Einkäufer – wie erfolgt die Entscheidung?

Entscheidung mit Emotion und Ratio im Einkauf und Verkauf

Wir nehmen beim Treffen einer Einkaufsentscheidung Bewertungen vor. Der Mensch trifft ca. 20 000 Entscheidungen pro Tag und hierfür hat unser Gehirn hochkomplexe Bewertungsprozesse. Dabei gibt es nun 2 Entscheidungssysteme in unseren Gehirn – die Intuition und die Ratio kombiniert mit Empathie. Oft ist gerade die Intuiton etwas verwirrend und nicht klar greifbar.

Bewusste Entscheidung ist kein linearer Prozess im Einkauf und Verkauf

Bewusste Entscheidungen sind kein linearer Prozess sondern eher ein Kreis der Gedanken der in ein Weltbild führt. Die erste Entscheidung läuft über den Bauch – also über die Intuition. Dies ist unser emotionales Entscheidungssystem, welches das ältere unserer Entscheidungssysteme ist. Das ist auch nachvollziehbar, da wir in der Steinzeit blitzschnell zwischen Angriff und Verteidigung entscheiden mussten. Dafür war eine langwierige Abwägung der Optionen nicht möglich. Unsere Emotionen brauchen ca. 350 Millisekunden um aktiv zu werden. Im 2. Schritt erzeugt das Kognitionssystem die Handlung aus der emotionalen Entscheidung.

Somit ist die Entscheidung, die ca. 350 Millisekunden (also sofort) nach der Stimulierung erfolgt, ausschließlich auf der Intuition basiert. Dies wird normalerweise aktiv in den Entscheidungsprozess mit integriert. Im 2. Schritt werden dann Beweise auf der rationalen Ebene gesucht, um diese intuitive Entscheidung auch zu rechfertigen, da in unserem unternehmerischen System von Einkauf und Verkauf eine rein intuitive Entscheidung weder akzeptiert wird noch praktikabel ist. So wird versucht dem Verstand eine zentrale Rolle zu geben.

Was muss der Verkäufer nun tun um diese intuitive Einkaufsentscheidung zu beeinflussen?

Wenn wir von uns selbst ausgehen kaufen wir lieber bei Menschen, welchen wir vertrauen. Also geht es bei der Entscheidung darum genau dieses Vertrauen aufzubauen über eine werteorientierte Persönlichkeit, die einschätzbar ist und integer. Vertrauen entsteht schneller, wenn Sympathie vorhanden ist zwischen dem Einkäufer und dem Verkäufer. Wir reagieren auch hier intuitiv darauf wie ähnlich uns eine Person ist.

Viele Verkäufer nutzen dies, indem sie sich an den Gesprächspartner anpassen in der Stimme, Wortwahl oder Körpersprache. Das kann manchmal schwierig werden, wenn es in die Richtung der Schauspielerei geht und der Verkäufer somit nicht mehr authentisch ist.

Der effektivere Weg um Vertrauen aufzubauen, ist sich für den Einkäufer wirklich zu interessieren. Ein Grundbedürfnis von Menschen ist, erst einmal selbst verstanden zu werden bevor sie bereit sind auch das Gegenüber zu verstehen. Wahres Interesse an der Person des Einkäufers und an den Bedürfnissen des Einkäufers schafft genau dieses Interesse!

Ego- Trip funktioniert nicht bei der Einkaufsentscheidung

Wenn ein Verkäufer nur sich selbst und seinen Umsatz sieht, wird der Einkäufer dies intuitiv auch spüren. Der interessiert sich nicht für mich sondern hat nur seine eigenen Bedürfnisse und Ziele im Auge. Natürlich ist es wichtig sein Ziel im Auge zu behalten – dennoch lohnt es sich in die Welt des Einkäufers zu gehen um ihn wirklich verstehen zu können. Und das geht nur über wahres Interesse ohne ungefragte Tipps oder einer Präsentation zu starten ohne zu wissen ob dies für den Einkäufer von Nutzen ist und ihn interessiert.

Das Arbeiten an der verkäuferischen Fähigkeit Interesse und der Empathie zu haben, kombiniert mit einer guten Fragetechnik bringt hier den Erfolg und entwickelt gleichzeitig die eigene Persönlichkeit weiter. Und das ist Ihre Fähigkeit sich zu interessieren, Fragen zu stellen und Empathie zu haben, abhängig von:

• der Situation in der Sie sind
• und dem Menschen mit dem Sie sprechen.

