Kaufentscheidung ist emotional und Schwarmeffekt

Was beeinflusst die Kaufentscheidung des Kunden wirklich? Trifft dein Kunde seine Entscheidung rational – oder ist es die emotionale Kaufentscheidung, die im Vertriebsgespräch den Ausschlag gibt? Die Gehirnforschung zeigt deutlich: Über 90 % unserer Entscheidungen entstehen emotional und werden erst im Nachhinein rational begründet. Für dein Vertriebsgespräch bedeutet das, dass Zahlen, Daten und Fakten alleine nicht ausreichen. Wer versteht, wie Vertriebspsychologie, Emotionen und der Schwarmeffekt wirken, kann Kaufentscheidungen gezielt positiv beeinflussen.

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Inhalt:

• Emotionale Kaufentscheidung im Vertriebsgespräch

• Warum Bilder stärker wirken als Zahlen

• Wie du die emotionale Kaufentscheidung im Verkauf nutzen kannst

• Der Schwarmeffekt in der Vertriebspsychologie

• Referenzen, Kundenstimmen und soziale Bewährtheit

• Manipulation durch den Schwarmeffekt – Vorsicht im Einkauf

• Fazit: Wie Kunden im Vertriebsgespräch wirklich entscheiden

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Was beeinflusst die Kaufentscheidung des Kunden? -Wie entscheiden Kunden im Vertriebsgespräch?

Wenn wir der Gehirnforschung glauben erfolgen unsere Entscheidungen zu über 90% emotional. Das würde bedeuten, dass die emotionale Kaufentscheidung beim Kunden im Vertriebsgespräch überwiegt. Was heißt dies nun für Ihr Vertriebsgespräch? Wie erfolgt die Kaufentscheidung Ihres Kunden? Oder ist es der Schwarmeffekt der die Kaufentscheidung beeinflusst? Und wie stark kann ich über diese Faktoren meinen Kunden dazu bringen auch zu kaufen? Schauen wir uns an wie Vertriebspsychologie wirkt.

Emotionale Kaufentscheidung beim Verkauf

Probieren Sie es selbst einmal aus, wenn Sie Bilder sehen und in der gleichen Geschwindigkeit nur Zahlen – wie entscheiden Sie?

Ich habe hier ein Beispiel für Sie. Stellen Sie sich vor Sie hätten in der 1 € Lotterie gewonnen und Sie haben die Wahl zwischen 50 g Schokolade und 100 g Schokolode. Wofür entscheiden Sie sich? Welche Frage – eh klar Sie entscheiden sich für 100g. Das ist eine rein rationale Kaufentscheidung und findet genauso statt, wenn Sie nur den Preis sagen oder ins Angebot schreiben.

Wenn Sie aber Bilder sehen, verändert sich die Entscheidung sofort. Stellen Sie sich vor die 100 g Schokolade schaut aus wie eine wiederliche Kakerlake und die 50 g Schokolade wie eine Feinkost Praline. Was passiert?

Wie kann ich im Verkauf die emotionale Kaufentscheidung nutzen?

Machen Sie es doch genauso wie in der Werbung. Malen Sie Bilder und zeigen Sie dem Kunden den emotionalen Nutzen, je nachdem wie sein Interesse ist. Ich male meist bei jedem Kundenbesuch auf meinem Zettel eine Skizze wie ich mir das vorstelle und das bleibt auch viel besser hängen. Emotional Entscheiden geht viel schneller als die Ratio in der Vertriebspsychologie!

Auch im Angebot sollten Sie mit Bildern arbeiten und somit auch diese emotionale Entscheidung durch Verkaufspsychologie mit beeinflussen können und somit auch den Kunden gewinnen im Verkaufsgespräch.

Schwarmeffekt nutzen beim Kunden durch Vertriebspsychologie

Menschen ahmen andere Menschen nach. Und gerade unsichere Entscheider benötigen die Sicherheit der anderen, um sich entscheiden zu können. Dieser Schwarmeffekt ist in der Wissenschaft nachgewissen z.B. anhand von der Anzahl der Helfenden bei einem Unfall, wenn viele Menschen dies gesehen haben. Alle bleiben meist recht ruhig und cool und somit fühlt sich keiner wirklich dafür verantwortlich Hilfe zu holen, weil jeder meint ein anderer hat das schon gemacht. Und man verhält sich dann leider häufig genauso ruhig und cool, obwohl man sofort helfen würde, wenn man alleine bei diesem Unfall wäre.

Was heisst das nun für die Kaufentscheidung des Kunden?

