Verkauf während der Kaltakquise
So funktioniert Verkauf schon bei der Kaltakquise
Teil eins
Haben Sie als Verkäufer Angst vor der Kaltakquise? Nein, haben Sie natürlich nicht. Oder etwa doch? Aus meiner Erfahrung nehmen viele auch gestandene und erfahrene Verkäufer die Kaltakquise noch immer als Schreckgespenst wahr und scheuen davor zurück.
Dabei kann es so einfach sein, auch gleich am Telefon zu einem Abschluss zu kommen, wenn gewisse Regeln beachtet werden. In dieser dreiteiligen Beitragsserie teile ich meine persönlichen Erfahrungen betreffend das Universum der Kaltakquise. Auch für mich war diese Disziplin als Neo-Verkäuferin zu Beginn meiner Karriere eine gewaltige Barriere. Heute, nach über 25 Jahren Erfahrung in Verkauf und Positionierung ist die Kaltakquise mein Lieblingsbereich im Vertrieb.
Zu Beginn meiner Tätigkeit sagte mein Chef nonchalant zu mir: „Da ist die Liste, telefonier sie durch bis zum Ende der Woche und akquirier mal eben … “ Damals noch unerfahren, rief ich einfach an und holte mir logischerweise Abfuhr nach Abfuhr.
Zwei Dinge hatten mich sehenden Auges ins verkäuferische Desaster laufen lassen.
Keine Angst vor dem Nein in der Akquise!
Ich hatte, so wie viele Verkäufer, Angst vor dem Nein. Diese diffuse Angst, die über vielen Verkäufern hängt, hindert sie daran, beherzt zum Hörer zu greifen und diese Anrufe zu tätigen. Wer diese Angst überwinden kann, hat das Zeug zum Großmeister der Kaltakquise mit sofortigem Abschluss!
Mir hat damals geholfen, diese Angst vor der Akquise anzunehmen und sie keinesfalls zu verdrängen. Diese Angst hat verschiedene Ursachen, da ist die Sorge abgelehnt und nicht gemocht zu werden, die Befürchtung, zu draufgängerisch oder reißerisch zu wirken … Wichtig hier ist, eine Absage niemals persönlich zu nehmen, sie cool wegzustecken und mit neuer, positiver Gesinnung den nächsten Anruf zu tätigen. Das geht, wenn man als Verkäufer mental entsprechend an sich arbeitet.
Nur wer sich vorbereitet, kommt weiter in der Kaltakquise
Nicht nur die Angst hatte meine ersten Versuche im Karussell der Kaltakquise scheitern lassen, sondern auch die Unterlassung einer extrem wichtigen Sache. Ich hatte mich kaum auf die Anrufe vorbereitet. Ich wusste fast nichts über die anzurufenden Unternehmen. Das konnte nicht funktionieren.
Wer bei der „cheflichen“ Aufforderung „nimm die Liste und ruf durch“ sofort sein Telefon ergreift, kann nur verlieren. Es gibt dann ja kein Ziel, keine Info über das Unternehmen, nur einen allgemeinen Spruch, den man meist auch noch viel zu schnell herunterrattert. Die Gesprächspartner am Telefon haben da ja gar keine andere Wahl, als so rasch als möglich gelangweilt aufzulegen. Was Verkäufer hier brauchen, ist ein Fokus und ein präzises Ziel, was sie mit diesem Anruf erreichen wollen.
Dieses Ziel muss klar in Ihrem Kopf sein, bevor auch nur eine Nummer gewählt werden darf!
Ihr Ziel ist es nicht, „irgend jemanden“ zu sprechen, sondern etwas ganz Bestimmtes zu erreichen in der Akquise. Sie wollen entweder leicht einen Termin bekommen oder – noch besser – gleich am Telefon die Erlaubnis erhalten, ein Angebot zu senden. Hier gibt es kein entweder – oder. Sie müssen im Vorfeld ganz eindeutig wissen, welche von beiden Optionen Sie sich als Ziel setzen, weil die Herangehensweise eine ganz andere ist.
Verkauf während der Kaltakquise: Wo wollen Sie hin?
