Strategie in der Verhandlung – welche ist meine?
Die wichtigsten Strategien in Verhandlungen
Die Strategie in der Verhandlung ist eines der wichtigsten Elemente für den Verhandlungserfolg. Die Frage dahinter ist allerdings, wie finde ich die besten Verhandlungsstrategie für diese Situation mit diesen Verhandlungspartnern? Ich unterscheide in diesem Blog 4 verschiedenen Verhandlungsstrategien die für die Verhandlungsführung wichtig sind (Verhandlungsstrategie Macht, Verhandlungssstrategie nachgeben etc.) Welche Verhandlungspsychologie hinter diesen 4 Strategien steht und bedenken Sie, die Verhandlungsstrategie hängt auch von dem Verhandlungstyp ab.
Im folgenden diese 4 Verhandlungsstrategien:
Verhandlungsstrategie Partnerschaftlich
Grundlage der Strategie in der Verhandlung „Partnerschaftlich“ ist nicht egoistisch vorzugehen sondern den Verhandlungspartner mitzunehmen. Wichtig um das zu erreichen und damit auch eine langfristig erfolgreiche Zusammenarbeit zu gewinnen, ist den Standpunkt des Verhandlungspartners genau zu verstehen. Wo steht er und was sind seine Bedürfnisse und Wünsche? Stellen Sie Fragen und hören Sie extrem gut und empathisch zu ohne zu be- oder verurteilen. Finden Sie die Gemeinsamkeiten und welche gemeinsame Geschichte Sie schon haben. Das ist auch die Basis des bekannten Harvard-Konzeptes.
Nehmen Sie sich Zeit für Ihren Verhandlungspartner. „Wahres Interesse“ zu zeigen mit der entsprechenden Wertschätzung dem Mensch gegenüber hilft. Teilen Sie dann den Verhandlungsgegenstand auf und analysieren Sie, welche Verhandlungsteile Ihrem Verhandlungspartner wie viel wert sind im Verhältnis zu Ihnen selbst.
Strategie in der Verhandlung: Nachgeben
Es gibt zu dieser Verhandlungsstrategie Nachgeben kaum etwas zu sagen. Wenn ich keine Macht in der Verhandlung habe, dann bleibt mir nichts anderes übrig als nachzugeben. Stellen Sie sich so manche Verhandlungen der Automobilindustrie mit den Zulieferern vor, da herrscht die Verhandlungsstrategie Nachgeben.
Wann sollte man nachgeben? Wenn die Konsequenzen des Standhaft-Bleibens schlimmer sind als nachzugeben. Aber auch wenn Sie schon alles erreicht haben, können Sie in dem ein oder anderen Punkt nachgeben. Großzügig zu sein zahlt sich in der nächten Verhandlung aus.
Verhandlungsstrategie Macht – ausübung
Vielleicht kennen Sie das: Der Verhandlungspartner droht und versucht die Verhandlungsstrategie Macht durchzusetzen. Diese Machtspiele sind ein Teil der Verhandlungsstrategie Machtausübung. Einer der beiden Verhandlungspartner droht mit Konsequenzen. Wenn…. dann….! Das kann sowohl der Mitbewerber sein, der günstigere Konditionen bietet als auch nur das Erwähnen dieses Mitbewerbers als abgeschwächte Form der Machtausübung.
Was glauben Sie, wie oft ich schon Rabatt im Elektrohandel bekommen habe, nur weil ich ein Inserat des Wettbewerbers dabei hatte. Das geht schneller und einfacher, als man glaubt.
Bei dieser Verhandlungsstrategie wird der Ton lauter, klare Worte und entsprechende Körpersprache signalisieren dem Gegenüber, dass mit Ihnen nicht zu spaßen ist. Wenn man im Restaurant zum x-ten Male den Finger oben hat, der Kellner einen aber immer noch geflissentlich übersieht, dann hilft ein „Bekomme ich heute noch die Gelegenheit, ein zweites Bier zu bestellen?“ im entsprechenden Ton und ruckzuck steht das lang ersehnte Bier vor mir. Der Wechsel dann auf „Partnerschaft“ und ein freundliches „Danke“ oder „Geht doch, warum nicht gleich so“ lässt den Kellner sicher Ihren Tisch aufmerksamer in den Augen behalten.
Diese Verhandlungsstrategie verwenden wir in den verschiedensten Lebenslagen. Stellen Sie sich nur einmal ein kleines Kind im Einkaufsladen vor, wenn es unbedingt etwas Süßes möchte. Wir können das regelmäßig beobachten.
Auch Zeitdruck ist ein probates Mittel des Druck-Machens. Und besonders in Kombination mit der Erwähnung eines Wettbewerbers. Auch emotionaler Druck klappt auch häufig. Viele gerissene Verhandler setzen auf diese Karte und versuchen mit den ausgelösten Emotionen ihre Ziele zu erreichen. Wobei es immer die Frage ist, wieviel Emotion in der Verhandlung gezeigt oder nicht gezeigt wird.
Sie sehen, Taktiken der Verhandlungsstrategie „Druck“ zielen oft darauf, etwas gegen den Willen des anderen zu bekommen.
Verhandlungsstrategie Ausweichen
Bei der Verhandlungsstrategie Ausweichen gibt es verschiedenen Ursachen, wann sie gewählt wird. Ausweichen wird ein erfahrener Verhandler, wenn er zu diesem Zeitpunkt zu wenig vorbereitet ist für die Verhandlung. Er wird den Zeitpunkt der Verhandlung nach hinten schieben, damit er zeit für eine gute Verhandlungsvorbereitung hat.
Stellen Sie sich vor, Sie sollen einen Marathonlauf mitmachen und können kaum 5 km Laufen, da Sie nicht trainiert haben. Mit Sicherheit würde es mit 1 Jahr Vorbereitung viel besser funktionieren. Sie weichen daher aus, selbst wenn Sie gerne an dem Marathonlauf teilnehmen würden. Mit der Vorbereitung sind Sie mit Sicherheit viel besser in der Lage, ein gutes Ergebnis zu erreichen als heute.
Ein weiterer Grund für die Strategie „Ausweichen“ ist, wenn ich eine schlechte Ausgangsposition für eine Verhandlung habe und keine Chance habe zu gewinnen. Hier empfiehlt es sich, solange wie möglich auszuweichen, um den dann möglicherweise entstehenden Schaden eben so lange wie möglich zu vermeiden.
Diese Strategie des Ausweichens nutzt unser Körper auch, wenn wir uns überfordert fühlen und keine Chance haben. Was passiert dann körperlich? Wir werden einfach krank, und das nicht gespielt sondern wirklich manchmal.
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