Authentisch Verkaufen

Warum sind Sie ein Verkäufer? – authentisch Verkaufen?

Nehmen Sie sich eine Minute Zeit, um für sich selbst diese Frage zu beantworten. Authentizität: Was ist authentischer Verkauf oder authentischer Vertrieb – wie ist ein authentischer Verkäufer und was heisst wirklich authentisch verkaufen – wie definieren Sie Authentizität und was bedeutet „authentisch sein“?

Nun… sind Sie soweit? Interessant ist jetzt, wie viele Antworten Sie gefunden haben. Vielleicht gibt es ja gar keine konkrete Antwort, sondern eine kleine oder eventuell sogar längere Geschichte, die schlussendlich zu ihrem Beruf geführt hat. Eine weitere Möglichkeit besteht darin, dass Sie rein zufällig ins Verkäufer-Sein hineingestolpert sind. Man kann dazu auch sagen: es hat sich halt so ergeben.

Im Endeffekt spielt all dies keine Rolle. Denn wenn Sie eine ganze Minute lang benötigen, um die eingangs gestellte Frage zu beantworten und wenn Sie mehr als eine einzige Antwort gefunden haben, dann sollten Sie sich nochmals Zeit nehmen. Und zwar so viel Zeit wie Sie benötigen um die Antwort auf folgende Frage zu finden: Was ist der Sinn meines Lebens?

Und Tschüs! Denn jetzt wird’s esoterisch

Auch gut. Dann verabschiede ich mich jetzt von Ihnen und wünsche Ihnen noch einen schönen Tag.

Falls jedoch verlieren oder nicht gewinnen für Sie keine Optionen sind, dann wird’s jetzt zwar unbequem aber im selben Maße auch spannend.

Entscheidung vs. Grundsatzentscheidung

Fangen wir nochmal von vorne an: Warum sind Sie ein Verkäufer? Und gehen wir davon aus, dass Ihre Antwort lautet: „Weil ich mich für diesen Beruf entschieden habe.“ Dies wirft gleich die nächste Frage auf: haben Sie eine Entscheidung oder eine Grundsatzentscheidung getroffen?

Aha, da gibt es also einen Unterschied! Ja, den gibt es und er ist essentiell, denn er ist die Ursache dafür, ob jemand ein Verlierer, ein Gewinner oder ein Mensch ist, der ein erfülltes Leben lebt.

Die Entscheidung, ein Verlierer zu sein

Das tut doch keiner! werden Sie jetzt sagen. Tatsache ist jedoch, dass es Menschen gibt, die so weit weg vom Erfolg sind, wie es nur irgendwie möglich ist. Darunter befindet sich ganz gewiss auch der eine oder andere Verkäufer. Mit seinen Antworten auf die Frage: „Warum sind Sie ein Verkäufer?“ lässt sich vermutlich ein ganzes Buch füllen, indem Sie das Wort „Entscheidung“ jedoch vergeblich suchen.

Die Entscheidung, ein Gewinner zu sein

Das tut doch jeder! Dass das nicht stimmt wissen wir spätestens, seit wir festgestellt haben, dass es Verlierer gibt.

Die Entscheidung, als Verkäufer, wie in jedem anderen Beruf auch, ein Gewinner zu sein, ist im Prinzip ganz einfach. Der Erfolg stellt sich ein, wenn man nur hart genug dafür arbeitet. Und wenn’s mal nicht klappt, dann muss man halt noch mehr Gas geben. So lange, bis kein Genuss mehr übrig ist.

Die Grund-Satz-Entscheidung

Erst wenn man dieses Wort in seine Bestandteile zerlegt, wird seine Dimension, Bedeutung und Tragweite erkennbar.

Der Grund

Die Basis, das Fundament und der Anlass für diese Art von Entscheidungen sind hier nicht mehr bloß Zufälle oder sonstige Begebenheiten. Hier liegt ein echter Grund vor.

Es gibt also ein „Warum“.

Nun sind wir wieder beim viel zitierten Sinn des Lebens. Um eine Grundsatzentscheidung treffen zu können, werden Sie an der Sinnfrage nicht vorbeikommen. Wie die Antwort darauf ausfällt ist vollkommen nebensächlich. Es geht einzig und allein darum, dass Sie für sich die Antwort suchen.

Leben Sie diesen Sinn!

Alles was Sie tun, muss sich an diesem Sinn orientieren. Messen Sie all ihre Bestrebungen, Taten, Aktivitäten an diesem Sinn. Wenn es nützlich ist, dann tun Sie es, wenn nicht, dann lassen Sie es.

Wer ein wahres „Warum“ hat, wird jegliches „Wie“ finden und bewältigen. Und wenn zu dem Thema Talent dazukommt wird es ein leichtes sein.

Aber lassen Sie sich Zeit. Orientieren Sie sich und bereiten Sie sich vor. Es gibt niemals ein zu spät. Aber ein zu früh hat immer fatale Folgen.

Der Satz

Warum sind Sie ein Verkäufer? Falls Sie eingangs ein Dutzend Erklärungen hatten, dann war das schlecht.

