Tipps: erfolgreiches Verkaufen

1: Die Macht des ersten und letzten Eindrucks

Durchschnittsverkäufer gehen oft mit dieser Einstellung in Verkaufsgespräche: „Mal schauen, wie das Gespräch läuft.“

Erfolgreiches Verkaufen heisst das Gespräch zu führen über offene Fragen und wissen, dass für das Ja des Kunden der erste und der letzte Eindruck besonders wichtig sind. Steuern Sie diese Eindrücke gerade am Anfang und am Ende.

Der erste Eindruck entscheidet über Sympathie, Vertrauen und Aufmerksamkeit des Kunden. Hören Sie jemandem zu der Ihnen nicht sympathisch ist. Oder kaufen Sie bei einem Verkäufer dem sie nicht vertrauen? In sekundenschnelle, dem sog. 3 Sekunden-Effekt malen wir uns ein Bild von unserem Gegenüber im Kopf. Entscheidend sind Körpersprache, Kleidung, Sprechweise und abhängig davon in welcher Schublade wir als Verkäufer landen ist auch der spätere Abschluss.

Stellen Sie sicher, in der richtigen Schublade zu landen. Gleichen Sie sich Ihrem Gegenüber an mit ähnlicher Kleidung, Wortwahl, Gestik, Mimik. Starten Sie einen außergewöhnlichen Gesprächseinstieg – dadurch erhalten Sie die Aufmerksamkeit. Das Kriterium „durschnittlich“ oder „nichtssagend“ ist nur langweilig und wer unterhält sich gerne mit Langweilern.

Die Abschlusstärke zeigt sich im letzten Eindruck – wie überzeugend ist der Käufer und kann er den Abschluss mitnehmen.

2: Verkaufen geht über Gefühl und Emotion

Wenn wir bedenken, dass wir zu 90% emotional entscheiden und dann rationale Gründe suchen, unsere emotionale Entscheidung zu begründen – dann ist es eigentlich klar. Wir tun das in nahezu allen Bereichen selbst wenn wir es negieren müssen. Bei Spitzenverkäufern erlebt der Kunden Emotionen.

Gute Stimmung fördert den Verkauf – also bringen Sie ihre Kunden in eine gute Stimmung. Lassen Sie sie träumen oder loben sie sie – auch das NLP von Angleichen und Spiegeln schafft diese gute Stimmung des Wohlfühlens.

In guter Stimmung kauft es sich leichter – oder sprechen Sie gerne mit Menschen, die nur negativ reden?  Also stimmen sie sich mental auf ihre Verkaufsgespräche ein. Denken Sie an schöne Dinge wie Ihren letzten Urlaub oder – denken Sie sich schon im voraus wie es ist, wenn der Kunde Ihnen einen fetten Auftrag erteilen würde. Sie wissen: Wenn ich mit schlechter Laune  zu einem Kunden fahre, dann kann ich keinen Erfolg haben.

 3: Wahrnehmung als Meisterdisziplin

Spitzenverkäufer sehen Beobachtung als Hobby und Spitzensport. Sie achten sehr genau darauf was sie sehen, hören, fühlen und wirklich wahrnehmen – und das geht in erster Linie auf der emotionalen Ebene. Was ist für erfolgreiches Verkaufen das Ziel dieser Wahrnehmung? Was für ein Typ Mensch sitzt da vor mir, wie tickt dieser Mensch und welche Bedürfnisse und Interessen hat dieser Kunde? Ohne das präsentieren Sie ins „Blaue“ hinein und können ihr Angebot nicht so präsentieren, dass der Kunde am Schluss sagt: „Ja, das will ich haben.“  Ebenso hört ein Spitzenverkäufer genau zu welche Worte wählt der Kunde um zu verstehen welche Bedürfnisse er hat. Ob er eher schnell im Gespräch sein muss oder ins Details gehen sollte, kann er dadurch gut einschätzen. Auch im Verlauf des Gesprächs achtet ein Top Verkäufer genau auf die Reaktionen des Kunden. Er passt seine Sprechweise dem Gegenüber an – sowohl in der Lautstärke als auch in der Geschwindigkeit. Ein schnell sprechender Kunde wird von einem langsam sprechenden Verkäufer eher gelangweilt werden.

