Übung Aktiv Zuhören im verkauf

Wenn der Kunde nicht zuhört! – Faktoren für gutes Verkaufen

VonUlrike Knauer

Welche Erwartungen kann ich an Kunden haben? Was heisst gutes Verkaufen?

Neulich beim Bürgersteiggespräch über gutes Verkaufen: „Der hat mir überhaupt nicht zugehört. Der hat immer auf sein Handy geschaut. Den hat das gar nicht interessiert. Doofer Kunde“ erzählt mir der Verkäufer nach seinem Kundentermin. Kennen Sie das? Wie oft hatten Sie in einem Gespräch schon einmal das Gefühl, dass Ihr Kunde nicht zuhört – an dem Angebot nicht interessiert ist? Und wir gehen dann frustriert und denken uns – so ein respektloser Kerl. Wo ist hier die Wertschätzung?

Wenn der Kunde nicht zuhört – was tun? An andere Kunden verkaufen?

Wenn ich für zu meinem Vortrag gehe, dann komme ich gern etwas früher und setze mich am liebsten in die letzte Reihe, um das Publikum zu beobachten. Ich stelle mir hier einige Fragen:

Vorwegnahme-Technik für die Preisverhandlung Vorwegnahmetechnik Preisverhandlung
Wo gutes Verkaufen beginnt!
  • Erreicht mein Vorredner die Gruppe?
  • Bringt er seine Botschaft rüber?
  • Fesselt er seine Zuhörer?

Oder sitzen diese nur ihre Zeit ab, spielen mit ihren Smartphones, tuscheln untereinander und hoffen, dass die Präsentation ein schnelles Ende findet? So kann ich mich auf meinen Vortrag und das Publikum viel besser vorbereiten. Ich weiß jetzt, wo ich die Teilnehmer emotional abhole. Und der Vorredner? Bitte glauben Sie mir: Als Redner spürst Du es, wenn Du eine Gruppe „hast“ oder „verlierst“! Der Vorredner hat das gleiche Gefühl nach seinem Vortrag, wie der oben genannte Verkäufer nach seinem Kundentermin: Frust! Wo bleibt die Wertschätzung!? Doofes Publikum! Was ist die Lösung?

Mein Fazit: Nicht Dein Kunde ist doof! In den meisten Fällen haben die Verkäufer noch „Optimierungspotenzial“ für gutes Verkaufen bei der eigenen Präsentation! Du kannst ich erwarten, dass dein Kunde sich an dich anpasst. Das einzige was man erwarten kann ist „gar nichts zu erwarten“. Veränderung kann nur bei sich selbst geschehen – der einzige der sich verändern kann dann sind wir selbst. Arbeiten Sie an sich! Immer!

Faktoren für gutes Verkaufen – egal wo!

Es gibt viele Erfolgsfaktoren für richtig gutes Verkaufen: Auf der Bühne, im Seminar oder im direkten Kundenkontakt. Die meisten Verkaufsgespräche scheitern nun einmal nicht in der Präsentation oder danach. Einer der wichtigsten Faktoren ist vor der Präsentation Ihrer „Lösung/ Produkte/ Dienstleistungen/ Angebote“. Meine Gedanken zu diesem Thema habe ich in meinem neuen Buch „Wahres Interesse verkauft“ dargelegt. Die Kommentare zeigten mir, dass dieses Thema sehr interessant ist, doch die Zuschauer wollten mehr: konkrete Beispiele – demnächst hier.

Die meisten Verkaufsgespräche scheitern nicht in der Präsentation – hier anmelden zum Seminar

P.S. Wie oft haben Sie schon ein Buch über Vertrieb gelesen, dass nur Theorie beschreibt? – hier eine Alternative

ANMELDUNG ZUM NEWSLETTER

newsletter-ulrike-knauer-verkaufstraining-positionierung-verhandlungstraining-verkaufsschulung-verhandlungsschulung-training-consulting

