Preisverhandlung: Richtig um den Preis feilschen!

„Preisfeilscherei“? Nichts für Spitzenverkäufer! Rabatte sind Gang und Gebe im Verkauf und Vertrieb, jedoch sollte dies nicht von vorne herein Teil der Verkaufstaktik sein, da das Gewähren von Preisnachlässen einen Beleg für Schwäche darstellt. Preis feilschen ist out

Grundsätzlich sollten im Mittelpunkt des Interesses das Produkt und dessen Nutzen für den Abnehmer sein.

Ein Spitzenverkäufer geht davon aus, dass das Produkt genau auf den Bedarf des Kunden zugeschnitten ist und somit die Kaufmotive befriedigt. Besitzt ein Produkt diese Eigenschaften, ist der Rabatt überflüssig und nicht notwendig im Vertrieb.

„Preisfeilscherei“ oder Preis feilschen so wie es zum Beispiel auf einem Markt stattfindet, fällt nicht in die Verkaufstaktik eines Spitzenverkäufers. Spitzenverkäufer hören zu, erkennen welche Vorteile das Produkt für den Kunden hat oder entwickeln Lösungsstrategien für eventuell auftretende Probleme. Ein Verkäufer, der unter dem Preis und Wert des Produkts verkauft, macht deutlich, dass er sich in der schwächeren Lage befindet. Zeigt der Verkäufer jedoch Sicherheit und Selbstbewusstsein in Bezug auf Qualität, Güte und Wertigkeit des Produkts, ist dies ein Zeichen für Stärke. Er erreicht leichter seine Ziele.

Zeigt der Verkäufer jedoch Sicherheit und Selbstbewusstsein in Bezug auf Qualität, Güte und Wertigkeit des Produkts, ist dies ein Zeichen für Stärke.

Erst der Wert, dann kommt der Preis – ohne viel Preis feilschen

Natürlich spricht auch die Verkaufselite über den Preis. Wichtig ist jedoch, dass zuallererst die Besonderheiten, Vorzüge und Vorteile des Produkts genannt und in den Mittelpunkt gestellt werden. Wird daraufhin von Seiten des Käufers Interesse mitgeteilt, kann der Preis durchgesetzt werden.

Somit kommt die Preisfrage bei jeder Verhandlung erst zum Schluss und wird nicht gleich ganz am Anfang thematisiert.

Grundsätzlich gilt: Erst der Wert, dann die speziellen Vorteile und schlussendlich Konditionen und Preis. Jegliche Form von Rabatten und Preisnachlässen entwerten das Produkt.

„Geiz ist NICHT geil“

Rabatte und Preisnachlässe entwerten nicht nur das Produkt sondern auch in gewisser Hinsicht den Kunden. Qualitativ hochwertige Produkte und ein dementsprechender Service haben nun mal auch ihren Preis. Somit ist „Geiz nicht geil“. „Geiz“ führt zu einer Discountgesellschaft und Quantität geht vor Qualität.

Wie verkaufen Spitzenverkäufer?

Spitzenverkäufer sind in ihrem Beruf einem hohen Druck ausgesetzt, welcher vor allem von der Kundenseite ausgeübt wird. Die nachfolgenden Punkte beschreiben das Anforderungsprofil eines solchen Top-Verkäufers:

• Verkaufen auf Basis von persönlich überzeugten Werten
• Individuelle und überzeugende Ausstrahlung
• Deutliche Positionierung
• Know-how und Disziplin
• Kommunikationsfähigkeit, Argumentation, Verhandlungsgeschick

Spitzenverkäufer sehen sich selbst als Botschafter ihres Unternehmens. Sie sind von ihrem Vorhaben überzeugt und engagieren sich mit viel Disziplin und Servicebereitschaft. Negative Aspekte und Firmenangelegenheiten werden niemals nach außen getragen, sondern intern geregelt. Die Spitzenverkäufer glauben immerzu an die Qualität, die Vorteile und den Nutzen des von ihnen zu verkaufenden Produkts. Sie arbeiten als aktive Dienstleiter und meistern den Spagat zwischen der Unternehmensführung, dem Markt und der Produktion.

Treten beim Verkauf Probleme auf oder werden sie auf eventuelle Verbesserungen hingewiesen, nehmen sie diese Kritik anstandslos an und geben sie weiter. Dies garantiert eine kontinuierliche und progressive Qualitätssicherung, welche das Produkt immer noch attraktiver und besser für den Kunden macht.

Des Weiteren ist es essentiell, dass Versprechungen und Fristen eingehalten werden und dem Käufer nur verkauft wird, was er wirklich braucht. Somit bilden Transparenz und Zuverlässigkeit die Basis eines jeden Verkaufs. Zudem sollte auch das Erscheinungsbild des Verkäufers auf das Produkt zugeschnitten sein. Die Summe aus Know-how, Kleidung, Marktkenntnis, Sprache, Produktüberzeugung und Selbstbewusstsein garantiert den erfolgreichen Abschluss eines Verkaufs.

Persönliche Ausstrahlung

Spitzenverkäufer identifizieren sich mit dem Unternehmen indem sie wirken, sind überzeugt von dem Produkt, das sie verkaufen. Aus diesem Grund haben sie es nicht nötig, den Kunden zum Kauf zu „überreden“, sie überzeugen mit ihrer Authentizität.