Worte lösen  auch Gedanken und Gefühle aus. Verkäufer in der obersten Liga vermeiden Worte die negative Assoziationen wecken. Ein Beispiel für solche Assoziation kommt meist mit dem kleinen Wörtchen „müssen“. Denn niemand „muss“ etwas gerne. Das gleiche gilt auch für die Worte „aber“ und „trotzdem“ oder „eigentlich“.

Viel besser ist die Nutzung von sogenannten positiven Worten: Adjektive und Adverbien emotionalisieren automatisch und die Sprache wird bildhafter. Was die Kunden zum Träumen bringt, ist selbstverständlich verschieden. Freut sich der Eine über eine innovative Lösung, wünscht sich der Andere eher eine pflegeleichte und zeitsparende.

Fangen Sie bitte nicht an alle Vorzüge Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung zu präsentieren. Wenn Ihr Kunde an diesen Produktmerkmalen kein Interesse hat, wird er sofort abschalten. Der Abschluss wird zum reinen Zufallsprinzip.

Malen Sie stattdessen ein Bild des Nutzens „Was haben Sie davon!“ bei Ihrem Kunden. Lassen Sie die ganzen  technischen Daten und Produktmerkmale weg. Sagen Sie z.B. „Diese Lösung spart 20 Prozent Ihrer Zeit.  …“

4: Detektiv – Wünsche

Werden Sie zum Detektiv was Ihr Kunde wirklich will. Beobachten Sie und Fragen Sie, um laufend herauszubekommen – passt die Chemie, bin ich auf dem richtigen Weg. Aber bitte nicht wie ein Maschinengewehr den Kunden mit Fragen bombadieren. Das mag Keiner! Ebenso umgekehrt wenn Sie nur gelangweilt Ihre Routine abspielen.

Verkäufer im obersten Bereich sind mit Begeisterung und Emotion bei der Sache. Sie Fragen aus der Überzeugung: „Der Kunde mit seinen Wünschen ist im Zentrum meines Interesses“

 5: Kommunikation – Erst VERSTEHEN, dann verstanden werden

Die meisten Menschen möchten verstanden werden. Spitzenverkäufer wenden genau das an: „Erst verstehen, dann verstanden werden!“

Spitzenverkäufer sind Meister Ihres Fachs. Sie nutzen die verschiedenen Fragetypen perfekt. Offene Fragen werden angewendet um Informationen zu erhalten – und nur dafür um genau die Produkteigenschaften später zu präsentieren, die auch den Wünschen und Bedürfnissen des Kunden entsprechen. Sonst keine!

Alternativfragen setzen Sie gezielt ein um dem Kunden die Möglichkeit zu geben sich zu entscheiden, zu wählen – und nicht das Gefühl zu haben eine Entscheidung vorgesetzt zu bekommen.  Die meisten Menschen möchten selbst entscheiden!

Erfolgreiches Verkaufen heisst die Nutzung geschlossene Fragen um Teilabschlüsse herbeizuführen.

Menschen und auch Kunden schenken einem Verkäufer nur dann ihr Vertrauen, wenn sie auch das Gefühl haben wirklich verstanden worden zu sein. Sie möchten dass der Verkäufer sich für sie und ihre Bedürfnisse interessiert. Haben Sie das als Verkäufer geschafft, wird Ihnen mancher Fehler verziehen.

Top Verkäufer wissen, dass sie nur dann glaubhaft sind, wenn ihre Körpersprache das gleiche aussagt wie ihr gesprochenes Wort. Nur das ist authentisch und schafft Vertrauen. Bei extrem erfolgreichen Verkäufern stellt man immer wieder fest: Ihre gesprochene Sprache und ihre Körpersprache harmonieren. Diese „Integrität“ schafft Spitzenerfolge.

