Verhandlungsstrategie

Inhaltsverzeichnis – Verhandlungsstrategie

1. Was bedeutet eine wirksame Verhandlungsstrategie

2. Warum strategisches Verhalten in Verhandlungen entscheidend ist

3. Verhandeln lässt sich lernen und trainieren

4. Die Bedeutung der Verhandlungspersönlichkeit

5. Kommunikation als Führungsinstrument in der Verhandlung

6. Konfrontative und integrative Verhandlungsstrategien

7. Vorteile einer klaren Verhandlungsstrategie

8. Die Offensivstrategie in Verhandlungen

9. Die Defensivstrategie und ihre Grenzen

10. Die Strategie der kleinen Schritte

11. Die Problemlösungsstrategie in komplexen Verhandlungen

12. Das Harvard-Konzept als kooperative Verhandlungsstrategie

Verhandlungen entscheiden über Preise, Margen, Partnerschaften und langfristigen Erfolg. Doch erfolgreiche Abschlüsse entstehen selten spontan – sie sind das Ergebnis einer klaren Verhandlungsstrategie. Wer vorbereitet ist, Ziele kennt und das Verhalten seines Gegenübers analysiert, verschafft sich einen entscheidenden Vorteil. In diesem Beitrag erfahren Sie, welche Strategien wirklich wirken und wie Sie diese gezielt einsetzen.

Was bedeutet eine wirksame Verhandlungsstrategie

Das Mittel um in Verhandlungen erfolgreich zu sein ist die Verhandlungsstrategie! Starke Verhandlungspersönlichkeit bedeutet auch die Verhandlungsstrategie als wichtigstes Mittel zum Erfolg beim Verhandlungspartner zu sehen. Was bedeutet nun strategisches Verhalten in der Verhandlung. Es bedeutet sich auf die eigenen Potenziale in einem solchen Verhältnis zu konzentrieren und darum, dass man selbst dem Gegenüber in bestimmten Punkten überlegen ist. Hierbei geht es genau um die Punkte, die für die eigene Zielerreichung besonders wichtig sind. Vor diesem Hintergrund ist es auch verständlich, dass die Verhandlungsstrategie wie z.B. das Harvard-Konzept, immer vor der Verhandlung erstellt wird. Basis dieser Verhandlungsstrategie ist die Analyse des Gegenübers und des Verhandlungspotenzial. Welche Ziele hat das Gegenüber, wo ist der Point of no Return und wo sind die schwächsten Stellen meines Verhandlungspartners?

Warum strategisches Verhalten in Verhandlungen entscheidend ist

Verhandlungen sind komplexe Kommunikationsprozesse, die auf mehreren Ebenen geführt werden. Dazu gehören Sachkompetenz, kluges Argumentieren, strategisches Verhalten, sicheres Auftreten, psychologische Fähigkeiten und vor allem das Gespür für die besten Vorschläge zur richtigen Zeit. Ein wichtiger Faktor ist hier die Erfahrung. Verhandeln kann man in relativ kurzer Zeit erlernen und eine starke Verhandlungspersönlichkeit werden. Hierfür benötigt man keine jahrzehntelange Erfahrung.

Verhandeln lässt sich lernen und trainieren

Die Punkte einer Verhandlung lassen sich genau bestimmen. Jeder einzelne Bereich kann trainiert werden. Es geht um die Abstimmung der Anwendung aller Kenntnisse um Erfolg zu haben. Derjenige, der verhandeln lernt, ist auf jede Situation vorbereitet. Damit entsteht ein unschätzbarer Vorteil innerhalb der begrenzten Zeit, die für eine Verhandlung zur Verfügung steht.
Verhandeln lernen startet bei der Persönlichkeit

Die Bedeutung der Verhandlungspersönlichkeit

Jede Verhandlung ist eine Aktion zwischen Menschen. Je stärker die Verhandlungspersönlichkeit ausgeprägt ist, desto besser sind ihre Chancen, andere Menschen zu überzeugen. Wichtig ist dabei die Übereinstimmung von verbaler und nonverbaler Kommunikation. Eine gute Wirkung, welche Kompetenz und Sicherheit ausstrahlt, sowie die Empathie um auf andere Menschen einzugehen. Alle diese Fähigkeiten werden nicht nur bei Verhandlungen benötigt. Dies sind die so genannten soft skills, welche heute unverzichtbare Voraussetzungen für die berufliche Karriere.

