Verhandlungen führen

„Uns geht’s schlecht.“ Diese Aussage hören Verkäufer immer wieder, wenn sie Verhandlungen führen. Und werden mit der Forderung konfrontiert: „Sie müssen uns mit dem Preis entgegenkommen, sonst ….“ Entsprechend verhandlungssicher müssen Verkäufer sein.

Oft sind es nur Schlagzeilen wie „Ölpreis schadet Wirtschaft…“die bewirken, dass ein Einkäufer ein wunderbares Klagelied anstimmt.

„Wie Sie wissen, steht es zur Zeit in der Wirtschaft schlecht. Das spürt auch unser Unternehmen. Unser Umsatz … “ Mit der automatischen Forderung: „Sie müssen Ihre Preise senken.“

Bei diesem Szenario werden Verkäufer ohne gute Vorbereitung, wenn Sie Verhandlungen führen viel zu oft als Verlierer aus der Verhandlung rausgehen, weil sie einfach manchmal nicht wissen, wie Sie reagieren können oder sollen.

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Einkäufer nutzen jede Krise zum „Pokern“

Jeder Einkäufer lotet aus – in schlechten Zeiten eben noch hartnäckiger:

Wie viel Spielraum hat mein Gegenüber?
Welche Zugeständnisse kann ich noch herausholen?

Es ist die Aufgabe eines Einkäufers. Und je besser dieser ist, desto mehr holt er im Rahmen Kosten-Nutzen für sein Unternehmen heraus.

Richtig, gehört – es geht nicht nur um den Preis es geht auch um Nutzen – also auch folgende Punkte die neben dem reinen Preis in Verhandlungen führen eine Rolle spielen:

Qualität der gelieferten Produkte/Problemlösungen
Welche „Leistungen“ sind enthalten
Lieferzeitpunkt, Liefertreue, Lieferort, just in time?
Zahlungsmodalitäten
Jahresbonus
und, und, und ….

Und genau darum geht es bei einer guten Vorbereitung für eine Verhandlung. Der Verkäufer möchte gute Preise erzielen – also muss er auch wissen, bzw. darüber nachdenken, wie das Interesse und welche Verhandlungspunkte der Einkäufer haben könnte mit den entsprechenden Reaktionen darauf. Je mehr „Futter“ also sprich Verhandlungsmasse er hat, desto besser wird er auch aussteigen können.

Möglichst große Verhandlungsmasse

Nicht zu vergessen: Die Analyse des Marktsegments sowie der Marktsituation des Kunden! – verlassen Sie sich nicht darauf, dass Ihnen der Einkäufer sagt, es geht ihm in der Branche gut!

Ist Ihr Kunde in einem schrumpfenden oder einem wachsenden Markt. Ist er innovativ und Marktführer… etc.

Analysieren Sie auch die Beziehung Ihres Unternehmens zum Kunden:

Welche Schwierigkeiten gab es?
Wie wurden sie gelöst?
Welche Umsätze sowie Erträge erzielte Ihr Unternehmen mit dem Kunden?
Welche Gratis – oder Serviceleistungen wurden von Ihnen erbracht?
Erstellen Sie eine Leistungsbilanz, damit Sie bei der Verhandlung sog. „Futter haben.

Maximal- und Minimalziel

Erfolg beginnt im Kopf! Wenn Sie kein klares Maximalziel im Kopf haben, mit dem Sie in die Verhandlung gehen, werden Sie ganz sicher wesentlich weniger erreichen als mit. Meine Gedanken werden Wahrheit – haben Sie sicher schon gehört!

Schon geringe Preisnachlässe haben oft eine große Auswirkung auf die Rendite. Beispiel: Ein Zulieferer hat eine Umsatzrendite von fünf Prozent. Erzielt das Unternehmen im Verkauf nur ein Prozent niedrigere Preise, dann sinkt zwar auch der Umsatz nur um ein Prozent, der Gewinn sinkt aber um 20 Prozent. Entsprechend scharf sollten Sie Ihre Preise verteidigen.