Sich nur vorzunehmen: Ich bin authentisch, funktioniert nicht.  Auch der Versuch durch Schauspielern die eigene Körpersprache zu manipulieren und unter kontrolle zu haben, ist kein Weg der funktioniert! Glaubwürdigkeit und Authentizität geht nur wenn ich auch wirklich das Denke was ich sage! Also absolut überzeugt sein, von dem was man erzählt.  Denn unsere Körpersprache spricht genau das was wir Denken!

6: Typ-Analyst

Die Bedürfnisse der Kunden sind sehr unterschiedlich. Dabei nehmen sie ihre Umwelt verschieden wahr. Verkäufer in der Spitze analysieren:  Wie nimmt mein Kunde, der vor mir sitzt wahr? Daran passt sich ein Spitzenverkäufer an. Ist das eher ein visueller, ein auditiver oder ein kinästhetischer Typ? Die Wortwahl zeigt viel über den Typ Kunden.

Erfolgreiches Verkaufen heisst zu wissen, dass visuelle Typen gern da Produkt sehen, sie mögen eine attraktive Optik. Sie erkennen dien visuellen Typen an „Es erscheint mir…“ oder „Es sieht so aus…“ oder auch „Wenn ich es richtig sehe,…“. Also zeigen Sie diese Kunden Bilder, Fotos und Diagramme. Auch Flipchart, Beamer und Broschüren sind wichtige Tools um zu visualisieren. Die Wortwahl passen Verkäufer genau an diesen Typ an – Begriffe wie „sehen“, „glasklar“ oder auch „offensichtlich“ erzeugen genau diese gewünschten Bilder bei Ihrem Kunden.

Verwendet Ihr Kunde häufig „Erzählen Sie mir mal, …“ oder „Das hört sich gut an, …“ dann ist er ein auditiver Typ. Verwenden Sie daher die Erzählung – weniger Bilder!

Wenn Sie einen Kinästhet gegenüber haben, möchte der die Welt fühlen. Verwenden Sie bei diesem Typ Worte wie „fühlen“,  „spüren“ und „empfinden“. Der Kunde möchte Dinge anfassen – also lassen Sie ihn wenn möglich Ihr Produkt anfassen und ausprobieren.

Spitzenverkäufer gleichen ihr Verhalten also dem Gegenüber an, um eine Wohlfühlatmosphäre zu schaffen. Wohlfühlen ist die Basis für späteres Kaufen.

7: Charmante Anziehung

Haben Sie das in Ihrem Kopf: Verkauf ist gleich Aufschatzen?

Das zeigt sich dann beim Abschluss. Plötzlich ist der Charme weg. Nur zögernd geht es auf den Abschluss, obwohl der Kunde schon mehrfach Kaufsignale gesendet hat. Kaufsignale sind: Blickkontakt, körperliches näher kommen oder Fragen über die Zukunft zu stellen.

Spitzenverkäufer registrieren solche Kaufsignale und reagieren auch auf sie um erfolgreiches Verkaufen zu ermöglichen. Sie erhöhen die Körperspannung indem sie sich nach vorne beugen beim Sitzen und den Blickkontakt suchen.  Sie signalisieren dem Kunden damit Sicherheit und Verbindlichkeit was wiederum Vertrauen beim Kunden auslöst. Diese Sicherheit und Verbindlichkeit wird nicht nur über die Körpersprache sondern auch über die Wortwahl ausgestrahlt. Der Konjunktiv ist nicht in dieser Phase im Wortschatz. Also bitte kein „Ich könnte Ihnen…“ sondern „Ich mache… oder Ich erstelle…“.  Erfolgreiche Verkäufer fragen in dieser Phase nicht, ob er das Produkt möchte – sie gehen davon aus! Und das stört den Kunden auch nicht, wenn Sie direkt sagen: „Ich sehe, dass dieses Produkt Ihren Wünschen entspricht – wollen Sie es in schwarz oder braun?“

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