Stress in Verhandlungen
Wie wirkt sich Stress auf Verhandlungen aus? – Stress vernebelt das Gehirn!
Wie wirkt sich Stress auf Verhandlungen aus? Verhandlungsstress wirkt sich in jedem Fall negativ aus. Desto mehr Verhandlungsstress ich habe, desto mehr weiß ich nicht mehr was ich vorhatte, verliere ich mein Ziel aus den Augen. Das Problem dabei ist, dass Menschen in Verhandlungen sofort in Stress kommen, wenn sie sich in einer neuen Situation wiederfinden, die sie nicht kennen. Dann wird die eigene Komfortzone verlassen und natürlich macht das Angst – genauso wie wir in der Schule früher Angst vor der Präsentation hatten. Da bekommen wir Angstschweiss, zittern…. und das Gehirn setzt aus. Verhandeln mit Stress bedeutet, dass ich nicht mehr klar denken kann. Stress und Verhandlung wird oft aktiv als Verhandlungstaktik eingesetzt, um das Gegenüber zu Zugeständnissen zu bringen. Wie Sie mit dem Stress bei Verhandlungen umgehen können in diesem Blog. Und Macht in Verhandlungen setzt nun einmal unter Stress. Wir haben eine neue Verhandlungsserie aufgebaut, die sich genau mit diesen Themen auseinandersetzt.
Stress bei Verhandlungen als Verhandlungstaktik
Stellen Sie sich vor Sie kommen in die Verhandlung hinein und die Begrüßung ist, warum sind Sie nicht pünktlich um 8 Uhr da gewesen wie vereinbart. Sie wissen nichts von einer Vorverschiebung – ja klar denken Sie jetzt erst einmal habe ich da etwas verpasst und der Start der Verhandlung geht schon einmal an Ihnen vorbei, da Ihre Gedanken noch um die Startzeit kreisen. Und jetzt stellen Sie sich vor da kommt noch ein Stresspitch dazu, indem ihr Verhandlungspartner sagt: Es stört Sie doch die Sonne nicht oder…. dabei scheint Ihnen diese direkt in die Augen und Sie werden immens geblendet. Noch dazu knallt draußen ein Überschallflugzeug. Stress und Verhandlung ist für viele gleichgesetzt.
Systematisch Stress erhöhen als Verhandlungstaktik – Stress und Verhandlung
Umso höher der Stresslevel wird, desto höher wird das Bedürfnis einfach wegzulaufen. Und wenn sie dann wirklich weglaufen, dann müssen Sie dies natürlich begründen, vor sich und vor Ihren Kollegen oder Ihrem Chef, warum Sie das getan haben.
Dieser kleine Pitch „Die Sonne blendet sie doch nicht….“ wird dann hochgebauscht in „Der wusste genau dass die Sonne blendet und hat das absichtlich gemacht“. Noch dazu saß ich da ganz allein und gegenüber saßen 4 Verhandlungspartner – so als ob ich auf die Schlachtbank geführt werden sollte. Das wird riesig ausgemalt und erklärt: „Ich musste da flüchten und ich bin der coolste dass ich da überhaupt fliehen konnte, weil da war eine riesige Bande die mir ans Leder wollte und sogar schon geschossen hat“
Wenn ich jetzt in der Verhandlung sitze und auch noch frage „Was ist denn los?“. Dann erhöhe ich das Stresslevel nochmals. Ich erhöhe damit durch diese Verhandlungstaktik nochmal die Emotionalität, was das Denken einschränkt und den Verhandlungsspielraum reduziert. Kein Öl auf’s Feuer gießen und keinen Gesichtsverlust des Gegenübers gilt es hier zu erzeugen.
Was passiert unter Stress
Stress soll unseren Körper auf Kampf oder Flucht vorbereiten. Diese Alarmbereitschaft, welche wichtige Körperfunktionen aktiviert, war in archaischen Zeiten noch der Zweck. Als die Menschen noch Jäger und Sammler waren und ums nackte Überleben kämpfen mussten.
