Checklisten im Verkauf und Fragetechniken

Nutzen Sie Checklisten im Verkauf? „Ja, logisch, was sonst?“, werden Sie sich jetzt vielleicht denken. Was sollen Verkäufer denn anderes tun, als sich mit den Wünschen und dem Bedarf Ihrer Kunden intensiv zu beschäftigen? Im folgenden einige Hilfestellungen und Checklisten im Verkauf dazu.

Wer fragt der führt!

Aus meiner Erfahrung denken viele Verkäufer, sie haben die total richtigen Fragetechniken drauf und wären die Meister des originellen und zielführenden Fragestellens. Dabei kratzen Sie nur an der Oberfläche und hören mit dem Fragen viel zu früh auf. Dabei sind die richtigen Fragen an der richtigen Stelle das Um und Auf eines erfolgreichen Verkaufsgesprächs. Top-Verkäufer fragen dabei immer offene Fragen, und lassen die Ethik dabei nie außer Acht. Sie wollen den individuellen Kundenbedarf wirklich verstehen, damit sie dem Kunden die individuelle Lösung anbieten können. Nutzen Sie die Checklisten im Verkauf.

Fragen helfen dabei, den Bedarf zu analysieren

Nur Fragen zeigen Ihnen den Weg zum tatsächlichen Bedarf. Wenn Sie fragen, erfahren Sie die subjektiven und objektiven Entscheidungs-Kriterien, die Ihr Gesprächspartner hat, das heißt, wie urteilt er, was ist für ihn wichtig, was unwichtig, hinsichtlich seiner Kaufentscheidung? Fragen und vor allem die Antworten des Kunden, geben Ihnen die Richtung an, wie Sie diesen individuellen Kundenwunsch erfüllen müssen. Wenn Sie am tatsächlichen Bedarf vorbeireden, brauchen Sie an diesem Tag gar nicht erst an die Verkaufsfront auszurücken. Sie verkaufen in diesem Fall dann nicht, sondern führen einen fruchtlosen Monolog.

Es leben die Checklisten

Wie etablieren Sie nun am besten den Bedarf Ihres Kunden? Sie beginnen damit, alle Fragen, die Sie für relevant finden, zu notieren. Aber Achtung, solche Checklisten dürfen immer nur als roter Faden dienen, an dem Sie sich orientieren und den Sie im Laufe des Gesprächs am Telefon oder in einer persönlichen Verhandlungssituationen konsultieren. Wer seine Checklisten-Inhalte Bullet Point für Bullet Point stakkatoartig abschießt und auf den Kunden einprasseln lässt, wirkt rasch standardisiert in der Ansprache und damit höchst unglaubwürdig.

Checklisten im Verkauf dienen allenfalls als Gesprächsstütze dienen, mehr nicht.

Beispiel einer Bedarfsermittlung für Checklisten im Verkauf

Viele Unternehmen in der Finanzwelt gehen so vor, dass – bevor ein bestimmtes Finanzprodukt überhaupt angeboten wird – beim potentiellen Kunden zunächst die grundsätzlichen Ansichten und Ziele in puncto Geld abgefragt werden.

Diese oder ähnliche Fragen kommen schließlich bei der Checkliste der Bedarfsermittlung zum Einsatz zur Ermittlung des tatsächlichen Bedarf:

Inwieweit nutzen Sie schon die Förderungsmaßnahmen des Staates?
Welche Steuersparmaßnahmen kennen Sie bereits?
Wie sorgen Sie für Ihr Alter vor?
Welche Risiken sehen Sie bei sich, die Sie absichern wollen?
Ist Ihnen daran gelegen, eine optimale Rendite für Ihr vorhandenes Barvermögen zu erzielen?
Ist es für Sie von Bedeutung, bei Berufsunfähigkeit durch Krankheit oder Unfall den Lebensstandard aufrechtzuerhalten?
Brauchen Sie regelmäßig Kapital für ein teures Hobby, für Ihr Auto, für Urlaubsreisen und wollen intelligent sparen?
Wollen Sie in den eigenen vier Wänden wohnen, bei einer tragbaren monatlichen Belastung?
Geht es Ihnen darum, vorhandene Vermögenswerte abzusichern?
Wollen Sie etwas gegen die Inflation tun?
Wollen Sie bestehende Schulden möglichst schnell abbauen?