Wenn Sie diese Frage nun mit einem einzigen Satz beantworten, nämlich, weil Ihr Beruf Ihnen einen Sinn im Leben gibt, dann sind wir einer Grundsatzentscheidung schon recht nahe gekommen.

Die Entscheidung

Muss sie an diesem Punkt tatsächlich noch gefällt werden?

Wir haben das „Warum“ aus dem sich automatisch das „Wie“ ergibt. Wenden wir uns den Folgen zu, die eine Grundsatzentscheidung nach sich zieht.

Fokus auf das Ziel: authentischer Verkauf oder authentischer Vertrieb

In dem Moment, wo das Ziel einen lebenserfüllenden Sinn beinhaltet, werden Sie es nicht mehr aus den Augen verlieren. Sie bleiben auf Kurs, lassen sich auch durch Rückschläge nicht aus der Bahn werfen und werden alle Handlungen nach dem Ziel ausrichten authentisch verkaufen.

Nehmen Sie sich Zeit! Wie schon gesagt: es gibt kein zu spät.

Disziplin

Machen Sie sich nichts vor und seien Sie sich von darüber im Klaren, dass es Höhen und Tiefen geben wird. Erstellen Sie sich ein Notfall-Paket, das jene Dinge beinhaltet, an denen Sie sich wieder aufrichten können. Das könnte z. B. ein Notgroschen sein mit dem Sie sich ein Wellnesswochenende gönnen oder tausend andere Kleinigkeiten.

Authentizität heisst  authentisch verkaufen!

Mit ihr schließt sich der Kreis: Authentischer Verkauf.

Wenn Sie die Grundsatzentscheidung getroffen haben, ein Verkäufer zu sein, dann werden Ihre Kunden dies an Ihren Taten, Ihrer Haltung und an Ihrer Körpersprache erkennen. Denn der Körper lässt keine Lüge zu. Authentisch sein ist eine Leidenschaft, wenn man das macht, für das man brennt.

Sie werden authentisch sein und das Vertrauen Ihrer Kunden gewinnen.

FAQ: Authentizität im Vertrieb

1. Was bedeutet Authentizität im Vertrieb?
Authentizität im Vertrieb bedeutet, ehrlich, glaubwürdig und konsistent aufzutreten, die eigenen Werte zu vertreten und das Produkt oder die Lösung ehrlich zu präsentieren, ohne Kunden zu täuschen oder zu manipulieren.

2. Warum ist Authentizität im Vertrieb wichtig?

• Schafft Vertrauen und Glaubwürdigkeit beim Kunden

• Fördert langfristige Geschäftsbeziehungen

• Erhöht Abschlussquoten durch positive Wahrnehmung

• Verhindert negative Kundenerfahrungen und Reputationsschäden

3. Welche Merkmale authentischer Vertriebsmitarbeiter gibt es?

• Ehrliche Kommunikation über Nutzen und Grenzen des Angebots

• Konsistentes Auftreten zwischen Worten und Handlungen

• Empathie und echtes Interesse am Kunden

• Transparente Argumentation und Offenheit bei Fragen

4. Wie zeigt man Authentizität im Kundengespräch?

• Aktives Zuhören und auf Kundenbedürfnisse eingehen

• Eigene Erfahrungen und Beispiele ehrlich teilen

• Keine unrealistischen Versprechungen machen

• Auf Einwände offen und konstruktiv reagieren

5. Welche Vorteile hat authentischer Vertrieb?

• Höhere Kundenbindung

• Mehr Weiterempfehlungen

• Verbesserte Verhandlungsposition durch Vertrauen

• Reduzierung von Reklamationen oder Rückabwicklungen

6. Welche psychologischen Effekte unterstützt Authentizität?

• Sympathie: Authentische Menschen wirken nahbar und vertrauenswürdig

• Vertrauen: Ehrlichkeit reduziert Zweifel beim Kunden

• Reziprozität: Kunden reagieren eher positiv, wenn sie Ehrlichkeit erleben

7. Welche Fehler sollten vermieden werden?

• Übertriebene Versprechungen oder Manipulation

• Unehrliches Verhalten oder Verstecken von Nachteilen

• Inkonsistentes Auftreten zwischen Gespräch und Verhalten

• Fokussierung auf kurzfristige Abschlüsse statt langfristige Beziehungen

8. Wie lässt sich Authentizität trainieren?

• Selbstreflexion über Werte und Haltung

• Rollenspiele und Feedback zu Gesprächsführung

• Schulung zu ehrlicher Argumentation und Nutzenkommunikation

• Beobachtung und Analyse erfolgreicher authentischer Vertriebsmitarbeiter

9. Wie wirkt sich Authentizität auf Preisverhandlungen aus?

• Authentische Kommunikation erhöht Akzeptanz für den Preis

• Kunden verstehen den Mehrwert besser und akzeptieren faire Konditionen

• Vermeidung von Druck oder Manipulation stärkt langfristige Beziehungen

10. Kann Authentizität im B2B- und B2C-Vertrieb unterschiedlich aussehen?

• B2B: Fokus auf professionelle, transparente Kommunikation und langfristige Partnerschaften

• B2C: Fokus auf Vertrauen, Sympathie und emotionale Bindung

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