Wann Kunden kaufen
das Kaufmotiv des Kunden
Wann kaufen Kunden wirklich? Nicht wegen des Preises. Nicht wegen schöner Produktbroschüren. Kunden kaufen, wenn ein starkes Kaufmotiv aktiviert wird – entweder aus Lustgewinn oder zur Schmerzvermeidung. Wer dieses Kaufmotiv erkennt, vermeidet Preisdiskussionen und erhöht seine Abschlussquote deutlich.
Inhaltsverzeichnis
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Wann Kunden kaufen – die zentrale Frage im Vertrieb
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Die zwei entscheidenden Hauptmotive: Lustgewinn und Schmerzvermeidung
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Warum komplizierte Prozesse Kaufentscheidungen verhindern
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Preisdruck verstehen: Was wirklich dahinter steckt
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Krisenkunde oder Machtspieler? Kaufmotive richtig deuten
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Wie das Kaufmotiv die Verkaufsstrategie bestimmt
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Menschenkenntnis als Schlüssel zum Verkaufsabschluss
Wann Kunden kaufen – die zentrale Frage im Vertrieb
Wie viele Gründe gibt es eigentlich, dass Menschen etwas kaufen - Wann Kunden kaufen oder wie ist das Kaufmotiv des Kunden? Wissenschaftlich erwiesen wurden 64. Das ist Nice-to-Know aber für den Alltag im Verkauf total unwichtig. Wer analysiert denn bei einem Verkaufsgespräch sein Gegenüber derartig und rätselt welcher der 64 Gründe könnte denn in diesem Fall eintreffen. Niemand!
Wenn man von Anfang an dem Käufer klarmacht was er davon hat, haben Sie sich damit auch die lästigen Preisdiskussionen erspart. Denn der einzige Vergleich den der Kunde machen kann ist der des Preises. Also ist hiermit noch einmal gesagt gehen Sie immer vom Interesse des Kunden aus nicht von Ihrem!
Die zwei entscheidenden Hauptmotive: Lustgewinn und Schmerzvermeidung – wann Kunden kaufen
Kunden kaufen nur dann etwas wenn sie davon profitieren oder sie ihre Bedürfnisse befriedigen wollen. Beispiele dafür sind unabhängig von den Grundbedürfnissen, das Bedürfnis nach Innovation, Kosteneinsparungen, Selbstbestätigung oder Sicherheit.
Entscheidend sind immer die folgenden Hauptmotive:
- Lustgewinn
- Schmerzvermeidung
Unter Lustgewinn versteht man, dass das Produkt dem Kunden Spaß macht , sie sich davon Prestige versprechen und mehr Anerkennung erzielen wollen. Andererseits kann es auch ein Kauf zur Schmerzvermeidung sein, genauer erklärt damit wird Unngenehmes vermieden bzw. zumindest abgemildert.
Warum komplizierte Prozesse Kaufentscheidungen verhindern
Wenn die internen Prozesse für Ihre Geschäftspartner extrem kompliziert sind, und es einfach nur aufwendig ist dort zu kaufen – dann lässt man es eben lieber. Hat sich dies erst einmal herumgesprochen, werden Sie große Mühe haben, überhaupt zum Abschluss zu kommen. Ihre Kunden agieren dann sehr pragmatisch nach dem Prinzip der Schmerzvermeidung – sprich Verhinderung lähmender Bürokratie – und werden anderswo handelseinig werden. Nämlich dort, wo sie selbst die geringsten Aufwände oder Umstände haben. Da können Ihre eigenen Produkte noch so exzellent sein – dieser Faktor spielt dann in der endgültigen Entscheidungsfindung keine Rolle mehr.
Das Problem dabei ist, dass Verkäufer nach dem Abschluss rasch zurück an die „Front“ wollen, um noch mehr zu verkaufen, und nicht ihre Zeit mit lästiger Administration vergeuden möchten. Aus all diesen Gründen müssen erfolgreiche Verkäufer so rasch wie möglich herausfinden, was die wahren Gründe sind, warum ein bestimmter Kunde zu einem bestimmten Moment ein bestimmtes Produkt von einem bestimmen Unternehmen und von einem bestimmten Verkäufer kaufen würde – nämlich von Ihnen!
Preisdruck verstehen: Was wirklich dahinter steckt
Drückt ein Kunde zum Beispiel aggressiv auf den Preis, kann sich dahinter die Tatsache verbergen, dass sich das Unternehmen, das er vertritt, in einer massiven Krise befindet und bereits mit dem Rücken zur Wand steht. Oder der Grund dieser Preisschlacht kann schlicht und ergreifend die Freude im Besiegen des „Gegners“ und die pure Lust am Preiskampf sein. Im zweiten Fall ist von einem Geschäftspartner mit derartigen Praktiken auf lange Sicht besser abzusehen. Dieser Kunde hat sich dann durch sein Verhalten bereits selbst disqualifiziert.