Diesen Nachahmeffekt in der Verkaufspsychologie kann man über die Nutzungen von folgenden Punkten beeinflussen:

• Nennung von Referenzen: Wobei der Kunde sich mit der Firma die als Referenz gewählt wird identifizieren können muss. Es hilft nichts ein Großunternehmen als Referenz zu nennen, wenn der Kunde ein Mittelstandsunternehmen ist.
• Kundenstimmen: Das ist sehr wirkungsvoll, vor allem wenn die Kundenstimme als Video (Bilder für die emotionale Kaufentscheidung) gesehen wird oder ein Bild neben der schriftlichen Kundenstimme erscheint. Kundenstimmen mit Firma und gesamten Namen sind viel glaubwürdiger als nur der Firmenname.
• Zertifikate oder Gütesiegel sowie ein Preis bei einem Wettbewerb: Diese Variante schafft Vertrauen in die Qualität und die Kompetenz des Unternehmens und ist häufig sehr wirkungsvoll.
• Internet: Uterschätzen Sie nicht die sozialen Netzwerke wie Facebook, Twitter, Xing, Linkedin etc. Wenn ihr Produkt hier oft geliked wird dann wird Ihre Zielgruppe das auch sehen auf Google. Die Wirkung ist, wenn so viele dieses Produkt mögen, dann muss es auch gut sein.

Einkäufer nutzen diesen Schwarmeffekt auch indem sie sagen „Alle Anbieter haben einen Rabatt angeboten!“ oder „Alle haben ein Zahlungsziel von über 90 Tagen.“ oder auch „Alle zahlen eine Provision!“ Dieser Vorgehensweise ist eine reine Manipulation des Einkäufers, um Sie zu verunsichern und dazu zu bringen diesen Rabatt oder Zahlungsziel auch zu gewähren.

Lesen Sie die 7-teilige Blogserie über Verkaufspsychologie oder abonnieren Sie in unseren Youtube Kanal Social Selling Preisverhandlung Gehalt Kaltakquise – YouTube 

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Hier die 7 Themen der Verkaufspsychologie:

1. Reziprozitätsprinzip
2. Kontrastprinzip
3. Macht der Kuriosität
4. Prinzip der Verknappung
5. Macht der Sympathie
6. Soziale Bewährtheit
7. Prinzip der Konsistenz

 

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Weiterführende & Interessante Links

 

FAQ: Kaufentscheidung des Kunden & Vertriebspsychologie

1. Wie treffen Kunden ihre Kaufentscheidung im Vertriebsgespräch?

Die Kaufentscheidung erfolgt überwiegend emotional. Erst danach sucht das Gehirn rationale Argumente, um die Entscheidung zu rechtfertigen. Emotionale Reize, Vertrauen und Sicherheit spielen daher eine größere Rolle als reine Fakten.

2. Warum ist die emotionale Kaufentscheidung so wichtig in der Verkaufspsychologie?

Emotionen wirken schneller als rationale Überlegungen. Bilder, Geschichten und konkrete Nutzenargumente lösen beim Kunden positive Gefühle aus – und genau diese Gefühle beeinflussen die Kaufentscheidung maßgeblich.

3. Was ist der Schwarmeffekt im Verkauf?

Der Schwarmeffekt beschreibt das Verhalten, sich an anderen zu orientieren. Kunden fühlen sich sicherer, wenn sie sehen, dass andere Unternehmen oder Personen bereits gekauft haben. Referenzen und Kundenstimmen verstärken diesen Effekt.

4. Wie kann ich den Schwarmeffekt im Vertriebsgespräch nutzen?

Du kannst ihn nutzen durch:

• Referenzkunden aus derselben Branche

• Kundenstimmen mit Bild oder Video

• Zertifikate und Auszeichnungen

• Social-Media-Bewertungen und Likes

Wichtig ist dabei Authentizität und Identifikation.

5. Können Einkäufer den Schwarmeffekt manipulativ einsetzen?

Ja. Aussagen wie „Alle anderen Anbieter geben diesen Rabatt“ sind häufig taktische Mittel, um Druck aufzubauen. Hier ist es wichtig, ruhig zu bleiben und den tatsächlichen Mehrwert deiner Lösung klar zu argumentieren.

6. Wie kann ich emotionale Kaufentscheidungen gezielt fördern?

Indem du:

• mit Bildern und Metaphern arbeitest

• konkrete Vorteile emotional beschreibst

• Nutzen statt Produkteigenschaften betonst

• Geschichten erzählst

• Sicherheit und Vertrauen aufbaust

Emotionale Klarheit führt schneller zum Abschluss als reine Preisargumentation.