Kaltakquise im Verkaufsgespräch

Angenommen, Sie konnten die erste Hürde Vorzimmer mit Bravour nehmen und sind nun mit dem Wunsch-Ansprechpartner im Verkaufsgespräch verbunden. Jetzt haben Sie nur sehr, sehr kurz Zeit, sein Interesse zu wecken, damit er nicht sofort genervt wieder auflegt. Die Qualität Ihres Elevator-Pitch wird darüber entscheiden. Ihr Pitch muss kurz, emotional, aufhorchend lassend und vor allem einfach sein! Er sollte idealerweise immer so wirken, als formulierten Sie ihn begeistert und überzeugt zum allerersten Mal, nur für genau diesen Ansprechpartner! Ihr Akquise-Elevator sagt aus, wer Sie und Ihr Unternehmen sind, welche Produkte Sie anbieten und warum Sie es wert sind, einige Momente an Aufmerksamkeit zu erhalten! Bereiten Sie sich auch darauf vor, die ca. drei bis fünf wichtigsten Vorteile und den Nutzen Ihres Produktes aus dem Effeff aufsagen zu können. An einem solchen Einstiegssatz basteln Spitzenverkäufer monatelang, versuchen verschiedene Varianten in der Praxis und erwählen aus den gewonnenen Erkenntnissen dann ihren individuellen und hoch wirksamen Elevator Pitch für die Kaltakquise.

Verzichten Sie auf langweilende Killer-Phrasen wie Ich bin Experte für Versicherungen und möchte Ihnen mein Angebot vorstellen. Sie werden in hohem Bogen aus der Leitung fliegen. Ihr Gesprächspartner am Telefon braucht gleich zu Beginn des Verkaufsgespräch den klaren Beweis, dass es sich lohnt, Ihnen länger zuzuhören. Er muss also sofort seinen persönlichen Nutzen erkennen. Reduzieren Sie dazu Ihre Kommunikation über Ihr Angebot auf das Wesentliche und Interessanteste und liefern Sie Ihre Botschaften so emotional und bildhaft ab, dass sie in Erinnerung bleibt. Und vergessen Sie nie Ihr direktes Ziel: Idealerweise der Verkauf direkt am Telefon!

So funktioniert ein erfolgreicher Einstieg im Verkaufsgespräch

• Aufmerksamkeit von Anfang an!Die ersten Sekunden sind entscheidend. Sie können in das Verkaufsgespräch z. B. mit einer Frage einsteigen, ein kontroverses Statement abgeben, beeindruckende Fakten präsentieren oder eine kurze, ungewöhnliche Geschichte erzählen. Der Kreativität sind dabei keinerlei Grenzen gesetzt, solange Sie es schaffen, professionell, spannend und innovativ gleichzeitig zu sein! Was hat Ihr Gegenüber davon mit Ihnen zu sprechen?

• Erwecken Sie Interesse! Präsentieren Sie die wichtigsten Eckdaten kurz und prägnant, ohne technische Sprachelemente. Stellen Sie sich vor, dass sogar Ihr 10-jähriges Kind die Grundzüge des Gesagten verstehen sollte. Achten Sie darauf, dass Sie zwar wichtige Daten und Fakten darlegen, aber diese durch gedankliche Bilder, Vergleiche und Beispiele lebendig machen. Erzählen Sie auch, wie Sie oder Ihre Idee sich grundsätzlich von anderen unterscheiden und welches Problem durch Ihr Angebot spezifisch gelöst wird.

• Erzeugen Sie Verlangen! Lösen Sie eine gewisse Begehrlichkeit in Ihrem Gesprächspartner aus. Er wird nur dann geneigt sein, gleich im Verlaufe des Verkaufsgesprächs zu kaufen, wenn Ihre Aussage ihn neugierig macht und für ihn immens attraktiv erscheint. Geben Sie ihm einen klaren und triftigen Grund, sich an Sie zu erinnern. Und vor allem: Streichen Sie besonders hervor, was er davon hat mit Ihnen zu sprechen!

