Psychologischer Vertrieb
Psychologischer Vertrieb – und wie das zu Umsatzwachstum führt
Was würde es für Ihren Umsatz bedeuten, wenn Sie in dem Gesicht Ihres Kunden lesen könnten? Psychologischer Vertrieb spielt eine wesentliche Rolle, gerade wenn es um die Kaufentscheidung des Kunden geht. Sobald Sie diesen Entscheidungsprozess des Kunden verstehen, wird Ihnen dies auch einen Vorteil bei Ihrem Vertriebserfolg bescheren.
Was bedeutet Psychologie im Vertrieb?
Wir glauben immer wir sind logisch denkende Menschen und das stimmt bis zu einem gewissen Grad auch. Die Psychologie im Vertrieb beschäftigt sich mit der Psyche der Zielgruppe, um besser zu verstehen, wie an diese verkauft werden kann. Es geht dabei nicht darum, den Kunden von dem Produkt oder der Dienstleistung zu überzeugen. Es geht mehr darum, sich in dessen Denkweise zu versetzen und die emotionalen Bedürfnisse zu verstehen.
Mehr als 90% unserer Entscheidungen entstehen aus dem Bauch und damit emotional. Um im Vertrieb erfolgreich zu sein ist es wichtig den Einfluss von Emotionen auf unsere Kaufentscheidung zu verstehen.
Eyal Winter ist Professor für Ökonomie und Leiter des Zentrums für Rationalität an der Hebräischen Universität von Jerusalem, einer der weltweit führenden Institutionen, an denen über Entscheidungsfindung geforscht wird.
Er beschreibt in seinem Buch, dass für Entscheidungen die Emotionen ein wesentlicher Faktor sind. Aus unserer Entwicklung gesehen spielen neben den rationalen Überlegungen (im Sinne von: alles, was die Chance des Überlebens steigert), vor allem auch die Primärgefühle wie Angst oder Wut eine entscheidende Rolle. Das Gefühl der Angst etwa schützt den Menschen vor gefährlichem Risikoverhalten. Und das Gefühl von Wut wiederum zeigt anderen Menschen, dass man auch vor eigenen Opfern nicht zurückschreckt. Und auch das steigert die Chance des Überlebens – oder zumindest die Chance, in einem Konflikt den Sieg davon zu tragen.
Psychologie im Vertrieb – 7 Trigger um zu verkaufen
Wenn Sie die Psychologie hinter der Kaufentscheidung Ihres Kunden verstehen, werden Sie einen immensen Vorteil im Vertrieb haben. Sie können damit viel besser vorhersehen, was der Kunde genau von Ihnen möchte – und das auch emotional.
Wie immer im Vertrieb ist der erste Schritt Ihren Kunden zu verstehen und diese 7 psychologischen Trigger helfen Ihnen dabei dieses Wissen aufzubauen:
- Beziehungsaufbau
- Empfehlungsaufbau
- Kompetenzaufbau
- Verändern Sie die Perspektive Ihres Kunden
- Weniger ist mehr – Paradox of Choice
- Reziprozität
- Verknappung
Beziehungsaufbau für die Psychologie im Vertrieb
Bauen Sie Beziehungen auf zu Ihrem Kunden und wir alle mögen Beziehungen. Warum also behandeln Sie Ihren Kunden anders als Ihren besten Freund?
Wie oft waren Sie als Kunde am Telefon bei einem Sales Call? Und wie oft wurde keine Beziehung mit Ihnen aufgebaut und Sie waren total genervt?
Beziehungsaufbau basiert auf Vertrauen und genau dieses Vertrauen ist einer der wichtigsten Teile im Verkaufsprozess.
Daher bauen Sie die Beziehung sofort mit Ihrem Kunden auf und dazu habe ich einige Blogs bereits geschrieben – wie es geht.
Empfehlungsaufbau für psychologischer Vertrieb
Empfehlungen von namhaften Unternehmen, Personen oder auch von Freunden und Familie sind mächtige Verkaufswerkzeuge. Das hat mit unserem Sicherheitsbedürfnis zu tun, wir möchten zur Gruppe dazugehören und damit mögen wir die gleichen Dinge wie unsere Autoritäten, die wir anerkennen es auch nutzen.
