Preise verhandeln – Gründe und Ursachen

und die besten Tipps was Sie dagegen unternehmen können!

Ich glaube jeder war schon einmal in der Situation, dass der Kunde einen Rabatt bzw. Preise verhandeln wollte.  Wenn Ihr Kunde um den Preis verhandelt, dann kann das sehr viele unterschiedliche Ursachen haben. Verhandeln um den Preis können Sie selbst als Verkäufer verursacht haben oder die Ursache liegt bei dem Kunden selbst oder Anderes. Doch warum will ein Kunde überhaupt über den Preis verhandeln? Und geht es nicht darum, wie ich es als Verkäufer schaffe, diese Preisverhandlung im vorhinein zu vermeiden. Weil meist sagen wir ja – „Der Kunde ist schuld“ oder „Der Preis war eben zu hoch!“ deswegen startet der Kunde um den Preis zu verhandeln.

Schauen wir uns einmal die Baubranche an, wo über jeden Cent bis zum Erbrechen der Preis verhandelt wird. Aber auch in vielen BtB Branchen werden über den zentralen Einkauf der Preis verhandelt. Das ist schon fast üblich und Sie kalkulieren als Verkäufer schon im vorhinein den Rabatt mit ein! Es ist hier sicher wie ein Bazar manchmal und wenn Sie das überhaupt nicht möchten, dann verabschieden Sie sich aus dieser Branche!

2. Kunde liebt es den Preis zu verhandeln

DAs hat noch nicht einmal etwas mit Geld zu tun. Selbst Menschen die genug Geld haben, verhandeln einfach gerne. Es ist für Sie wie ein Sport und dabei zählt nicht das Ergebnis sondern der Spaß an dem Spiel des Verhandelns.

Geben Sie doch in diesem Fall dem Kunden diese Freude. Oft reicht es schon, wenn Sie dem Kunden einen kleinen Schritt entgegenkommen und er sein Erfolgserlebnis bei der Preisverhandlung hat. Diese kleinen Verhandlungserfolge für den Kunden können Sie ja schon vorher vorbereiten.

3. Der Kunde sieht den Wert Ihres Angebots nicht

Wir alle wissen dass der Wert eines Produktes durchaus subjektiv ist. Ein Kunde sieht den Wert nicht und daher ist ihm der Preis zu hoch. Ja das gibt es selbst wenn der Verkäufer in der Präsentation alle Vorzüge diese Produktes präsentiert hat. Nur waren es auch die individuellen Nutzen genau für diesen Kunden? Er wäre möglicherweise dennoch bereit es zu kaufen, dann aber eben zu einem geringeren Preis.

Das kann man im vorhinein vermeiden als Verkäufer, indem man wirklich nur den Nutzen präsentiert, den der Kunde vorher auf die wohl vorbereiteten Fragen geantwortet hat. Alles andere ist ja auch ein Präsentieren in die Kristallkugel. Geben Sie Ihrem Kunden eine Vergleichsmöglichkeit zu anderen Produkten und der Preis wird nicht mehr diese Rolle spielen. Denken Sie hier daran – „Der Kunde sieht den Wert des Produktes nicht als gerechtfertigt“ und das hat mit Ihnen als Verkäufer zu tun. Denken Sie hier nicht „Wir sind zu teuer“ sondern bleiben Sie in dem Wertthema und überlegen Sie für das nächste Gespräch, was der wirkliche Wert Ihres Produktes ist.

Kunden brauchen objektive Kriterien für ihre Kaufentscheidung . Wenn Sie Ihrem Kunden, außer dem Preis, keine Vergleichsmöglichkeiten geben, dann kann der Kunde nur den Preis vergleichen. Verkäufer zwingen Ihre Kunden so zum Preis verhandeln.

Die Lösung ist die Darstellung von Differenzierungen zu Ihrem Marktbegleiter. Wo ist der individuelle Nutzen genau für diesen Kunden und wo ist die Unterscheidung zu den Produkten des Mitbewerbers. Positionierung und Einzigartigkeit hilft hier im Markt.

4. Individuelle Ziele des Einkäufers in der Preisverhandlung

Gerade Einkaufsabteilungen haben das klare Ziel die Preise zu reduzieren. Sie werden daran gemessen und haben sowohl persönliches als auch Abteilungsziele. Entscheidungen laufen auch hier nicht immer linear mehr dazu in dem Artikel Entscheidungen in Ein- und Verkauf

Wie immer in Verhandlungen – so ist es hier allerdings immens wichtig – sich sehr gut vorzubereiten zu den Themen:

– Machtverhältnis – wer hat die Macht und wie kann ich Macht erhöhen?
– ein klares Minimal – und Maximalziel festlegen und den Point of no Return (vor dem Gespräch!)
– Erstellung eines guten Forderungskataloges mit vielen unwichtigen Forderungen um die wichtigen Forderungen auch zu bekommen

Mehr auch unter Verhandlungsstrategie

5. Ihre unbewusste Einladung zum Preis verhandeln

Verkäufer laden, meist unbeabsichtigt und unbewusst und öfter als sie selbst glauben, Kunden zum Preise verhandeln ein. Da reicht schon das Wort „eigentlich kostet dies …“ dass jeder gute Einkäufer weiss, da ist beim Preis noch etwas zu machen.  Diese Unsicherheit zeigenden Worte oder Gesten, wie nicht in die Augen zu schauen oder nervös auf dem Stuhl zu sitzen, mit den Händen zu spielen.

Kunden erkennen so etwas wenn sie genug Praxis und Erfahrung haben und werden da klar zugreifen mit der Preisverhandlung.

Passen Sie in der Verhandlung auf die Worte auf die Sie sagen und stehen Sie komplett zu dem Preis den das Produkt kostet. Alles andere wirkst sich sofort in der Körpersprache aus und zeigt dem Kunden, dass hier am Preis noch etwas zu machen ist. Wenn Sie den Preis nennen, dann muss das kompetent, souverän und selbstsicher sein.  Und der Konjunktiv zeigt nun diese Stärke nicht mit „könnte, würde, sollte…..“