht halten mich jetzt sehr viele für komplett durchgeknallt. Ich beschäftige mich stark mit Psychologie und den Konflikten durch Bedürfnisverletzungen. Dies erzeugt dann häufig Gefühle in der Verhandlung wie Wut oder Fluchtverhalten. Emotionale Verhandlungen sind nicht gerade hilfreich – und unterdrücken ist keine Option, da Gefühle nun einmal da sind. Wieviel Gefühl in Verhandlungen kann ich denn wirklich unterdrücken? Geht das überhaupt? Aus meiner Sicht nein, Gefühl in Verhandlungen ist nun einmal da und ich kann es nicht einfach wegzaubern. Es gibt aber einen Weg, um besser damit umzugehen. Ich setze Teile davon bereits in Verhandlungstrainings ein: Nach dem Motto “ist es wahr was ich gerade fühle?” und wenn es…
Ja die Preisverhandlung immer wieder ein heisses Thema und beim Preis verhandeln kommt die Persönlichkeit des Verkäufers zum Ausdruck.
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Preiserhöhungen gerade jetzt sind täglich Brot. Preisverhandlungen kann man mit Top Verhandlungstechnik und Verhandlungsstrategie lernen