Nutzen Sie Referenzen, Studien und Untersuchungen von Autoritäten Ihrer Zielgruppe für Ihre Glaubwürdigkeit Ihrer Produkte.
Kompetenzaufbau für psychologischer Vertrieb
Warum schreiben so viele erfolgreiche Unternehmer so viele Blogs und Bücher?
Neben den Vorteilen in SEO sind Blogs der beste Weg, um die eigene Kompetenz für die eigene Zielgruppe aufzubauen. Durch diese Kompetenz, dass darüber die eigenen Fragen beantwortet werden, entsteht das erforderliche Vertrauen für die Kaufentscheidung. Wir möchten bei der Kaufentscheidung kein Risiko eingehen. Wir möchten der Kompetenz und Autorität des Verkäufers und des Unternehmens vertrauen können um damit auch zu kaufen.
Verändern Sie die Perspektive, wie Ihr Kunde sein Problem sieht
Kognitive Veränderung nennt man dieses Phänomen. Es geht dabei darum, die Denkperspektive des Kunden auf sein Problem zu verändern.
Es geht also darum negative Gedanken zu verändern – sozusagen zu Reframen. Ein Gedanke kann in einem neuen Rahmen ganz anders aussehen und anders wirken. Wird ein Problem reframt, dann bekommt dasselbe Ereignis eine neue Bedeutung: Neue Reaktionen und neues Verhalten werden möglich.
Ein Beispiel: Alle Tische in einem Gartenlokal sind komplett besetzt und die Bestellung dauert lange. Ein Gast beschwert sich bei dem Kellner, dass es so lange dauert und der Kellner setzt Reframing ein: „Sie haben recht es dauert länger und das, weil das Essen frisch zubereitet wird und hervorragend schmeckt.“
Weniger ist mehr – Pardox of Choice – psychologischer Vertrieb
Wir können aus ganz vielen Varianten unsere Entscheidung treffen. Dennoch ist es so, je mehr Auswahl wir haben, desto weniger werden wir uns entscheiden.
Wenn wir z.B. nach einer Software suchen wo wir eine Lizenz kaufen möchten, haben wir meist 3 Auswahlmöglichkeiten mit verschiedenen Preisen. Diese Vorgehensweise gibt uns Kontrolle über unsere Kaufentscheidung. Gleichzeitig haben wir nicht zu viel Auswahlmöglichkeiten, weil zu viel Auswahl bedeutet automatisch keine Entscheidung zu treffen, da wir uns überfordert fühlen.
Reziprozität
Reziprozität ist ein sehr effektives Mittel der Psychologie im Vertrieb. Es bedeutet, dass wenn du etwas für jemanden tust, diese Person das Bedürfnis hat, dir etwas zurückzugeben.
Und das startet bereits bei der Frage nach einem Gefallen. Stellen Sie sich vor Sie fragen Ihren Kunden nach einem Gefallen. Normalerweise tut er es gerne und selbst wenn er es nicht machen kann, hat er das Bedürfnis Ihnen etwas positives zurückzugeben.
Das ist der Grund für die Vergabe von Mustern, gratis Tests, gratis Online Kurse usw.
Verknappung für die Psychologie im Vertrieb
Verknappung oder auch Scarcity ist eine der häufigsten genutzten Mittel der Psychologie im Vertrieb. Es geht darum, Angst zu erzeigen das Produkt nicht mehr zu dem Preis zu bekommen. Oder es gar nicht mehr zu bekommen, wenn ich jetzt nicht direkt kaufe.
Häufig sagen Kunden: „Ich denke darüber nach!“ und sie kaufen dann nie, da sie keine Dringlichkeit für den Kauf sehen. Bei einem Produkt, das es nur für kurze Zeit gibt, muss der Kunde direkt eine Entscheidung treffen.
Wie Sie die Verknappung erzeugen liegt an Ihnen. Jedoch ist es ein sehr machtvolles Instrument, den Umsatz zu erhöhen.
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Weiterführende & Interessante Links
Wie Sympathie verkauft – Verkaufspsychologie
https://www.ulrikeknauer.com/emotionale-intelligenz-wird-die-kernkompetenz/
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