Kommunikation als Führungsinstrument in der Verhandlung

Die Führung im Gespräch der Verhandlung übernimmt der Verhandlungspartner, der alle Kommunikationstechniken beherrscht. Hierzu gehört auch sich eventueller Verhandlungsfehler bewusst zu sein. Die psychologische Anwendung der Kommunikation führt zur Führung im Gespräch. Für schwierige Verhandlungsphasen gibt es Gesprächstechniken, um Verhärtungen und Eskalationen zu verhindern. Die Akzeptanz als Gesprächsführer bedeutet bereits den ersten Verhandlungserfolg.

Konfrontative und integrative Verhandlungsstrategien

Es gibt die konfrontative und integrative Verhandlungsstrategie. Auch diese Mittel sind in einem Verhandlungstraining erlernbar. Bei Preisverhandlungen kann es sinnvoll sein mit der stufenweise Reduzierung von Vorschlägen und Angeboten beim Verhandlungspartner zu arbeiten. Das Ziel ist sich dem Versuch zu widersetzen auf eine bestimmte Grenze „fixiert“ zu werden.

Ein konstruktives Verhandlungsklima erreiche ich mit Vorschlägen für Problemlösungen und Sachargumentationen.

 

Vorteile der Verhandlungsstrategie

Das strategische Vorgehen basiert auf der Unwissenheit der Gegenseite, welche Ziele mit der Hervorhebung eines Themas verfolgt werden und in welchem Zusammenhang dieses Thema mit dem Gesamtergebnis steht. Natürlich kann man auch eine Strategie offen erkennen lassen. Das Ziel hier ist die Gegenseite dazu einzuladen, sich ebenfalls zu öffnen. Auf dieser Basis arbeitet das Harvard-Konzept. Ein Strategiewechsel während der Verhandlung ist möglich, führt aber meist zu Einbußen im Verhandlungspotenzial.

Arten der Verhandlungsstrategie beim Verhandlungen führen

Offensivstrategie beim Verhandlungen führen

Fühlt sich eine Partei mit mehr Macht ausgestattet, dann wird gerne diese Strategie eingesetzt. Die eigene Position wird hierbei am Anfang der Verhandlung festgesetzt. Damit soll die Gegenseite gezwungen werden, sich nur noch in dem angebotenen Verhandlungsspielraum zu bewegen. Erreichen kann man dies durch Statements, Preislimits und Drohgebärden. Häufig ist diese Strategie nicht durch die eigene höhere Machtposition begründet und dient lediglich dazu, vielleicht einen zusätzlichen Verhandlungserfolg „mitzunehmen“.

Defensivstrategie

Hier ist die Macht der Gegenseite so groß, dass man schon im vorhinein von bestimmten Forderungen ausgeht. Es geht bei dieser Verhandlungsstrategie nur um die Eingrenzung der Verluste. Die Forderung der Gegenseite werden ohne Erfüllung nicht zum Verhandlungserfolg führen. Es bleibt somit nur die Möglichkeit nach Wegen zur Kompensation zu suchen. Wer sich einer solchen Strategie bedient, nur um weiter im Verbund mit einem großen Partner zu bleiben, wird dann aber auch in Zukunft an den getätigten Konzessionen gemessen.

Strategie der kleinen Schritte 

Step by Step ist hier das Mittel der Verhandlungsstrategie bei und schwierigen Verhandlungen die schnell zum Abbruch führen könnten. Dies wird meistens bei der Verhandlung von umfangreichen Pakete eingesetzt. Erzielen Sie Teilergebnisse und analysieren Sie die einzelnen Teilergebnisse. Man geht von kleinen Gewinnen aus die ständig gegengerechnet werden.

Problemlösungsstrategie

Hier geht es um Fakten wie zum Beispiel auszuwertende Daten, logistische Erfordernisse oder technische Probleme. Die Verhandlungsstrategie stellt die Inhalte von gemeinsamem Interesse in den Mittelpunkt der Betrachtung. Daraus werden Verantwortlichkeiten und Leistungen definiert. Vorteilhaft an dieser Verhandlungsstrategie ist, dass beide Verhandlungspartner nicht den Aufwand benennen müssen, den sie für die Realisierung benötigen.

