Kaltakquise ist über den Tisch ziehen?

Viele denken Vertrieb und Kaltakquise muss man in die Wiege gelegt bekommen haben.

Verkauf und Kaltakquise ist sicher nicht Jedermanns Ding

nur wenn sogar Unternehmer so denken, dann wird es eher übel. Sie müssen ja ihre Produkte und Dienstleistungen auch verkaufen. 

Es gibt gute Fachleute, absolut Top fit in Ihrem Metier, die auch gute Vertriebler sind und Kaltakquise betreiben können, das bezweifel ich keinesfalls. Gerade heute habe ich wieder ein Telefonat geführt mit einem Unternehmer, der mit seinem Verkaufsmitarbeiter seine Mühe hat. Ja er ist nett, lieb, sympathisch…. nur verkauft er auch? Wieviel Mut gehört zum Verkauf wirklich und wie angepasst ist ein Spitzenverkäufer? Ich könnte diese Fragen immer weiter führen – nur Verkaufen heisst eben auch Verkaufen und nicht warten bis ein Kunde mit Auftrag droht und anruft.

Da geht es mit dem Denken schon los: Probleme mit Akquise! Da hör ich  „Mag ich nicht besonders“. Es gibt immer noch den Glaubenssatz, dass Verkaufen eher unanständig ist und Verkäufer keine Ethik und Moral. Wer anderen etwas verkaufen will, meint es vor allem gut mit sich selbst, aber nicht mit dem potenziellen Kunden.

Diese vielen rein “pflegenden” Verkäufer akquirieren nicht. Akquise heißt nicht: „Ich warte mal am Telefon, bis mich jemand anruft und einen Auftrag durchgibt. Den ich dann hoffentlich auch innerhalb kürzester Zeit bearbeite“ Akquise heißt: „Hier bin ich und ich möchte Sie gern als Kunden gewinnen.“ Um nichts anderes geht es! Wenn Sie verkaufen wollen, dann wollen Sie jemanden gewinnen – für Ihr Unternehmen und für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. Ist das wirklich unethisch? Lebt nicht das ganze Unternehmen mit vom Vertrieb und sollte nicht das ganze Unternehmen auch verkaufen?

Welche Glaubenssätze herrschen bei Ihnen oder Ihrem Vertrieb vor?

• Kaltakquise ist aufdringlich.
• Ich muss nur genug Marketing machen, dann rufen die Leute schon an.
• Zum Verkäufer muss man geboren sein.
• Ich bin halt kein Verkäufertyp.
• Verkaufen = sich anbiedern
• Ein guter Verkäufer muss wie ein Trickbetrüger agieren.
• Meine Produkte/Services sind so gut, dass die sich von selbst verkaufen müssen.
• Wir sind zu teuer
• ….

oder:

ist Verkauf eine Dienstleistung, die Spass macht?

• Akquise ist Dienst am Kunden
• Verkaufen = Kunden Lösungen zu bieten
• …

Ob Ihre Akquise aufdringlich und unanständig ist, hängt vor allem von der Art und Weise ab, wie Sie es machen. Ob Sie wertschätzend, empathisch, penetrant, nervenaufreibend oder eben als Lösungsansprechpartner rüberkommen.

Wenn Sie im Wettbewerbsmarkt bestehen möchten, sollten Sie Verkauf zu “Ihrer Sache” machen. Sie kommen nicht herum auch aktiv Akquise zu betreiben, Kunden anzusprechen, Empfehlungen einzuholen….

1 Praxistipp:

Fragen Sie, W-Fragen und hören Sie sehr gut zu. Versetzen Sie sich in Ihren Kunden hinein und Sie werden zum Lösungsverkäufer:

A – L – F (always listen first)