Sie sollten also im Vorfeld entscheiden, ob Sie am Telefon etwas verkaufen wollen oder einen Termin vereinbaren wollen, um Ihr Portolio zu bei der Akquise zu präsentieren. Sobald dies feststeht, legen Sie ein Minimal- und Maximalziel fest. So kann zum Beispiel das minimale Ziel eines Verkäufers sein, Informationen über die zukünftigen Einkaufstermine zu bekommen. Das Maximalziel wäre dann, ..direkt am Telefon zu verkaufen, wenn Bedarf da ist.
Wer in der Vorbereitung auf den Termin für sich diese genauen Ziele formuliert, hat automatisch einen roten Faden für das Gespräch an der Hand und ist dem Gesprächsverlauf nicht als Spielball der Aussagen anderer ausgeliefert. Und falls es mit dem Termin oder der Erlaubnis, ein Angebot zu senden, doch nicht klappt, nehmen Sie zumindest das gute Gefühl mit, nicht ganz erfolglos gewesen zu sein, weil Sie ja Ihr Minimalziel erreicht haben. Durch diesen positiven psychologischen Effekt gehen Sie gestärkt in Ihr nächstes Gespräch.
Ich habe auch eindeutig die Erfahrung gemacht, dass direkte Terminvereinbarungen oder sogar ein fixer Abschluss gleich am Telefon dann zustande kommen, wenn man als Verkäufer während des Telefonats einen klaren Bedarf oder ein Bedürfnis aufdeckt und adressiert. Um das Gespräch aber entsprechend lenken zu können, müssen Sie als Verkäufer im Vorfeld auf jeden Fall eine umfangreiche und präzise Recherche des Zielunternehmens vornehmen.
Unternehmen und Entscheider – wer sind sie genau und wie bekomme ich diese bei der Kaltakquise ans Telefon?
Bevor Sie anrufen, nehmen Sie das Unternehmen analytisch auseinander. Das geht natürlich nicht bei jedem ganz kleinen Unternehmen – nur bei Ihren A+ Prospects ist das ein MUSS. Sie sollten dessen Geschichte kennen, Gründungsdaten, Gründer, die Philosophie und Mission des Unternehmens. Aber auch in die Zukunft sollten Sie schauen, was hat das Unternehmen z. B. in der Presse oder auf der eigenen Website über die künftigen Ausrichtungen kommuniziert, gibt es generelle News oder neue Produktfelder.
Ganz wichtig ist es in diesem Zusammenhang, zu erfahren, wer die Entscheidungen treffen wird, wenn es um eine bestimmte Bestellmenge geht. Sie werden direkt am Telefon nur dann weiterkommen und verkaufen, entweder in Richtung Termin oder Auftrag, wenn Sie den Entscheider selber am Telefon haben. Sprechen Sie nicht sofort zu dem finalen Entscheidungsträger, versprühen Sie Ihr gesamtes Feuerwerk an Überzeugungskraft bei dieser „falschen“ Person und können diese Performance sicher nicht in derselben energetischen Power wiederholen, sobald die richtige Person eruiert ist. Es bietet sich also an, den Namen des Hauptentscheiders vorher zu erfahren und dann so viel wie möglich über diese Person zu recherchieren.
In meinen Trainings und Seminaren höre ich dann immer „Das ist so schwer“. Finde ich gar nicht. In unserer digitalen Welt ist fast jeder irgendwo auf sozialen Netzen unterwegs oder auf sonstige Weise online sichtbar. Eine simple Google Recherche kann da nützlichen Input fürs Verkaufen bringen. Top-Verkäufer holen sich diese Informationen auch aus der Tagespresse, aus Fachmagazinen, aus „Hintergrundgesprächen“ mit Mitarbeitern dieses Unternehmens oder eines Konkurrenzunternehmens. Ich weiß, das kostet Zeit und kann umständlich sein. Wer es in dem Bereich „ Verkauf schon in der Kaltakquise“ aber zum Champion bringen will, kommt an diesen Investitionen an Zeit und Energie und Aufmerksamkeit nicht vorbei!
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