Das Harvard-Konzept: Sachbezogen verhandeln – Menschenbezogen handeln

Mit dem Harvard-Konzept ist der größte gegenseitige Nutzen möglich. Es geht um die Offenlegung der Interessen, die hinter den Verhandlungspositionen stehen. Das Prinzip lautet: „in der Sache hart, zum Menschen weich“. 

Das Harvard-Konzept ist eine der bekanntesten und erfolgreichsten Verhandlungsmethoden weltweit. Entwickelt wurde es an der Harvard University von Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton. Ziel dieses Ansatzes ist es, Verhandlungen fair, lösungsorientiert und nachhaltig erfolgreich zu gestalten – ohne dass eine Seite als Verlierer vom Tisch geht.

Das Grundprinzip lautet:

Hart in der Sache – weich zum Menschen.

Im Mittelpunkt steht nicht das Gegeneinander, sondern das gemeinsame Lösen eines Problems.

Die vier Prinzipien des Harvard-Konzepts

1. Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln

In Verhandlungen vermischen sich schnell Sachfragen mit Emotionen. Persönliche Angriffe, Missverständnisse oder verletzte Egos blockieren dann die Lösung.

Das Harvard-Konzept trennt klar zwischen:

• der Beziehungsebene (Emotionen, Wahrnehmungen, Kommunikation)

• der Sachebene (Zahlen, Fakten, Inhalte)

Wer diese Ebenen bewusst trennt, verhindert Eskalationen und bleibt lösungsorientiert.

2. Auf Interessen konzentrieren – nicht auf Positionen

Positionen sind Forderungen („Ich will 10 % Rabatt.“)
Interessen sind die dahinterliegenden Bedürfnisse („Ich muss mein Budget einhalten.“)

Wer nur Positionen verhandelt, landet schnell im Machtkampf. Wer jedoch die Interessen hinter den Positionen erkennt, öffnet neue Lösungsräume.

Beispiel:
Statt über den Preis zu streiten, könnte man über Zahlungsziele, Lieferbedingungen oder Zusatzleistungen sprechen.

3. Optionen zum beiderseitigen Vorteil entwickeln

Bevor entschieden wird, sollten mehrere Lösungsoptionen gesammelt werden. Kreativität ist hier wichtiger als vorschnelle Bewertung.

Das Ziel:
Win-Win-Lösungen entwickeln, die den Interessen beider Seiten gerecht werden.

Je mehr Optionen auf dem Tisch liegen, desto größer ist die Chance auf eine nachhaltige Einigung.

4. Objektive Kriterien nutzen

Emotionale Diskussionen werden entschärft, wenn man sich auf neutrale Maßstäbe stützt, zum Beispiel:

• Marktpreise

• Branchenstandards

• Gutachten

• gesetzliche Regelungen

Objektive Kriterien schaffen Fairness und reduzieren persönliche Angriffe.

Warum das Harvard-Konzept so wirksam ist

Das Harvard-Konzept reduziert Machtkämpfe und fördert langfristige Geschäftsbeziehungen. Besonders im B2B-Umfeld, in dem man sich mehrfach begegnet, ist diese Form der Verhandlung oft erfolgreicher als rein konfrontative Strategien.

Es ermöglicht:

• sachliche Entscheidungen

• stabile Partnerschaften

• geringere Eskalationsrisiken

• nachhaltige Lösungen

Grenzen des Harvard-Konzepts

So wirkungsvoll das Modell ist – es funktioniert am besten, wenn beide Seiten kooperationsbereit sind. Trifft man auf einen rein kompetitiven oder manipulativen Verhandlungspartner, braucht es zusätzlich strategisches Bewusstsein und klare Grenzen.

---

FAQ: Verhandlungsstrategie

1. Was ist eine Verhandlungsstrategie?

Eine Verhandlungsstrategie ist ein strukturierter Plan, mit dem Ziele, Prioritäten, Argumente, Alternativen und mögliche Szenarien im Vorfeld einer Verhandlung festgelegt werden. Sie bestimmt, wie Sie vorgehen, welche Taktiken Sie einsetzen und welche Grenzen Sie haben.

2. Warum ist eine Verhandlungsstrategie so wichtig?

Ohne Strategie reagieren Sie nur auf das Verhalten des Gegenübers. Mit einer klaren Strategie handeln Sie proaktiv, behalten Ihre Ziele im Blick und vermeiden vorschnelle Zugeständnisse.