Krisenkunde oder Machtspieler? Kaufmotive richtig deuten
Im ersteren Fall, des Unternehmens in der Krise, kann man sich als Verkäufer zusammen mit seinem Unternehmen eventuell dafür entscheiden, in diesem Fall auf die Preisvorstellungen des schlingernden Unternehmens einzugehen, etwa, um es so vor dem Konkurs zu retten und sich der ewigen Dankbarkeit der Geschäftsführung sicher zu sein, zukünftige Großaufträge inklusive. Ob ein Unternehmen dies dann wirklich tut, sei einmal dahingestellt. Wichtig ist jedoch, alle diese Details zu kennen, um ein klares Bild zu haben und auf der Basis dieser Klarheit für sein Unternehmen die momentan passende Entscheidung zu treffen.
Wie das Kaufmotiv die Verkaufsstrategie bestimmt
Für einen Verkäufer ist es also entscheidend, so schnell wie möglich herauszufinden, zu welcher Gruppe ein Kunde gehört. In manchen Branchen ist das einfach: So schließt beispielsweise niemand aus Spaß an der Freud eine Lebens- oder Hausratversicherung ab. Für den Autohändler ist die Sache schon nicht mehr so simpel. Wenn es dann um Dienstleistungen oder Investitionsgüter geht, wird die Frage nach dem Kaufmotiv des Kunden zur ganz speziellen Herausforderung: Will der Kunde expandieren oder was sonst ist seine Motivation zum Kauf?
Menschenkenntnis als Schlüssel zum Verkaufsabschluss
Hohe Menschenkenntnis, eine exzellente Wahrnehmungsfähigkeit und eine schnelle Auffassungsgabe sowie die Fähigkeit, den Kunden und das Kaufmotiv des Kunden zu lesen, entscheiden hier über Abschluss oder Misserfolg. Denn das Kaufmotiv bestimmt die Verkaufsstrategie! Wer sich bei dieser Einschätzung irrt und nicht erkennt, ob es sich um einen Lust- oder Frustkunden handelt, hat den Auftrag bereits verloren, noch bevor er den ersten Satz gesagt hat.
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FAQ: Wann Kunden kaufen & Kaufmotiv des Kunden
1. Wann kaufen Kunden wirklich?
Kunden kaufen, wenn sie entweder einen klaren Vorteil sehen (Lustgewinn) oder ein Problem vermeiden wollen (Schmerzvermeidung). Ohne emotionalen Nutzen gibt es keine Entscheidung.
2. Was ist das wichtigste Kaufmotiv des Kunden?
Die zwei stärksten Motive sind Lustgewinn (Prestige, Wachstum, Anerkennung) und Schmerzvermeidung (Risiko, Verlust, Unsicherheit reduzieren).
3. Warum führen viele Verkäufer unnötige Preisdiskussionen?
Weil sie nicht vom Interesse des Kunden ausgehen. Wenn kein klarer Nutzen kommuniziert wird, bleibt als Vergleichsmaßstab nur der Preis.
4. Wie erkenne ich das Kaufmotiv meines Kunden?
Durch gezielte Fragen, aktives Zuhören und Beobachtung von Verhalten. Drückt ein Kunde stark auf den Preis, kann dahinter Unsicherheit, Druck oder Machtstreben stehen.
5. Warum verlieren gute Produkte trotzdem gegen Wettbewerber?
Wenn der Kaufprozess zu kompliziert ist, entscheiden Kunden pragmatisch nach dem Prinzip der Schmerzvermeidung – sie kaufen dort, wo es einfacher ist.
6. Welche Rolle spielt Emotion beim Kauf?
Eine entscheidende. Auch im B2B-Bereich werden Entscheidungen emotional getroffen und anschließend rational begründet.
7. Was passiert, wenn ich das Kaufmotiv falsch einschätze?
Dann wählen Sie die falsche Verkaufsstrategie. Wer einen Lustkunden mit Sicherheitsargumenten anspricht oder einen Frustkunden mit Prestige-Argumenten, verliert den Auftrag oft schon früh.
8. Wie kann ich Preisdiskussionen vermeiden?
Indem Sie frühzeitig den individuellen Nutzen klar machen und das Gespräch konsequent vom Kundeninteresse aus führen – nicht vom Produkt.