Die Kommunikation mit anderen Menschen liegt ihnen im Blut, sie lieben den Verkauf und können ihn deshalb auch zur Gänze leben. Informationen sind ihr Handelsgut und die Kommunikation ihr Handwerk. Somit ist es ihnen möglich, den Verkauf glaubwürdig und ehrlich abzuwickeln. Das Ergebnis ihrer Arbeit ist der Erfolg und die hohe Kundenzufriedenheit.

Deutliche Positionierung

Die Individualität eines jeden Produkts hat oberste Priorität und dessen Eigenschaften und Vorzüge sind eine Botschaft, welche ein „guter Verkäufer“ zu jeder Zeit absolut transparent im Vertrieb transportieren kann und das in wenigen Sekunden.

Des Weiteren steckt hinter „Produktbotschaft“ auch die jeweilige Unternehmensphilosophie – das Produkt bildet sozusagen das Aushängeschild oder die Visitenkarte einer Firma. Verkäufer, welche sich dieser Botschaft nicht bewusst sind, machen ein Produkt austauschbar und beliebig. Gewährt man Rabatte, ist dies ein Ausdruck von Beliebigkeit und Ersetzbarkeit.

Ein klassisches Beispiel für eine schnelle Botschaft wäre zum Beispiel der sogenannte „Elevator Pitch“. Dieser braucht nicht viele Worte, sondern einzig und allein Überzeugungskraft. In ungefähr zwanzig Sekunden sind Spitzenverkäufer dazu fähig ein Produkt und dessen Besonderheiten, Individualitäten und Vorzüge mittels „Elevator Pitch“ kundenorientiert zu erklären.

Ein klassisches Beispiel für eine schnelle Botschaft wäre zum Beispiel der sogenannte „Elevator Pitch“.

Die Mischung macht’s: disziplinierte Vorbereitung und Know-how verhindert Preis feilschen

Der „Elevator Pitch“ setzt eine punktgenaue und disziplinierte Vorbereitung des eigenen Vertrieb voraus. Hierbei sollte man sich als Top-Verkäufer einige Fragen stellen:

• Was will der Kunde?
• Wie steht der Kunde zu meinem Unternehmen?
• Wie steht der Kunde zu meinem Produkt?
• Wie steht der Kunde zum vorherrschenden Markt?
• Wieso kauft der Kunde?
• Was nützt das Produkt dem Kunden?

Spitzenverkäufer kennen nicht nur den Markt sondern auch die persönlichen Schwächen und Stärken. Sie wissen, was sie tun müssen, um den Kunden zu erreichen und zu begeistern. Als „guter Verkäufer“ sollte man aus all den Informationen genau die drei oder vier herausfiltern, welche der Kunde hören möchte.

Mit dem Puls der Zeit gehen – Impulse statt Preis feilschen

Des Weiteren sind Spitzenverkäufer auch Impulsgeber, sie kenn die Szene, die Konkurrenz und die „Secrets“ der Branche. Sie recherchieren, lernen und lesen viel, um in dieser schnelllebigen Welt mithalten zu können. Deshalb sind sie immer willkommene Gesprächspartner und inspirieren ihr Umfeld. Sie werden ernst genommen und können ihre Beziehungen vollends ausschöpfen. Somit verwandelt sich der „lästige Verkäufer“ in einen geschätzten Ansprechpartner beim Kauf. Mit ihnen feilscht man nicht um Rabatte und Vergünstigungen.

Spitzenverkäufer sind Impulsgeber

Die Kunst der Verhandlung beim Preis

Die Kunst der Verhandlung besteht unter anderem auch aus der Gesprächsführung. Spitzenverkäufer sollten im Vertrieb dazu in der Lage sein, die Sprache ihrer Kunden zu sprechen und zwar auf fachlicher, rhetorischer und argumentativer Ebene. Sie können aufmerksam zuhören, die richtigen Fragen stellen und so herausfinden, was den Kunden im Innersten bewegt.

Wichtig ist auch, dass man den Kunden in jedem Fall respektiert und seine Aussagen ernst nimmt beziehungsweise wertschätzt. Man sollte sich auf derselben Ebene begegnen. Der Abschluss wird über den jeweiligen Nutzen des Kunden gesucht. So trägt der Spitzenverkäufer mit seinem Verkauf und im Vertrieb auch zum Erfolg des Kunden bei und der Einstieg in eine längerfristige, vertrauensvolle Kundenbeziehung wird bereitet.

Einwände des Kunden zum Beispiel werden vom Verkäufer nicht als negative Kritik gesehen, sondern sind Kaufsignale und bieten Raum für Argumente.

Das Ziel sollte man als Spitzenverkäufer jedoch niemals aus den Augen verlieren: der positive Verkaufsabschluss.

Infolgedessen macht es wenig Sinn vom Preis abzuweichen, denn Preise haben ja auch ihre Berechtigung. Sie werden betriebswirtschaftlich errechnet und spiegeln den Markenwert des Produktes wider. Voreilige Vergünstigungen und Rabatte schmälern den Wert eines Produkts und machen es unglaubwürdig. Des Weiteren hängt vom Preis des Produkts nicht nur der betriebswirtschaftlicher Erfolg des Unternehmens ab, sondern auch das Gehalt eines jeden Spitzenverkäufers.

Nichtsdestotrotz wird es immer im Vertrieb zu Verhandlungen über den Preis kommen. Sie dürfen nur nicht in den Mittelpunkt des Verkaufs geraten. Guten und langfristigen Kunden kann man schon einmal einen Rabatt oder eine andere Vergünstigung gewähren, um zum Beispiel die Kundenbeziehung zu stärken. Preiswert können Produkte sein – eben ihren Preis wert.

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