Diese Fragen betreffen wirklich alle Menschen! Nutzen Sie Checklisten im Verkauf

verkauf fragetechniken-verkaufsseminar — Checklisten im Verkauf

Es gibt niemanden, der sich nicht in einer speziellen finanziellen Situation befindet. Hat er kein Geld, muss er intelligent sparen. Hat er Geld, muss er sich und diese Mittel absichern. Verfolgt er bestimmte Besitzwünsche, muss er ebenfalls etwas unternehmen. Verfügt er über eine Altersvorsorge, so weist diese inzwischen beträchtliche Lücken auf, denn die Gesetzliche Rentenversicherung wird immer fragwürdiger.

Die obigen Fragen sind so konstruiert, dass der Verkäufer in der Folge der Bedarfsermittlung genau weiß, wo der tatsächliche Bedarf liegt, und in welche Richtung er gehen muss.

Ein Verkäufer, der sich die Mühe macht, bei jedem Gespräch durch diesen Fragenkatalog zu gehen, operiert im Einklang mit dem tatsächlichen Bedarf, mit den tatsächlichen Wünschen des Kunden. Je nach Antwort kann er dem Kunden daraufhin einen Bausparvertrag verkaufen, eine Lebensversicherung, eine Ausbildungsversicherung, ein Haus oder ein Appartement, Gold oder andere Sachwerte, einen guten Investmentfonds oder was auch immer. Er ist imstande, den Nerv des Kunden zu treffen, und genau diese wird seine Abschlussfähigkeit in ungeahnte Höhen treiben.

Der geschickte Finanzdienstleister hat üblicherweise viel Fingerspitzengefühl und merkt, ob er einen risikofreudigen Kunden vor sich hat oder einen vorsichtigen. Die wichtigste Eigenschaft, die Verkäufer dabei aufweisen müssen, ist die des äußerst intensiven Zuhörens, um alle emotionalen Nuancen, die der Kunde ihm unbewusst signalisiert, auch richtig zu interpretieren.

Optische Darstellung durch die Bedarfsanalyse – Checklisten im Verkauf für die Ermittlung des tatsächlichen Bedarf

In der Finanzdienstleistungs-Branche operieren manche Unternehmen sogar mit der computergestützten Bedarfsanalyse. Dabei wird der „Bedarf“ in der Bedarfsanalyse sogar noch optisch dargestellt. Wunderschöne Computer-Grafiken führen nun in der Folge dem Kunden sehr plastisch die Bedarfsermittlung vor Augen, ausgerechnet in Euro und Cent, was er im Falle eines Falles zahlen müsste, wenn er seine eigenen Wünsche erfüllt sehen will.

fragetechniken-verkaufsseminar — Die Bedarfsanalyse oder Bedarfsermittlung führt dem Kunden sehr plastisch vor Augen, ausgerechnet in Euro und Cent, was er im Falle eines Falles zahlen müsste, wenn er seine eigenen Wünsche erfüllt sehen will

Graphische Auswertung der Bedarfsermittlung

Der Kunde erhält also sogar eine illustrierte Auswertung seiner finanziellen Situation, eine Computer-Expertise und erkennt in der Folge sehr rasch, gut optisch aufbereitet, ob er noch Steuervorteile realisieren kann, wie er seine Finanzen geschickter arrangieren könnte und wie er seine Träume und Sehnsüchte wahrmachen kann. Die Expertise ist individuell auf seine persönliche Situation zugeschnitten. Praktisch alle Aspekte sind erfasst. Aber selbst bei einer späteren computerisierten, optisch gut aufbereiteten Finanzanalyse in der Bedarfsanalyse muss der Verkäufer zunächst genauestens zuhören können, denn er muss erkennen, wie die verschiedenen Bedürfnisse des Kunden gewichtet werden müssen. Sprich, was ist dem Kunden wirklich wichtig, welcher Bedarf entspricht der Priorität No. 1 – und welche Bedürfnisse rangieren auf den Rängen 9 oder 10? Die Wertigkeit der Ziele und Wünsche sind also von extrem hoher Bedeutung auf dem Weg zum erfolgreichen und regelmäßigen Abschluss.

Wenn Sie mit Unterstützung einer solchen im Voraus, exzellent durchdachten Checkliste, an Ihre zukünftigen Verkaufsgespräche herangehen, wird der Erfolg Ihrer sein.

Vergessen Sie dabei aber nie, dass Ihr erstes und letztes Ziel sein muss, dass der Kunden gemeinsam mit Ihnen gewinnt