Preisgespräch und Preisverhandlung
Preisgespräch und Preisverhandlung gehören zum täglichen Geschäft im Vertrieb und Verkauf, aber viele Verkäufer machen den Fehler, zu schnell Rabatte zu gewähren, um den Kunden zu gewinnen. Das kann jedoch dazu führen, dass Kunden skeptisch werden und weitere Rabatte fordern oder das Angebot nicht annehmen. Jeder Nachlass schmälert den Gewinn, weshalb es wichtig ist, den Preis durchzusetzen. In diesem Blog werden Tipps gegeben, um Preise besser zu verhandeln.
Rabatte im Preisgespräch und Preisverhandlung bedeutet kleinere Margen und weniger Gewinn
Es ist wichtig, sich darüber im Klaren zu sein, dass jeder Nachlass den Gewinn schmälert. Wenn beispielsweise ein Kunde einen Umsatz von 50.000 Euro macht und Kosten von 30.000 Euro anfallen, bleibt ein Deckungsbeitrag von 20.000 Euro übrig. Bekommt der Kunde einen Nachlass von 10%, reduziert sich der Umsatz auf 45.000 Euro und damit der Gewinn um 20% auf 15.000 Euro. Die Kosten bleiben dabei konstant. Es ist vielen Verkäufern nicht bewusst, dass sogar ein Rabatt von 10% schnell zu einer Gewinnhalbierung führen kann. Daher lernen Sie ihre Preise besser zu verhandeln.
Einkäufer müssen das Verhandlungsspiel können und spielen
Einkäufer haben die Aufgabe, dem Lieferanten zu verdeutlichen, dass sein Angebot austauschbar ist und somit nur der Preis zählt. Beim Preise verhandeln und Preisverhandlungen führen nutzen Sie viele Tricks, um das zu erreichen. Verkäufer müssen ihren Kunden hingegen verdeutlichen, dass der Preis egal ist, wenn die Gegenleistung stimmt. Es ist sicher, dass Einkäufer nach einem Nachlass fragen werden. Würden sie es nicht tun, würden sie ihre Arbeit nicht machen. Daher sollten Verkäufer sich nicht einschüchtern lassen und auf die Vorzüge ihres Angebots hinweisen.
„zu teuer“ oder „der Mitbewerb ist günstiger“ – kein Grund Preise zu verhandeln
Viele Kunden sagen, dass das Angebot zu teuer sei und es schwierig sei, dies in Frage zu stellen. Doch das ist oft nur eine Ausrede, um von einem Kauf abzusehen oder einen besseren Preis zu bekommen. Analysieren Sie als allererstes, ob der Kunde blufft – also nicht wirklich ein besseres Angebot hat. Sobald Sie das sicher wissen und angenommen es ist kein Bluff – dann fragen Sie, was der Kunde als angemessenen Preis empfindet und warum. Eine andere Möglichkeit besteht darin, den Kunden auf die Vorteile des Angebots hinzuweisen und zu verdeutlichen, warum der Preis gerechtfertigt ist.
Verteidigen Sie Ihren Preis – gerade beim Argument „Der Mitbewerb ist günstiger“
Es ist keine Seltenheit, dass Kunden nach einem Rabatt fragen, wenn sie etwas kaufen wollen. Viele sind der Meinung, dass sie auf diese Weise Geld sparen können. Doch sollten Verkäufer immer einem Rabattwunsch nachkommen? Die Antwort ist nein.
Es gibt keinen Grund, sofort auf die Bitte eines Kunden einzugehen. Vielmehr sollten Verkäufer versuchen, den Preis zu verteidigen und die Wertschätzung dem Kunden gegenüber zu betonen.