3. Wann sollte eine Verhandlungsstrategie entwickelt werden?

Immer vor der Verhandlung. Die Vorbereitung ist entscheidend. Je komplexer oder wirtschaftlich bedeutender die Verhandlung ist, desto detaillierter sollte die Strategie ausgearbeitet sein.

4. Was gehört zu einer guten Verhandlungsstrategie?

• Klare Zieldefinition (Minimalziel, Wunschziel, Abbruchgrenze)

• Analyse der Interessen beider Seiten

• Alternativen (BATNA)

• Machtverhältnisse und Spielräume

• Argumentations- und Fragetechniken

• Szenarienplanung für mögliche Einwände

5. Was ist der Unterschied zwischen Strategie und Taktik?

Die Strategie ist der langfristige Plan.
Die Taktik sind konkrete Maßnahmen oder Techniken, die während der Verhandlung eingesetzt werden, um die Strategie umzusetzen.

6. Welche Arten von Verhandlungsstrategien gibt es?

Typische Strategien sind:

• Konfrontative Strategie (Wettbewerbsorientiert)

• Integrative Strategie (Win-Win-Ansatz)

• Offensivstrategie

• Defensivstrategie

• Problemlösungsstrategie

• Harvard-Konzept

7. Kann man während einer Verhandlung die Strategie ändern?

Ja, aber mit Bedacht. Ein Strategiewechsel kann sinnvoll sein, wenn sich Rahmenbedingungen ändern. Häufige oder unüberlegte Wechsel schwächen jedoch Ihre Position.

8. Welche Rolle spielt Psychologie in der Verhandlungsstrategie?

Eine sehr große. Emotionen, Wahrnehmungsverzerrungen, Vertrauen, Machtgefühl und Selbstsicherheit beeinflussen Verhandlungsergebnisse oft stärker als reine Sachargumente.

9. Wie erkenne ich die Strategie meines Verhandlungspartners?

Achten Sie auf:

• Forderungsniveau und Anker

• Umgang mit Informationen

• Zugeständnisverhalten

• Kommunikationsstil

• Einsatz von Druck oder Kooperation

10. Was ist der häufigste Fehler bei Verhandlungsstrategien?

Der größte Fehler ist fehlende Vorbereitung. Viele gehen mit Argumenten, aber ohne klare Zielstruktur oder Alternativen in eine Verhandlung.

11. Ist eine Win-Win-Strategie immer die beste Wahl?

Nicht zwingend. Win-Win ist sinnvoll, wenn langfristige Beziehungen wichtig sind. In einmaligen oder stark wettbewerbsorientierten Verhandlungen kann eine andere Strategie geeigneter sein.

12. Wie entwickelt man eine starke persönliche Verhandlungsstrategie?

• Reflektieren Sie Ihre eigenen Ziele und Werte

• Definieren Sie klare Grenzen

• Trainieren Sie Gesprächs- und Fragetechniken

• Analysieren Sie Macht- und Interessenlagen

• Üben Sie regelmäßig reale Verhandlungssituationen

ANMELDUNG ZUM NEWSLETTER

---

VERKAUFSSEMINARE & VERHANDLUNGSSEMINARE

---

Die Punkte einer Verhandlung lassen sich genau bestimmen. Jeder einzelne Bereich kann trainiert werden. Es geht um die Abstimmung der Anwendung aller Kenntnisse um Erfolg zu haben. Derjenige, der verhandeln lernt, ist auf jede Situation vorbereitet. Damit entsteht ein unschätzbarer Vorteil innerhalb der begrenzten Zeit, die für eine Verhandlung zur Verfügung steht.
Verhandeln lernen startet bei der Persönlichkeit

Jede Verhandlung ist eine Aktion zwischen Menschen. Je stärker die Verhandlungspersönlichkeit ausgeprägt ist, desto besser sind ihre Chancen, andere Menschen zu überzeugen. Wichtig ist dabei die Übereinstimmung von verbaler und nonverbaler Kommunikation. Eine gute Wirkung, welche Kompetenz und Sicherheit ausstrahlt, sowie die Empathie um auf andere Menschen einzugehen. Alle diese Fähigkeiten werden nicht nur bei Verhandlungen benötigt. Dies sind die so genannten soft skills, welche heute unverzichtbare Voraussetzungen für die berufliche Karriere.

