15 49.0138 8.38624 arrow 0 arrow 0 4000 1 0 horizontal https://magazin.ulrikeknauer.com 300 4000
Das Magazin rund um Verkauf & Positionierung

Frauen verkaufen anders – Männer auch!

avatar
Juli 12, 2018
297 Ansichten
Frauen verkaufen anders – Männer auch! Männlicher und weiblicher Vertrieb Teil 1 Männlicher und weiblicher Vertrieb so ungefähr typisch Mann, typisch Frau? Nein das gibt es nicht, aber sehr wohl unterschiedlich stark ausgeprägte feminine und maskuline Kommunikationsmethoden im Vertrieb und im Job. Und diese sind sehr wohl unterschiedlich. Erfahren Sie in diesem Artikel die 3 Hauptunterschiede von männlichem und weiblichen Vertrieb und wie Kommunikation im Vertrieb wirksam wird. Inzwischen ist belegt, dass männliche und weibliche Gehirne in jeweilig anderen Bereichen stärker vernetzt sind über die Synapsen. Auch ist die graue Gehirnmasse unterschiedlich verteilt. Männer und Frauen scheinen unterschiedliche Stärken und Präferenzen mitzubringen, die sich durch die Biologie erklären lassen. Ein...

Frauen verkaufen anders – Männer auch! Männlicher und weiblicher Vertrieb Teil 1

Männlicher und weiblicher Vertrieb so ungefähr typisch Mann, typisch Frau? Nein das gibt es nicht, aber sehr wohl unterschiedlich stark ausgeprägte feminine und maskuline Kommunikationsmethoden im Vertrieb und im Job. Und diese sind sehr wohl unterschiedlich. Erfahren Sie in diesem Artikel die 3 Hauptunterschiede von männlichem und weiblichen Vertrieb und wie Kommunikation im Vertrieb wirksam wird.

Inzwischen ist belegt, dass männliche und weibliche Gehirne in jeweilig anderen Bereichen stärker vernetzt sind über die Synapsen. Auch ist die graue Gehirnmasse unterschiedlich verteilt. Männer und Frauen scheinen unterschiedliche Stärken und Präferenzen mitzubringen, die sich durch die Biologie erklären lassen. Ein Beispiel hierfür ist das bessere räumliche Denken von Männern und die höhere Empathiefähigkeit von Frauen. Männlicher Vertrieb neigt eher zu isoliertem Denken und der weibliche Vertrieb eher zum Denken in größeren Zusammenhängen.

Woher die Unterschiede im männlichen und weiblichen Vertrieb kommen

Catherine Leveroni hat die Auswirkungen von dem Testosteron ähnlichen Hormonen (Androgene)  auf das Spielverhalten von Kindern untersucht. Diese Hormone sorgen im Mutterleib dafür, dass sich die männlichen Geschlechtsorgane bilden. In der Studie analysiert Catherine Leverone wie das Spielverhalten von Mädchen ist, die im Mutterleib einen höheren Androgenspiegel ausgesetzt waren Und tatsächlich zeigten sie mehr jungentypische Verhaltenswiesen wie raufen und weniger Interesse für Puppen, als bei Mädchen die diesem Hormon weniger ausgesetzt waren.

Natürlich spielt auch die gesellschaftliche Prägung eine Rolle. Es gibt kein “typisch” Frau oder “typisch” Mann Verhalten im Vertrieb. Was es gibt, sind Verhaltenspräferenzen, die eben häufiger bei Frauen oder bei Männern zu finden sind.  Es gibt also “feminine” Männer und “maskuline” Frauen, was allerdings nichts mit der sexuellen Orientierung zu tun hat sondern nur in dem Verhalten und in der Kommunikation im Vertrieb.

#1 Männlicher und weiblicher Vertrieb: Beziehungs- oder Berichtsverkäufer?