Das zeigt aber auch dass in dieser emotionalen Situation von Stress, die Gedanken nur noch schwarz-weiss ablaufen. Heisst es wird nur noch im Angriff und Flucht umgegangen und darauf ist das Gehirn fokussiert. Kein Wunder, dass in dieser Situation effektive Verhandlungen nicht erfolgreich sein können.
Was tun bei Stress in Verhandlungen
Erst mal das den Verhandlungsstress bei sich selbst herunterbringen. Aktiv um eine Pause bitten und sich bewegen, sodass der Adrenalinspiegel reduziert wird. Egal ob Sie die Treppe hoch und runterlaufen oder einmal um den Block gehen. Kommen sie erst einmal wieder zu sich. Das geht auch über tiefe Bauchatmung – einatmen über die Nase in den Bauch und langsam über den Munde ausatmen. Machen Sie das 3 – 4 Mal und Sie werden meist ruhiger.
Wollen Sie besser mit Verhandlungsstress umgehen, kontaktieren Sie mich einfach!
Häufige Fragen zu Stress in Verhandlungen
1. Was bedeutet Stress in Verhandlungen?
Stress in Verhandlungen bezeichnet die psychische oder körperliche Anspannung, die auftritt, wenn Druck, Zeitknappheit, Unsicherheit oder Konflikte während eines Verhandlungsgesprächs empfunden werden.
2. Warum ist Stress in Verhandlungen problematisch?
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Kann die Urteilsfähigkeit und Entscheidungsfähigkeit beeinträchtigen
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Erhöht die Wahrscheinlichkeit von Fehlern oder übereilten Zugeständnissen
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Beeinträchtigt die Kommunikation und Beziehung zum Verhandlungspartner
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Reduziert die Fähigkeit, strategisch und sachlich zu argumentieren
3. Welche Ursachen für Stress in Verhandlungen gibt es?
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Zeitdruck oder hohe Erwartungen
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Mangelnde Vorbereitung
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Konflikte zwischen unterschiedlichen Interessen
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Persönliche Angst vor Ablehnung oder Konflikt
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Unklare Verhandlungsziele oder Rollen
4. Welche physiologischen Anzeichen deuten auf Stress hin?
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Erhöhter Puls oder Herzklopfen
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Muskelverspannungen, Zittern oder Unruhe
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Schwitzen oder trockener Mund
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Konzentrationsschwierigkeiten
5. Wie kann man Stress vor einer Verhandlung reduzieren?
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Gründliche Vorbereitung und klare Zieldefinition
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Übung von Gesprächsszenarien oder Rollenspielen
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Atemübungen, kurze Pausen oder mentale Visualisierung
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Strategien zur Einwandbehandlung und Argumentation vorbereiten
6. Wie reagiert man während einer stressigen Verhandlung?
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Tief durchatmen und bewusst Pausen einlegen
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Fokus auf Fakten und Argumente, nicht auf Emotionen
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Aktives Zuhören und Nachfragen zur Klärung
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Strukturierte Gesprächsführung beibehalten
7. Welche psychologischen Strategien helfen gegen Stress?
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Reframing: Stress als Herausforderung statt Bedrohung sehen
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Mentales Training: Positive Visualisierung erfolgreicher Verhandlungen
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Anker setzen: Eigene Position und Ziel klar im Kopf behalten
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Kontrollstrategien: Gespräch lenken, statt sich treiben zu lassen
8. Welche Rolle spielt Selbstbewusstsein?
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Selbstbewusstsein reduziert Unsicherheit und Angst
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Klarheit über eigene Ziele und Wertargumentation stärkt Durchsetzungskraft
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Unterstützt souveränes Auftreten auch unter Druck
9. Welche Fehler sollte man bei Stress vermeiden?
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Überhastete Entscheidungen treffen
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Emotional reagieren oder aggressive Taktiken nutzen
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Den Gesprächspartner dominieren oder unter Druck setzen
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Sich von Stress oder Nervosität leiten lassen
10. Kann Stressmanagement trainiert werden?
Ja. Durch Rollenspiele, Simulationen, Mentales Training, Atemtechniken, Reflexion vergangener Verhandlungen und Feedbackschleifen lässt sich die Stressresistenz deutlich verbessern.
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