Schweigen beim Verkauf

VonUlrike Knauer

Schweigen im Verkauf (gespräch) – für Weltmeister “Was kostet das Produkt denn jetzt?”, fragt der Kunde. “€ 9.640,00”, antwortet der Verkäufer mit dem Preis und schweigt. Der Kunde schweigt auch. Und überlegt. Ein langer Moment des Schweigen im Verkaufsgespräch. Schweigen im Verkauf oder Schweigen beim Verkaufsgespräch ? Auch ohne hellseherische Fähigkeiten kann ich jetzt vorhersagen, wie dieses Schweigen beim Verkaufsgespräch verlaufen wird: Vor- und Einwände… “Ich überlege es mir noch…”, “Ich melde mich morgen bei Ihnen…”, “Ich will noch Vergleichsangebote prüfen…” und so weiter. Warum weiß ich das? Weil der Verkäufer mehrere Fehler gemacht hat. Der größte Fehler ist sein Schweigen nach der Preisnennung. Wie kommt es zu dieser Geschichte…

Harvard Modell in der Verhandlung

Harvard Modell in der Verhandlung

VonUlrike Knauer

Es lebe das Gewinnen in der Verhandlung Die meisten Verkäufer gehen mit einem Ziel in wichtige Verhandlungen: Eine Win-Win Situation in einer Verhandlung herbeizuführen und kein Porzellan zu zerschlagen. „Vergessen Sie Win-Win nach dem Harvard Modell – verhandeln Sie optimal“. Warum führt das im Verkauf langfristig zum Erfolg,  wieso Spitzenverkäufer sich immer auf das Gewinnen konzentrieren und wie sie dabei vorgehen. Viele Verkäufer nehmen sich in ihren Verhandlungen den Ansastz des Harvard Prinzip her. Im Zentrum steht hierbei die unterschiedlichen Interessen gegeneinander abzuwiegen und entsprechend Optionen zu erarbeiten. Dabei steht die größtmögliche beidseitige Option der Verhandlungspartner im Mittelpunkt. Das Ziel dieser Verhandlung ist das Erreichen einer klassischen Win-Win Situation. Funktioniert…

Verkaufspsychologie der Zukunft

Verkaufspsychologie der Zukunft

VonUlrike Knauer

Verkaufspsychologie der Zukunft und deren Beziehung zum Kunden Ohne eine gute Beziehung zum Kunden ist Verkauf, insbesondere im B2B, heutzutage praktisch unmöglich geworden. Doch gilt die Psychologie der „guten alten“ Beziehung zum Kunden auch noch in der Zukunft der Verkaufspsychologie? Ich habe ein Verkaufsgespräch München verfolgt, in welchem die Rolle des Einkaufs und Verkaufs heftig diskutiert wurde. Wie geht man hier mit den miesen Verhandlungstricks um? Die wirtschaftlichen Krisen haben zu einer tiefgreifenden Verunsicherung geführt. Wodurch sich der Druck auf Entscheider und Einkäufer drastisch erhöht hat. Die Tragweite von Entscheidungen und die Anzahl der zu bewältigenden Aufgaben im Verkauf ist gestiegen. Gleichzeitig trägt die rasante Entwicklung der Digitalisierung dazu bei,…

Im Social Selling das eigene Branding erhöhen

VonUlrike Knauer

Ich beschäftige mich seit 8 Jahren mit Social Sale und seit Corona intensiv damit, wie man das Branding seines Unternehmens, seiner Person erhöhen kann und es ist ist unglaublich, wie man darüber qualifizierte Leads für den Vertrieb oder auch für das Employee Branding bekommen kann. Daher habe ich eine Roadmap im Social Selling entwickelt, die Ihnen Schritt für Schritt die erfolgreiche Umsetzung zeigt.

Verkaufspsychologie der Zukunft

Verkaufspsychologie der Zukunft

VonUlrike Knauer

Verkaufspsychologie der Zukunft und deren Beziehung zum Kunden Ohne eine gute Beziehung zum Kunden ist Verkauf und Verkaufspsychologie der Zukunft, insbesondere im B2B, heutzutage praktisch unmöglich geworden. Doch gilt die Verkaufspsychologie der „guten alten“ Beziehung zum Kunden auch noch in der Verkaufspsychologie der Zukunft aktuell? Ich habe ein Verkaufsgespräch München verfolgt, in welchem die Rolle des Einkaufs und Verkaufs heftig diskutiert wurde. Die wirtschaftlichen Krisen haben zu einer tiefgreifenden Verunsicherung geführt. Wodurch sich der Druck auf Entscheider und Einkäufer drastisch erhöht hat. Die Tragweite von Entscheidungen und die Anzahl der zu bewältigenden Aufgaben im Verkauf ist gestiegen. Gleichzeitig trägt die rasante Entwicklung der Digitalisierung dazu bei, dass alles in immer…

Engagierte Mitarbeiter als Erfolgsfaktor im Verkauf

Engagierte Mitarbeiter als Erfolgsfaktor im Verkauf

VonUlrike Knauer

Verkaufen ist mehr als nur Vertrieb Ein erfolgreiches Unternehmen zeichnet sich nicht nur durch gute Führungsqualitäten aus sondern vor allem durch engagierte Mitarbeiter, die nur so vor Ideen sprühen. Oft jedoch gelingt der sogenannte „interne Vertrieb“ nicht in jedem Unternehmen. Verantwortlich dafür ist meist die hierarchische Autorität.