Verhandeln lernen heißt Kommunikation lernen

Die Führung im Gespräch der Verhandlung übernimmt der Verhandlungspartner, der alle Kommunikationstechniken beherrscht. Hierzu gehört auch sich eventueller Verhandlungsfehler bewusst zu sein. Die psychologische Anwendung der Kommunikation führt zur Führung im Gespräch. Für schwierige Verhandlungsphasen gibt es Gesprächstechniken, um Verhärtungen und Eskalationen zu verhindern. Die Akzeptanz als Gesprächsführer bedeutet bereits den ersten Verhandlungserfolg.

Verhandeln lernen heißt die Verhandlungstrategie umsetzen

Es gibt die konfrontative und integrative Verhandlungsstrategie. Auch diese Mittel sind in einem Verhandlungstraining erlernbar. Bei Preisverhandlungen kann es sinnvoll sein mit der stufenweise Reduzierung von Vorschlägen und Angeboten beim Verhandlungspartner zu arbeiten. Das Ziel ist sich dem Versuch zu widersetzen auf eine bestimmte Grenze „fixiert“ zu werden.

Ein konstruktives Verhandlungsklima erreiche ich mit Vorschlägen für Problemlösungen und Sachargumentationen.

Vorteile der Verhandlungsstrategie

Das strategische Vorgehen basiert auf der Unwissenheit der Gegenseite, welche Ziele mit der Hervorhebung eines Themas verfolgt werden und in welchem Zusammenhang dieses Thema mit dem Gesamtergebnis steht. Natürlich kann man auch eine Strategie offen erkennen lassen. Das Ziel hier ist die Gegenseite dazu einzuladen, sich ebenfalls zu öffnen. Auf dieser Basis arbeitet das Harvard-Konzept. Ein Strategiewechsel während der Verhandlung ist möglich, führt aber meist zu Einbußen im Verhandlungspotenzial.

Arten der Verhandlungsstrategie beim Verhandlungen führen

Offensivstrategie beim Verhandlungen führen

Fühlt sich eine Partei mit mehr Macht ausgestattet, dann wird gerne diese Strategie eingesetzt. Die eigene Position wird hierbei am Anfang der Verhandlung festgesetzt. Damit soll die Gegenseite gezwungen werden, sich nur noch in dem angebotenen Verhandlungsspielraum zu bewegen. Erreichen kann man dies durch Statements, Preislimits und Drohgebärden. Häufig ist diese Strategie nicht durch die eigene höhere Machtposition begründet und dient lediglich dazu, vielleicht einen zusätzlichen Verhandlungserfolg „mitzunehmen“.

Defensivstrategie

Hier ist die Macht der Gegenseite so groß, dass man schon im vorhinein von bestimmten Forderungen ausgeht. Es geht bei dieser Verhandlungsstrategie nur um die Eingrenzung der Verluste. Die Forderung der Gegenseite werden ohne Erfüllung nicht zum Verhandlungserfolg führen. Es bleibt somit nur die Möglichkeit nach Wegen zur Kompensation zu suchen. Wer sich einer solchen Strategie bedient, nur um weiter im Verbund mit einem großen Partner zu bleiben, wird dann aber auch in Zukunft an den getätigten Konzessionen gemessen.

Strategie der kleinen Schritte 

Step by Step ist hier das Mittel der Verhandlungsstrategie bei und schwierigen Verhandlungen die schnell zum Abbruch führen könnten. Dies wird meistens bei der Verhandlung von umfangreichen Pakete eingesetzt. Erzielen Sie Teilergebnisse und analysieren Sie die einzelnen Teilergebnisse. Man geht von kleinen Gewinnen aus die ständig gegengerechnet werden.

Problemlösungsstrategie

Hier geht es um Fakten wie zum Beispiel auszuwertende Daten, logistische Erfordernisse oder technische Probleme. Die Verhandlungsstrategie stellt die Inhalte von gemeinsamem Interesse in den Mittelpunkt der Betrachtung. Daraus werden Verantwortlichkeiten und Leistungen definiert. Vorteilhaft an dieser Verhandlungsstrategie ist, dass beide Verhandlungspartner nicht den Aufwand benennen müssen, den sie für die Realisierung benötigen.

