emotionale Kaufentscheidung, Durch Interesse Pro-aktives-einkaufen wecken!

Kaufentscheidung ist emotional und Schwarmeffekt

VonUlrike Knauer

Was beeinflusst die Kaufentscheidung des Kunden? -Wie entscheiden Kunden im Vertriebsgespräch?

Wenn wir der Gehirnforschung glauben erfolgen unsere Entscheidungen zu über 90% emotional. Das würde bedeuten, dass die emotionale Kaufentscheidung beim Kunden im Vertriebsgespräch überwiegt. Was heißt dies nun für Ihr Vertriebsgespräch? Wie erfolgt die Kaufentscheidung Ihres Kunden? Oder ist es der Schwarmeffekt der die Kaufentscheidung beeinflusst? Und wie stark kann ich über diese Faktoren meinen Kunden dazu bringen auch zu kaufen?

Emotionale Kaufentscheidung beim Verkauf

Probieren Sie es selbst einmal aus, wenn Sie Bilder sehen und in der gleichen Geschwindigkeit nur Zahlen – wie entscheiden Sie?

Ich habe hier ein Beispiel für Sie. Stellen Sie sich vor Sie hätten in der 1 € Lotterie gewonnen und Sie haben die Wahl zwischen 50 g Schokolade und 100 g Schokolode. Wofür entscheiden Sie sich? Welche Frage – eh klar Sie entscheiden sich für 100g. Das ist eine rein rationale Kaufentscheidung und findet genauso statt, wenn Sie nur den Preis sagen oder ins Angebot schreiben.

Jetzt probieren Sie das hier aus. Schauen Sie sich die beiden Bilder unten an – so sieht 50 g und 100 g Schokolade aus. Wofür entscheiden Sie jetzt aus dem Bauch heraus – also emotional? Die meisten werden sich hier für die 50 g Schokolade entscheiden weil bei dem Käfer ein leichtes Ekelgefühl hervorkommt. Probieren Sie es einfach einmal mit neutralen Personen aus indem Sie die Bilder zudecken und dann kurz aufdecken. Die Person sollte spontan und schnell entscheiden.

100g                                                                                                                                  50g

Wie kann ich im Verkauf die emotionale Kaufentscheidung nutzen?

Machen Sie es doch genauso wie in der Werbung. Malen Sie Bilder und zeigen Sie dem Kunden den emotionalen Nutzen, je nachdem wie sein Interesse ist. Ich male meist bei jedem Kundenbesuch auf meinem Zettel eine Skizze wie ich mir das vorstelle und das bleibt auch viel besser hängen. Emotional Entscheiden geht viel schneller als die Ratio!

Auch im Angebot sollten Sie mit Bildern arbeiten und somit auch diese emotionale Entscheidung mit beeinflussen können und somit auch den Kunden gewinnen im Verkaufsgespräch.

Schwarmeffekt nutzen beim Kunden

Menschen ahmen andere Menschen nach. Und gerade unsichere Entscheider benötigen die Sicherheit der anderen, um sich entscheiden zu können. Dieser Schwarmeffekt ist in der Wissenschaft nachgewissen z.B. anhand von der Anzahl der Helfenden bei einem Unfall, wenn viele Menschen dies gesehen haben. Alle bleiben meist recht ruhig und cool und somit fühlt sich keiner wirklich dafür verantwortlich Hilfe zu holen, weil jeder meint ein anderer hat das schon gemacht. Und man verhält sich dann leider häufig genauso ruhig und cool, obwohl man sofort helfen würde, wenn man alleine bei diesem Unfall wäre.

Was heisst das nun für die Kaufentscheidung des Kunden?

Diesen Nachahmeffekt kann man über die Nutzungen von folgenden Punkten beeinflussen:

  • Nennung von Referenzen: Wobei der Kunde sich mit der Firma die als Referenz gewählt wird identifizieren können muss. Es hilft nichts ein Großunternehmen als Referenz zu nennen, wenn der Kunde ein Mittelstandsunternehmen ist.
  • Kundenstimmen: Das ist sehr wirkungsvoll, vor allem wenn die Kundenstimme als Video (Bilder für die emotionale Kaufentscheidung) gesehen wird oder ein Bild neben der schriftlichen Kundenstimme erscheint. Kundenstimmen mit Firma und gesamten Namen sind viel glaubwürdiger als nur der Firmenname.
  • Zertifikate oder Gütesiegel sowie ein Preis bei einem Wettbewerb: Diese Variante schafft Vertrauen in die Qualität und die Kompetenz des Unternehmens und ist häufig sehr wirkungsvoll.
  • Internet: Uterschätzen Sie nicht die sozialen Netzwerke wie Facebook, Twitter, Xing, Linkedin etc. Wenn ihr Produkt hier oft geliked wird dann wird Ihre Zielgruppe das auch sehen auf Google. Die Wirkung ist, wenn so viele dieses Produkt mögen, dann muss es auch gut sein.

Einkäufer nutzen diesen Schwarmeffekt auch indem sie sagen „Alle Anbieter haben einen Rabatt angeboten!“ oder „Alle haben ein Zahlungsziel von über 90 Tagen.“ oder auch „Alle zahlen eine Provision!“ Dieser Vorgehensweise ist eine reine Manipulation des Einkäufers, um Sie zu verunsichern und dazu zu bringen diesen Rabatt oder Zahlungsziel auch zu gewähren.

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