Verkauf intern

Die Macht des internen Vertriebs – Verkauf intern

Wie starke Verkäufer auch innerhalb des Unternehmens einflussreich agieren

Wann endet erfolgreicher Vertrieb in Projekten? Wenn das Projekt erfolgreich ist? Oder doch erst später? Reicht es, sein „Auftragsformular“ beim Verkauf auszufüllen, den Rest der internen Abwicklung zu überlassen und sich dem nächsten Kunden zuzuwenden? Oder ist dies genau der Moment, an dem Spitzenverkäufer ihren wahren Einfluss geschickt und machtvoll einsetzen sollten, um sich strategische Vorteile zu verschaffen? Welche Rolle spielt taktisches internes Verhandeln innerhalb eines Unternehmens? Fragen zum Verkauf intern, die sich viele Verkäufer stellen. Vertriebsexpertin Ulrike Knauer kennt die Antworten.

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Wolfgang S. ist Verkäufer. Ein äußerst erfolgreicher Verkäufer. Er holt einen Auftrag nach dem anderen. Wolfgang kommt von seinen Außendienst-Fahrten regelmäßig mit stolz geschwellter Brust zurück. Dynamisch strebt er auf sein Büro zu und macht seinen Computer an. Er gibt alle relevanten Daten der neu erzielten Aufträge ein, damit der Verkaufs-Innendienst sie übernimmt und abwickelt. Für Wolfgang ist dieser Auftrag damit Geschichte. Er hat das Geschäft eingefädelt, den Rest sollen jetzt andere erledigen. Wolfgang ist geistig bereits beim nächsten Kunden. Er nimmt sich nie die Zeit, mit Kollegen zu plaudern oder sich auszutauschen. Wolfgang sieht sich als Top-Verkäufer, dessen Zeit draußen „an der Verkaufsfront“ am besten investiert ist. Was sich sonst im Unternehmen tut, berührt ihn wenig. „On the road again“, das ist Wolfgangs persönliche Hymne. Seine Kollegen kennen das schon. Jeder erwartet, dass Wolfgang am Ende des Geschäftsjahres den Preis „Erfolgreichster Verkäufer des Jahres“ einheimsen wird.

Sehr groß ist die Überraschung, als während des Jahresabschlussmeetings Alexander B. als erfolgreichster Verkäufer des Jahres genannt wird. Wolfgang S. ist fassungslos. Das gibt es doch nicht, dieser Kollege, der scheinbar viel weniger Zeit als er „draußen“ beim Kunden verbringt, hat ihn betreffend den Gesamtumsatz getoppt? Wie kann das sein? Für Wolfgang bricht eine Welt zusammen. Was hat er falsch gemacht?

Top-Verkäufer müssen auch intern verkaufen

Die Erklärung ist sehr einfach. Der „Überflieger“ Wolfgang hat – sich nur auf seine Kunden konzentrierend – völlig übersehen, dass er auch intensive Unterstützung aus dem Unternehmen braucht. Er hat es verabsäumt, ein funktionierendes internes Netzwerk zum Innendienst, zum Versand und zu anderen bedeutsamen Schlüsselstellen aufzubauen. Genau jene Stellen also, die dafür sorgen, dass die bestellten Produkte verlässlich und in hoher Qualität zu seinen Kunden gelangen. Spezielle Lieferzeiten und außergewöhnliche Anforderungen hat er bloß in sein online System eingegeben. Darüber auf menschlicher Ebene auch zu sprechen die Netzwerke aufzubauen und damit intern auch wirksam zu werden mit seinen Projekte und Ideen , hat er vernachlässigt. Wie er sich auch sonst nicht über neue Produkte, deren Entwicklung und interne Abläufe informiert.

Ganz anders agiert Alexander B. Er verbringt sehr viel mehr Zeit im Unternehmen und spricht mit verschiedenen Mitarbeitern aus diversen Abteilungen, praktiziert intern verkaufen. Er kennt alle Neuigkeiten. Nach jedem großen Auftrag informiert er persönlich seine Kollegen vom Innendienst, erzählt von der Verhandlung, was daran speziell war, was sich der Kunde wünscht, eine besonders kurze Lieferzeit oder sonstigen individuellen Service. Er lässt seine Kollegen an seiner Freude über dieses Geschäft teilhaben und holt sie damit emotional ins Boot. Natürlich wünschen sich die Mitarbeiter von der internen Abwicklung und vom Expedit dann, ihn so gut wie möglich zu unterstützen und machen so manches eigentlich Unmögliche möglich. So geschehen zum Ende des Jahres, also zeitlich nur noch einige wenige Aufträge abgewickelt werden konnten, der Rest musste im Januar geschehen. Ganz instinktiv hatten alle Mitarbeiter die Aufträge von Alexander noch schnell bearbeitet. Sie kannten die Geschichte hinter dem Business und waren froh, ihn unterstützen zu können. So kam es, dass die Aufträge von Wolfgang nicht mehr für dieses Jahr zählten und er nur an zweiter Stelle landete. Es mag etwas unglaublich klingen, läuft aber genau so in vielen Unternehmen täglich ab. Persönliche Beziehungen, aktiver „interner Vertrieb“ sind die Schlüssel zu langfristigem Erfolg. Auch und gerade im Verkauf.

Der Verkäufer – eine immens wichtige Schnittstelle im Verkauf intern

Spitzenverkäufer repräsentieren nicht nur gegenüber dem Kunden, sondern auch im eigenen Haus durch intern verkaufen. Sie kümmern sich um Produkte, deren Qualität, deren Weiterentwicklung und vor allem um den Service anderer Unternehmensbereiche, also außerhalb der eigenen Vertriebsunit. Wer nur sich nur auf seine äußere Wirkung, das kommunikative und verkäuferische Geschick nach außen verlässt, dieses jedoch nicht nach innen ausdehnt, kann den Titel „Top-Verkäufer“ nicht für sich in Anspruch nehmen. Nur wer bereichsübergreifend denkt, seinen Einfluss gegenüber dem Kunden und dem Markt geltend macht und geschickt eine Brücke baut zwischen allen Unternehmenseinheiten und dem Kunden, wird auf Dauer erfolgreich sein.

Viele Verkäufer sind sich der Macht dieser Schnittstellenfunktion im Verkauf intern, die letztlich ja auch Informationsvorsprung gegenüber allen Beteiligten bedeutet, allerdings oft gar nicht bewusst. Dabei gilt: Nur sie hören direkt die Wünsche ihrer Kunden und nur sie können diese ins Unternehmen hineintragen. Geben die Verkäufer dieses Wissen z. B. nicht weiter, gehen wertvolle Informationen für immer verloren.

Jeder muss also sich und seine Ideen, sein Wissen und seinen Wert intern verkaufen. Beim Verkauf intern unterscheiden sich die Grundregeln und Vorgehensweisen zwischen externem und internem Vertrieb kaum. Das klassische Verkaufen, ein neues Selbstbewusstsein von Verkäufern, eine eigene, ganz individuelle Positionierung der Verkäuferpersönlichkeit auf Basis der Unternehmensphilosophie und eben der pro-aktive interne Vertrieb werden somit zu einer neuen Erfolgs-Einheit. Der interne Vertrieb wird zur neuen und erfolgsbringenden Tugend der Zukunft. Ja, es entsteht auf diese Weise sogar ein neues Verkäuferbild. Alles Perspektiven, die den Beruf „Verkäufer“ weiter aufwerten und noch attraktiver zu machen.