Wie man auf eine Rabattanfrage reagieren sollte
Ein guter Ansatz beim Preisverhandlungen führen ist es, dem Kunden zu signalisieren, dass man seine Wünsche versteht, aber der Preis nicht verhandelbar: Zum Beispiel kann man sagen: „Ich kann verstehen, dass Sie einen guten Preis möchten. Das ist schon der äußerste Preis, da haben wir leider keinen Spielraum. Ist es für Sie in Ordnung, wenn wir Ihnen die Ware in der nächsten Woche liefern?“ Mit dieser Antwortstruktur wird dem Kunden Wertschätzung entgegengebracht und der Grund für die Ablehnung erklärt.
Eine klare Abschlussfrage stellen – erfolgreich Preisverhandlungen führen
Es ist wichtig, dass das Gespräch nicht einfach endet, nachdem der Verkäufer seinen Standpunkt erklärt hat. Stattdessen sollte eine klare Abschlussfrage gestellt werden, um den Kunden zur Entscheidung zu bewegen und nicht weiter den Preis zu verhandeln. Ein Beispiel wäre: „Wenn wir heute beim Preis eine Einigung finden, machen wir dann heute den Auftrag?“ Diese Frage schafft Transparenz und vermeidet Missverständnisse.
Geben Sie im Preisgespräch und Preisverhandlung nur Rabatte, wenn es sein muss
Rabatte sollten nur gegeben werden, wenn es wirklich nötig ist. Bevor man einem Kunden einen Rabatt gewährt, ist es wichtig, zwischen einem Einwand und einem Vorwand zu unterscheiden. Man kann beispielsweise fragen: „Gibt es außer dem Preis noch etwas, das Sie davon abhält, mit uns zusammenzuarbeiten?“ Wenn der Kunde hier mit einem klaren „Nein“ antwortet, ist das ein Einwand.
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Ulrike Knauer
Wenn er jedoch zögert oder nervös wirkt, könnte es noch andere Gründe geben. In diesem Fall ist es wichtig, diese Gründe zu erfragen, indem man zum Beispiel sagt: „Ich habe das Gefühl, dass da noch etwas anderes ist. Worüber haben wir noch nicht gesprochen?“ Man kann auch einen möglichen Einwand des Kunden ansprechen, indem man sagt: „Kann es sein, dass Sie sich nicht ganz sicher sind, ob wir das wirklich fristgerecht hinbekommen?“
Es ist sehr wichtig im Preisgespräch und Preisverhandlung, dass man eventuelle Unsicherheiten des Kunden in diesem Gespräch anspricht, da man zu diesem Zeitpunkt noch am Verhandlungstisch sitzt. Es kann auch hilfreich sein, Transparenz zu schaffen, indem man sagt: „Wenn wir uns heute auf einen Preis einigen, können wir dann auch heute den Auftrag abschließen?“
Denken Sie im Preisgespräch und Preisverhandlung an Alternativen
Kunden werden schnell abhängig von Rabatten beim Preise verhandeln. Wenn sie einmal einen Rabatt erhalten haben, erwarten sie wahrscheinlich auch in Zukunft einen solchen Nachlass. Deshalb ist es sinnvoll, im Voraus Alternativen zu erarbeiten, um den Kunden anderweitig entgegenzukommen. Beispielsweise können Sie kostenlose Lieferung oder Einweisung, Altgeräteentsorgung oder zusätzliche Waren anbieten. Darüber hinaus können Sie das Angebot insgesamt reduzieren, indem Sie Teile entfernen. Es ist nicht hilfreich, einfach den Preis zu senken, wenn der Kunde darauf besteht. Stattdessen ist es besser zu fragen: „Welcher Teil meines Angebots ist zu teuer?“ – Alternativen helfen den Preis besser zu verhandeln.
Nicht jeder Kunde ist der richtige Kunde
Viele Verkäufer machen den Fehler zu denken, dass jeder potenzielle Kunde der richtige Kunde ist und dass man immer einen Kompromiss beim Preis finden kann. Doch nicht jeder Kunde ist bereit, den Preis zu zahlen. Es ist daher von großer Bedeutung, frühzeitig die Preisvorstellungen des Kunden zu ermitteln.