Das Harvard Konzept beim Verhandlungen führen

Mit dem Harvard-Konzept ist der größte gegenseitige Nutzen möglich. Es geht um die Offenlegung der Interessen, die hinter den Verhandlungspositionen stehen. Das Prinzip lautet: „in der Sache hart, zum Menschen weich“.

FAQ: Verhandlungsstrategie

1. Was ist eine Verhandlungsstrategie?

Eine Verhandlungsstrategie ist ein strukturierter Plan, mit dem Ziele, Prioritäten, Argumente, Alternativen und mögliche Szenarien im Vorfeld einer Verhandlung festgelegt werden. Sie bestimmt, wie Sie vorgehen, welche Taktiken Sie einsetzen und welche Grenzen Sie haben.

2. Warum ist eine Verhandlungsstrategie so wichtig?

Ohne Strategie reagieren Sie nur auf das Verhalten des Gegenübers. Mit einer klaren Strategie handeln Sie proaktiv, behalten Ihre Ziele im Blick und vermeiden vorschnelle Zugeständnisse.

3. Wann sollte eine Verhandlungsstrategie entwickelt werden?

Immer vor der Verhandlung. Die Vorbereitung ist entscheidend. Je komplexer oder wirtschaftlich bedeutender die Verhandlung ist, desto detaillierter sollte die Strategie ausgearbeitet sein.

4. Was gehört zu einer guten Verhandlungsstrategie?

• Klare Zieldefinition (Minimalziel, Wunschziel, Abbruchgrenze)

• Analyse der Interessen beider Seiten

• Alternativen (BATNA)

• Machtverhältnisse und Spielräume

• Argumentations- und Fragetechniken

• Szenarienplanung für mögliche Einwände

5. Was ist der Unterschied zwischen Strategie und Taktik?

Die Strategie ist der langfristige Plan.
Die Taktik sind konkrete Maßnahmen oder Techniken, die während der Verhandlung eingesetzt werden, um die Strategie umzusetzen.

6. Welche Arten von Verhandlungsstrategien gibt es?

Typische Strategien sind:

• Konfrontative Strategie (Wettbewerbsorientiert)

• Integrative Strategie (Win-Win-Ansatz)

• Offensivstrategie

• Defensivstrategie

• Problemlösungsstrategie

• Harvard-Konzept

7. Kann man während einer Verhandlung die Strategie ändern?

Ja, aber mit Bedacht. Ein Strategiewechsel kann sinnvoll sein, wenn sich Rahmenbedingungen ändern. Häufige oder unüberlegte Wechsel schwächen jedoch Ihre Position.

8. Welche Rolle spielt Psychologie in der Verhandlungsstrategie?

Eine sehr große. Emotionen, Wahrnehmungsverzerrungen, Vertrauen, Machtgefühl und Selbstsicherheit beeinflussen Verhandlungsergebnisse oft stärker als reine Sachargumente.

9. Wie erkenne ich die Strategie meines Verhandlungspartners?

Achten Sie auf:

• Forderungsniveau und Anker

• Umgang mit Informationen

• Zugeständnisverhalten

• Kommunikationsstil

• Einsatz von Druck oder Kooperation

10. Was ist der häufigste Fehler bei Verhandlungsstrategien?

Der größte Fehler ist fehlende Vorbereitung. Viele gehen mit Argumenten, aber ohne klare Zielstruktur oder Alternativen in eine Verhandlung.

11. Ist eine Win-Win-Strategie immer die beste Wahl?

Nicht zwingend. Win-Win ist sinnvoll, wenn langfristige Beziehungen wichtig sind. In einmaligen oder stark wettbewerbsorientierten Verhandlungen kann eine andere Strategie geeigneter sein.

12. Wie entwickelt man eine starke persönliche Verhandlungsstrategie?

• Reflektieren Sie Ihre eigenen Ziele und Werte

• Definieren Sie klare Grenzen

• Trainieren Sie Gesprächs- und Fragetechniken

• Analysieren Sie Macht- und Interessenlagen

• Üben Sie regelmäßig reale Verhandlungssituationen

ANMELDUNG ZUM NEWSLETTER

---

VERKAUFSSEMINARE & VERHANDLUNGSSEMINARE

---

Weiterführende & interessante Links :