VERKAUFSSEMINARE & VERHANDLUNGSSEMINARE

5 Psychologisches Verkaufsprinzip: das Prinzip der sozialen Bewährtheit im Vertrieb

https://www.ulrikeknauer.com/einkaufsverhandlung-wenn-der-preis-heiss-ist/



Ähnliche Beiträge

  • Übung Fragetechnik

    VonUlrike Knauer

    Fragetechnik im Verkaufstraining Fragetechnik beherrschen: Übungen zu Frageformen – Die Warum Frage ist oft eine Angriffsfrage – probieren Sie es aus: Stellen Sie sich vor, Sie haben einen Gesprächspartner der etwas sagt – egal was! Beugen Sie Ihren Oberkörper vor und stellen Sie mit lauter Stimme die Worte „Warum… “ sonst nichts. Probieren Sie es wirklich aus – wie reagiert Ihr Gesprächspartner. Zuckt er leicht zurück, irritiert und sagt erst mal nichts. Es lohnt sich, sich mit Fragetechnik im Verkauf zu beschäftigen. Dann können Sie sich sicher sein, dass er diese Frage als Angriff empfunden hat! Oftmals fühlst sich ihr Gegenüber dadurch sehr angegriffen wenn Sie „Warum“ fragen. Sie stellen mit…

  • Psychofalle Verkauf

    VonUlrike Knauer

    Überlegen Sie einmal selbst, wie Sie reagieren, wenn Sie einen Ratschlag oder Tipp bekommen. Jugendliche in der Pubertät wehren sich gegen die Ratschläge der Erwachsenen, weil sie sich bevormundet fühlen und selbst entscheiden möchten. Eltern könnten daran fast verzweifeln

  • Preisverhandlung & Verhandlungstechnik im Einkauf

    VonUlrike Knauer

    Optimale Preisverhandlung im Einkauf Ein Unternehmen kann nur dann bestehen, wenn es alle Ausgaben im Blick und auch im Griff hat. Genau deswegen kommt den, für den Einkauf zuständigen Mitarbeitern eine strategische Aufgabe zu für die Preisverhandlung im Einkauf. Einkäufer bestimmen mit den Verhandlungsergebnissen die Kosten der Beschaffung aller Dienstleistungen und Waren. Somit beeinflussen sie elementar die Kennzahlen und auch die Ergebnisse der Firma. In wie weit die Einkäufer schließlich verhandeln konnten, ist ausschlaggebend. Jedoch geht es Käufern um weit mehr, als das Verhandlungsspiel zu gewinnen: Es geht um eine strategische, partnerschaftliche Komponente. Um genau diese Komponente erreichen zu können, ist es wichtig die Techniken der Verkäufer zu analysieren und…

  • Verkaufstraining Frau im Verkauf

    VonUlrike Knauer

    Frauen im Verkauf – Ulrike Knauer (Verkaufstraining) im Interview Das Männer und Frauen ganz unterschiedlich sind, ist uns nicht erst seit Büchern wie „Warum Männer nie zuhören und Frauen schlecht einparken“ von Barbara und Allan Pease bekannt. Dass Männer und Frauen als Verkäufer allerdings komplett unterschiedlich handeln, das ist neu. Ulrike Knauer klärt über die Unterschiede in ihrem Verkaufstraining auf und gibt im letzten Teil ihrer Interviewreihe einen etwas anderen Tipp für den Verkauf: „Liebe Damen, flirtet doch mal!“ Lesen Sie im ersten Teil der Interviewreihe mit Ulrike Knauer (Verkaufstraining und Verkaufsseminar), warum Menschen ganz schnell entscheiden, ob ihnen ihr Gegenüber sympathisch ist: Körpersprache verstehen – Ulrike Knauer im Interview. In Teil…

  • Kaltakquise ist out – es lebe die Kaltakquise!

    VonUlrike Knauer

    Kaltakquise ist out – es lebe die professionelle Kaltakquise! Professionelle Kaltakquise ist das effizienteste Mittel für den Erfolg – Gewinne den Menschen – bevor du den Kunden gewinnst. Ich weiss noch wie ich meine ersten Akquise Telefonate gemacht habe – das war nur Frust und ich kam nicht mal zum Entscheider durch – ganz zu schweigen von einem Termin! Ich versuchte 4 Monate ein Produkt am Telefon zu verkaufen, das man überall bekommt und von vielen Lieferanten angeboten wird. Den Frust, weil ich nicht wusst wie es geht möchte ich Ihnen ersparen und habe daher einen Leitfaden für Kaltakquise entwickelt. Wie spreche ich jetzt mit dem Entscheider in der telefonischen…