Betrachten Sie Ihren telefonischen Elevator Pitch doch wie die Dramaturgie eines Theaterstücks. Er braucht sorgfältige Inszenierung, Konzeption und vor allem praktische Übung. Kombinieren Sie Sprache, Stimme und Körpersprache,  die auch am Telefon Wirkung mit Sog entfaltet. Ich weiß aus eigener Erfahrung, wie lange es dauern kann, bis ein wirklich überzeugender Pitch entstanden und eingeübt ist. Geben Sie nicht auf, bleiben Sie dran, denn nur Ihr ganz individueller Elevator Pitch wird Sie letztendlich an Ihr Ziel Verkauf direkt im Zuge der Kaltakquise bringen.

Deswegen brauchen Sie den präzisen Kaltakquise-Elevator-Pitch

Sie transportieren von Anfang an Klarheit und steigern dadurch Ihre Überzeugungskraft im Verkaufsgespräch

1. Sie wissen schneller, ob Ihr Gesprächspartner für weitere Verkaufsgespräche interessant ist.
2. Außerdem respektieren Sie das Zeitbudget Ihres Gesprächspartners.
3. Sie reduzieren Ihre Aussage auf das wirklich Wesentliche und langweilen nicht.
4. Durch die bildhafte Sprache und die Kommunikation über Emotionen bleiben Sie länger im Gedächtnis. Man erinnert sich an Sie.
5. Sie vertreten Ihre Idee oder Ihr Business authentisch und glaubwürdig.

Und der fast wichtigste Grund: Sie werden von jedem Verkaufsgespräch –  vor allem von jenen, wo Sie nicht weiterkommen und scheitern  Neues lernen, das Sie dann in Ihren zukünftigen Kaltakquise-Anrufen positiv weiterbringt!

Ihr Angebot ist ein schriftliches Verkaufsgespräch

Die meisten Verkäufer unterschätzen diese Angebote. Ein Angebot ist ein schriftliches Verkaufsgespräch. Sie machen auch in einem Angebot mehr oder weniger eine Bedarfsermittlung, eine Argumentation, eine Präsentation einen Abschluss. Wie geht es nun, dass man in einem Angebot wie in Verkaufsgesprächen mit der Situation umgeht, dass der Kunde einen Einwand oder Vorwand hat:

• das ist zu teuer
• das passt nicht in das Sortiment
• das ist zu gross oder zu klein
• etc.

Umgang mit Einwand und Vorwand im Angebot

Einwand Vorwand im Angebot mit Preis

Wie können Sie nun in einem Angebot die Vorwand oder Einwandbehandlung in schriftlicher Form machen. Da gibt es eine Möglichkeit wie es funktioniert, um Blockaden in Verhandlungen wieder aufzulösen.

Erstellen Sie einfach diese Frage und Antwort Szenarien am Ende des Angebotes. Nehmen sie die häufig gestellten Fragen und packen Sie 1 – 2 Blätter an das Angebot hinzu wo Sie genau diese häufigsten Einwände entkräften. Zum Beispiel haben wir den Einwand „zu teuer“. Der Kunde liest dein Angebot durch und am Ende steht der Preis. Er sieht ihn und denkt sich nein, das ist mir zu teuer. Jetzt gibt es danach die Seite mit den häufig gestellten Fragen und da schreiben Sie dann Folgendes als Beispiel:

Einwand Preis: Ist der Preis angemessen oder ist diese Summe in Ordnung?

Und dann erklären Sie genau das… Viele unserer Kunden bemerken immer wieder den hohen Preis. Wenn dann allerdings eine Wirtschaftlichkeitsberechnung gemacht wird, erkennen Sie, dass der Preis nur am Anfang hoch erscheint, weil er über die gesamte Nutzungsdauer sogar günstiger ist als andere Lösungen, die es als Alternativen gibt.

Sie können also Argumentieren in Form einer Antwort. So können Sie alle Vor- und Einwände im schriftlichen Angebot schon durch die Frage & Antwort Beilagen argumentieren und auf Top Level Verhandeln.

schriftliches Verkaufsgespräch im Internet

Das geht natürlich im Internet genauso auf einer Landing Page oder auf Ihrer Website. Weil das ist ja auch nichts anderes als ein Angebot – halt ein Elektronisches. Und da tauchen auch Fragen auf und die sollten Sie direkt auf der Seite auch klären, weil sonst Kunden gar nicht erst Kontakt aufnehmen. Weil ein Einzelner kann hier sehr viel bewegen.

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Weiterführende & Interessante Links

https://magazin1.ulrikeknauer.com/in-der-preisverhandlung-mit-rabatt/

https://www.ulrikeknauer.com/verhandlungstaktik-pause/