In der Praxis läuft es jedoch oft anders: Der Kunde ruft an, vereinbart einen Termin und der Verkäufer stellt sein Angebot vor. Erst dann erfährt der Kunde den Preis und stellt möglicherweise fest, dass es teurer ist als erwartet. Wenn der Verkäufer jedoch von Anfang an offensiv seinen Preis genannt hätte, hätte er zum einen erklären können, warum das Angebot den Preis wert ist und zum anderen frühzeitig erkennen können, ob der Kunde bereit ist, diesen Preis zu zahlen oder nicht.
Wichtig ist sich selbst zu überzeugen vom Preis – Preisverhandlungen führen
Es ist unbedingt erforderlich, dass jeder Mitarbeiter mit Kundenkontakt selbstbewusst und überzeugt von seinen Preisen ist. Preisverhandlungen führen funktioniert nur, wenn ich auch vom Preis überzeugt bin.
Wenn dies nicht der Fall ist, führt das oft dazu, dass der Verkäufer bei Preisverhandlungen zu schnell einlenkt und den Kunden ein schlechtes Gefühl vermittelt. Es gibt jedoch viele Menschen, die bereit sind, für gute Leistungen gutes Geld zu bezahlen. Deshalb muss man sich zuerst selbst von seinem Angebot überzeugen.
Dazu gehört auch, die wichtigsten Mehrwerte und Nutzen zu kennen, die man dem Kunden bietet. Wenn ein Mitbewerber günstiger ist, sollte der Verkäufer vor dem Gespräch bereits wissen, welche zusätzlichen Leistungen der Kunde für die Preisdifferenz erhält. Wenn der Verkäufer selbst nicht weiß, welche Leistungen er für den höheren Preis anbietet, dann wird er automatisch über den Preis verglichen.
Legen Sie sich Strategien und Antworten zurecht beim Preise verhandeln
Deshalb sollten Verkäufer beim Preisgespräch und Preisverhandlungen führen entsprechende Strategien und Antworten parat haben, um auf Preisfragen und Einwände, wie der Mitbewerb ist günstiger, zu reagieren. Wenn ein Kunde sagt, dass das Angebot zu teuer ist, kann der Verkäufer beispielsweise antworten: „Natürlich kann ich Ihnen beim Preis entgegenkommen. Was soll ich aus dem Angebot rausrechnen?“ oder „Welchen anderen Umfang haben Sie sich vorgestellt?“ oder „Nur einmal angenommen, ich kann Ihnen zeigen, dass unser Angebot unterm Strich kein Geld kostet, sondern Ihnen sogar Gewinne bringt, nehmen Sie es dann an?“
Mit diesen Strategien und Antworten können Verkäufer zeigen, dass ihr Angebot nicht unbedingt zu teuer ist und dass sie bereit sind, auf die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden einzugehen.
Die Aussage der „Mitbewerb ist günstiger“ im Preisgespräch und Preisverhandlung
In vielen Fällen müssen Einkäufer intern rechtfertigen, warum sie sich nicht für den billigsten Anbieter entschieden haben. Sie sagen Ihnen im Preisgespräch und Preisverhandlung: „Der Mitbewerb ist günstiger“. Daher benötigen sie oft überzeugende Argumente vom Verkäufer auf das Argument der Mitbewerb ist günstiger! „Es ist durchaus möglich, dass es günstigere Anbieter gibt, aber unser Preis ist kalkuliert und unsere Leistung ist es wert.“ “
Darf ich Ihnen den Mehrwert für Sie bei uns kurz erläutern?“ „Seien wir ehrlich, wenn es nur um den Preis ginge, wären wir nicht so lange hier. Was sind denn die anderen wichtigen Faktoren, die Ihnen wichtig sind?“
Es ist empfehlenswert, Preisverhandlungen mit Kollegen oder sogar mit mir zu üben. Manche Einkäufer setzen Verkäufer unter Druck und erzwingen Zugeständnisse, die sie normalerweise nicht machen würden.
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