Männlicher und weiblicher Vertrieb unterscheiden sich am meisten im Bereich der Kommunikation. Vor allem in der Zielsetzung in der Kommunikation. Weibliche Kommunikation im Vertrieb ist vor allem eine Beziehungssprache, die darauf abzielt Beziehungen aufzubauen und zu stärken. Die männliche Kommunikation im Vertrieb ist mehr zielorientiert. Es geht hier um die Informationsvermittlung und dem Rangabstecken.

Frauen verkaufen anders - männlicher und weiblicher Vertrieb, kommunikation im Vertrieb, Der männliche Vertrieb (auch Frauen mit männlichen Verhaltenstendenzen) geht in ein Verhandlungsgespräch mit einer inhaltlich komplett durchdachten und mit Fakten abgesicherten Argumentation, die er auch versucht gegen Gegenargumente durchzuboxen.

Der weibliche Vertrieb (auch Männer mit weiblichen Verhaltenstendenzen) geht in ein Verhandlungsgespräch mit mehr Optionen. Der Entscheidungsprozess ist während der Verhandlung nicht abgeschlossen. Das Weiterentwickeln, Wägen und Durchdenken erfolgt im Gespräch mit anderen – der Kunde entwickelt die Lösung mit. Typisch für weiblichen Vertrieb ist somit nicht nur der Beziehungs- sondern auch der Prozessfaktor.

Hier ein Beispiel:

Fragt der Verkäufer den Kunden: “Wie kommen Sie darauf?” hängt es sehr stark davon ab ob der Kunde eher in der Beziehungs- oder in der Berichtssprache zu Hause ist. Im weiblichen Denken wird er es als Aufforderung sehen, seine Gedanken uns seinen noch nicht abgeschlossenen Meinungsbildungsprozess mit dem Verkäufer zu teileln. Im maskulinen Denken wird er sich eher angegriffen fühlen. Er empfindet diese Frage als Angriff auf seine Kompetenz und kontert sofort mit Beweisen und Fakten.

Erkennbar ist die Berichts- oder Beziehungssprache recht einfach an der Nutzung von Wörtern und Satzkonstruktionen. Der maskuline Ansatz des Präsentierens und sich durchsetzens nutzt Formulierungen mit wenig Interpretationsspielraum “Wenn wir A machen, dann ist B der Fall.” Punkt. Der feminine Ansatz bevorzugt Wörter die Eventualitäten betonen wie z.B. “unter Umständen” oder “möglicherweise” und enthält den Konjunktiv. Beziehungskommuniktion nutzt mehr Worte und Nebensätze, um den Kunden in die Lösungsbildung mit einzubeziehen.

#2 Männlicher und weiblicher Vertrieb: Sag die Meinung – oder nicht?

Die feminine Kommunikation im Vertrieb wirkt auf den maskulinen Typ kompliziert, langweilig und wenig klar. Er schaltet schnell ab, wodurch beim Verkäufer der Eindruck entsteht, es mit einem Ignoranten zu tun zu haben. Und Berichtssprecher missdeuten die Beziehungssprache als Schwäche. Sie müssen dann den Werkzeugkoffer Lösung hervorholen und dem Gegenüber Lösungsvorschläge bringen, anstatt sich auf den Prozess der Entscheidung einzulassen.

Ein Beispiel:

Fragt ein Beziehungssprecher einen Berichtssprecher nach Feedback des Gesprächs: “Wie fanden Sie dieses Gespräch” . Ein Berichtssprecher antwortet darauf meist nur mit einem knappen “Gut!” Der Beziehungssprecher der gefragt hat, ist enttäuscht und fühlt sich abgewimmelt.

Im umgekehrten Fall wenn der Berichtssprecher einen Beziehungssprecher die gleiche Frage stellt kommt wahrscheinlich so eine Antwort: “Ja gut. Vielleicht hätten Sie am Anfang anders einsteigen sollen in dieses Gespräch.” Das Ergebnis ist, dass der Berichtssprecher genervt ist und überhaupt nicht versteht, was das Gegenüber ihm jetzt sagen möchte.

Zwei Gespräche – zweimal Frustration und Interpretation

Warum?