FAQ: Entscheidung beim Einkauf

1. Was versteht man unter Einkaufsentscheidungen?
Einkaufsentscheidungen sind die bewussten oder unbewussten Prozesse, durch die ein Kunde auswählt, ob, wann und welches Produkt oder welche Dienstleistung gekauft wird.

2. Welche Faktoren beeinflussen Einkaufsentscheidungen?

• Preis und Nutzen: Wahrgenommener Wert im Verhältnis zum Preis

• Vertrauen und Glaubwürdigkeit: Sympathie, Transparenz und Referenzen

• Bedürfnis und Dringlichkeit: Aktueller Bedarf, Probleme oder Ziele des Kunden

• Soziale Bewährtheit: Empfehlungen, Bewertungen oder Erfahrungsberichte anderer

• Emotionale Faktoren: Sympathie, Storytelling, Neugier und positive Gefühle

• Kognitive Faktoren: Logik, ROI, Einsparpotenziale oder Effizienzsteigerung

3. Welche Rollen spielen unterschiedliche Personen im Entscheidungsprozess (B2B)?

• Entscheider: Trifft die finale Kaufentscheidung

• Beeinflusser: Liefert Informationen, Argumente oder Empfehlungen

• Nutzer: Bewertet Funktionalität und Nutzen der Lösung

• Gatekeeper: Filtert Informationen und kontrolliert Zugang zum Entscheider

4. Wie läuft eine typische Einkaufsentscheidung ab?

1. Bedarfswahrnehmung: Kunde erkennt ein Problem oder Bedürfnis

2. Informationssuche: Marktanalyse, Anbieterrecherche, Vergleich von Lösungen

3. Bewertung von Alternativen: Nutzen, Preis, Referenzen, Erfahrungen abwägen

4. Kaufentscheidung: Auswahl des Produkts oder Anbieters

5. Nachkaufverhalten: Evaluation, Zufriedenheit, mögliche Wiederkäufe

5. Welche psychologischen Prinzipien beeinflussen Kaufentscheidungen?

• Kontrastprinzip: Relativer Vergleich von Preisen oder Optionen

• Soziale Bewährtheit: Empfehlungen und Bewertungen anderer Kunden

• Knappheit: Limitierte Angebote erzeugen Handlungsdruck

• Sympathie und Vertrauen: Emotionales Wohlbefinden beeinflusst die Entscheidung

6. Wie kann der Verkäufer den Entscheidungsprozess beeinflussen?

• Nutzen klar und verständlich kommunizieren

• Entscheidungsrelevante Informationen bereitstellen

• Referenzen und Erfolgsbeispiele einbringen

• Dringlichkeit und Vorteile betonen, ohne Druck auszuüben

7. Welche Fehler sollten Verkäufer vermeiden?

• Zu frühes Preisargument ohne Nutzenargumentation

• Ignorieren der Entscheidungsrollen im B2B

• Zu viel Druck oder manipulative Taktiken

• Unzureichende Vorbereitung auf Einwände oder Vergleichsangebote

8. Welche Strategien helfen bei komplexen Entscheidungen?

• Strukturierte Präsentation von Nutzen, ROI und Referenzen

• Visualisierung von Einsparungen oder Effizienzsteigerungen

• Schrittweise Entscheidungshilfen (Pakete, Optionen, Testphasen)

9. Wie wichtig ist Timing bei Einkaufsentscheidungen?

• Entscheidungsgeschwindigkeit hängt von Dringlichkeit, Budgetzyklen und Verfügbarkeit ab

• Verkaufsargumente sollten an den jeweiligen Entscheidungszeitpunkt angepasst werden

10. Kann man Entscheidungsprozesse trainieren?
Ja. Verkäufer können durch Rollenspiele, Bedarfsermittlung, psychologisches Training und Analyse typischer Entscheidungswege lernen, Entscheidungen gezielt zu beeinflussen und den Verkaufsprozess effizient zu gestalten.

ANMELDUNG ZUM NEWSLETTER

---

VERKAUFSSEMINARE & VERHANDLUNGSSEMINARE

Weitere Beiträge:

https://www.ulrikeknauer.com/vertriebspsychologie-konsistenz-im-vertrieb/