Zeigen Sie ihrem Kunden am Anfang wirklich freundlich und nett, wie die Zusammenarbeit war bisher. Noch besser – lassen Sie Ihren Kunden das erzählen. Dann steht einer Fortsetzung ja nichts im Weg – soweit diese gut war!

Nicht Einschüchtern lassen!

War die Zusammenarbeit wirklich gut, wird der Kunde dies bestätigen – jedoch mit der Einschränkung „Wenn Sie uns preislich entgegenkommen“. Daraufhin wird der Kunde all seine Argumente nennen, warum in der aktuellen Marktsituation ein Preisnachlass unumgänglich ist – schließlich hat auch er sich auf die Verhandlung vorbereitet. Und häufig werden seine Ausführungen in Aussagen münden wie: „Mir liegt ein Konkurrenzangebot vor, das fünf Prozent günstiger ist als Ihr Angebot.“

Reagieren Sie auf diese Forderung weder panisch noch entsetzt. Schließlich zeigt die Tatsache, dass der Einkäufer mit ihnen spricht: Die Entscheidung ist noch nicht gefallen. Und: Der Preis ist offensichtlich nicht das einzige Entscheidungskriterium des Kunden. Entsprechend gelassen sollten Sie zum Beispiel erwidern: Ja, wir sind etwas teurer als manche Mitbewerber, denn wir … Vermeiden Sie das Wort „aber“ – das weckt geradezu die Lust des Einkäufers wieder einzuhaken – besser … Ja, und oder Ja, denn….

Erkären Sie warum Ihr Unternehmen zwar nicht der billigste, aber der preis-werteste Anbieter ist. Diese Argumentation kann zum Beispiel in der Aussage münden: „Deshalb können wir Ihnen 0,47 Prozent mit dem Preis entgegenkommen, wenn …..“ Nennen Sie also, wenn Sie Preisnachlässe anbieten, nie glatte Zahlen. Denn Ihre Preise sind scharf kalkuliert. Und knüpfen Sie den offerierten Nachlass stets an Bedingungen. Geben Sie nur, wenn Sie auch etwas bekommen!

Preisdifferenz relativieren und isolieren

Wenn Sie Ihrem Kunden nur einen so niedrigen Preisnachlass offerieren, wird dieser vermutlich entsetzt sein und eventuell sogar drohen: „Dann ist unsere Zusammenarbeit beendet.“ Bleiben Sie ruhig! Und ich hoffe Sie haben noch etwas in der Hinterhand – wie gesagt „Geben Sie nicht gleich alles“. Sie könnten erwidern: „Das haben wir uns gedacht. Aus diesem Grunde haben wir nochmals mit unseren Zulieferern verhandelt. Außerdem haben wir die Abläufe xy optimiert. Dadurch konnten wir unsere Kosten um über ein Prozent senken. Deshalb können wir Ihnen einen Nachlass von 1,47 Prozent geben, wenn ….“

Außerdem sollte der Verkäufer die Preisdifferenz möglichst isolieren – fangen Sie an in Euros konkret zu sprechen und nicht in %! Das hört sich gerade bei teuren Gütern viel besser und höher an.

Stimmt der Kunde Ihrem Rabatt zu, dann bitten Sie ihn um einen Vorschlag: „Was können Sie tun, damit die Preisdifferenz kompensiert wird?“ und SCHWEIGEN!

Generell gilt jedoch: Wenn Sie dem Kunden erst einmal gesagt haben „Das ist mein Preis“, dann müssen Sie diesen mit Händen und Füßen verteidigen. Zudem haben Sie einen Anker gesetzt und damit den Ausgangspunkt für die Verhandlung! Denn wenn Sie zu schnell einknicken, hat der Einkäufer das Gefühl: „Der wollte es mal probieren.“ Das belastet ihre Beziehung in der Verhandlung.