Weil hinter dem Gespräch andere Ziele standen. Dem femininen Typ ist das Prozessziel wichtig über die gemeinsame Meinungsbildung. Dem maskulinen Typ wollte nur seine Meinung bestätigt bekommen als Identitätsziel. Weitere Aspekte zu geben, erschien ihm wie ein Angriff “Er habe die Sache vorher nicht durchdacht.”

Frauen verkaufen anders - männlicher und weiblicher Vertrieb, kommunikation im Vertrieb, #3 Männlicher und weiblicher Vertrieb: Gegenseitige Sprache lernen

Was muss jetzt ein guter Verkäufer können um mit dem Kunden auch auf Augenhöhe in seiner Sprache sprechen zu können – unabhängig ob er maskulin oder feminin ist?

Eine der wesentlichen Fähigkeiten von guten Verhandlern und Verkäufer ist die Anpassungsfähigkeit an das Gegenüber. Ich kann nicht erwarten, dass mein Kunde sich an mich anpasst. Dafür ist es wichtig in die Gedankenwelt des Gegenübers zu gehen und den eigenen Kommunikationsstil anzupassen.

Wer glaubt, er muss den eigenen Standpunkt durchboxen, wird die Erfahrung machen, dass ein femininer Gesprächspartner vielleicht irgendwann zustimmt, aber er wird die Lösung auf lange Sicht nicht mittragen. Das ist kein Gewinn.

Umgekehrt kann die stärkere Einbindung der Beziehungssprache dazu führen, dass neue Ideen und Lösungsansätze mit ins Spiel kommen, die der maskuline Typ vielleicht gar nicht bedacht hat.

Hilfreich ist hier Formulierungen zu benutzen wie “Ich könnte mir vorstellen….” oder “Was halten Sie von dem Aspekt….” um die Offenheit für Anderes zu zeigen.

Wenn ein Beziehungssprecher Sie als Berichtssprecher nach Ihrer Meinung fragt, dann drückt er Wertschätzung Ihnen gegenüber aus. Sie müssen sich dann nicht mehr behaupten oder kämpfen.

Das Reden ist für den Anderen ein Teil des Denkprozesses!

Frauen verkaufen anders - männlicher und weiblicher Vertrieb, kommunikation im Vertrieb, Auch Beziehungstypen profitieren vom Umgang mit der Berichtssprache. Nutzen Sie als Beziehungssprecher kürzere und klare Sätze ohne Konjunktiv und ohne Füllwörter. Das bewirkt, dass Ihr maskulines Gegenüber nicht ungeduldig wird. Ein Beispiel: “Auf den Punkt gebracht….” Damit hat Ihr Gesprächspartner eine Wahrnehmung wie lange das Gespräch dauern wird. Auch ein roter Faden hilft was man genau besprechen möchte und dies klar formuliert “Ich habe 3 Punkte zu besprechen….” Eine Regel für ein Gespräch mit Berichtssprechern ist, nie mehr als 3 Punkte in einem Gespräch besprechen zu wollen und es hilft auch Punkt 1……, Punkt 2…. und Punkt 3 zu strukturieren und auch zu sagen.

Der weibliche Vertrieb muss bei Kritik zu dem männlichen Typen sehr vorsichtig sein, da dieser dies schnell als Angriff aufnimmt. Eine Möglichkeit hierbei ist die unpersönliche Formulierung anstatt “Sie sollten…..” zu sagen “Wir sollten ….”

Auch Humor hilft hier weiter. Mit einem Augenzwinkern zu fragen ob das Gegenüber eine Bestätigung möchte oder Ihre Meinung. Und das gilt auch für die Führung im Vertrieb.

 

Im Teil 2 lesen Sie eine wie Sie diese Kommunikation üben können.

 

PS. Wir bieten genau dafür ein Seminar für EQ im Verkauf

 

 

  • […] zu nutzen, welches beim Gegenüber häufig Widerstand auslöst, ist es hilfreich dies auf die Erwartungen an eine Frau anzupassen: FürsorgeDas könnte dann ungefähr so klingen: „Wenn ich diese Position übernehme und all […]

  • >