Übung Aktiv Zuhören im verkauf

Wenn der Kunde nicht zuhört! – Faktoren für gutes Verkaufen

VonUlrike Knauer

Welche Erwartungen kann ich an Kunden haben? Was heisst gutes Verkaufen?

Neulich beim Bürgersteiggespräch über gutes Verkaufen: „Der hat mir überhaupt nicht zugehört. Der hat immer auf sein Handy geschaut. Den hat das gar nicht interessiert. Doofer Kunde“ erzählt mir der Verkäufer nach seinem Kundentermin. Kennen Sie das? Wie oft hatten Sie in einem Gespräch schon einmal das Gefühl, dass Ihr Kunde nicht zuhört – an dem Angebot nicht interessiert ist? Und wir gehen dann frustriert und denken uns – so ein respektloser Kerl. Wo ist hier die Wertschätzung?

Wenn der Kunde nicht zuhört – was tun? An andere Kunden verkaufen?

Wenn ich für zu meinem Vortrag gehe, dann komme ich gern etwas früher und setze mich am liebsten in die letzte Reihe, um das Publikum zu beobachten. Ich stelle mir hier einige Fragen:

Vorwegnahme-Technik für die Preisverhandlung Vorwegnahmetechnik Preisverhandlung
Wo gutes Verkaufen beginnt!
  • Erreicht mein Vorredner die Gruppe?
  • Bringt er seine Botschaft rüber?
  • Fesselt er seine Zuhörer?

Oder sitzen diese nur ihre Zeit ab, spielen mit ihren Smartphones, tuscheln untereinander und hoffen, dass die Präsentation ein schnelles Ende findet? So kann ich mich auf meinen Vortrag und das Publikum viel besser vorbereiten. Ich weiß jetzt, wo ich die Teilnehmer emotional abhole. Und der Vorredner? Bitte glauben Sie mir: Als Redner spürst Du es, wenn Du eine Gruppe „hast“ oder „verlierst“! Der Vorredner hat das gleiche Gefühl nach seinem Vortrag, wie der oben genannte Verkäufer nach seinem Kundentermin: Frust! Wo bleibt die Wertschätzung!? Doofes Publikum! Was ist die Lösung?

Mein Fazit: Nicht Dein Kunde ist doof! In den meisten Fällen haben die Verkäufer noch „Optimierungspotenzial“ für gutes Verkaufen bei der eigenen Präsentation! Du kannst ich erwarten, dass dein Kunde sich an dich anpasst. Das einzige was man erwarten kann ist „gar nichts zu erwarten“. Veränderung kann nur bei sich selbst geschehen – der einzige der sich verändern kann dann sind wir selbst. Arbeiten Sie an sich! Immer!

Faktoren für gutes Verkaufen – egal wo!

Es gibt viele Erfolgsfaktoren für richtig gutes Verkaufen: Auf der Bühne, im Seminar oder im direkten Kundenkontakt. Die meisten Verkaufsgespräche scheitern nun einmal nicht in der Präsentation oder danach. Einer der wichtigsten Faktoren ist vor der Präsentation Ihrer „Lösung/ Produkte/ Dienstleistungen/ Angebote“. Meine Gedanken zu diesem Thema habe ich in meinem neuen Buch „Wahres Interesse verkauft“ dargelegt. Die Kommentare zeigten mir, dass dieses Thema sehr interessant ist, doch die Zuschauer wollten mehr: konkrete Beispiele – demnächst hier.

Die meisten Verkaufsgespräche scheitern nicht in der Präsentation – hier anmelden zum Seminar

P.S. Wie oft haben Sie schon ein Buch über Vertrieb gelesen, dass nur Theorie beschreibt? – hier eine Alternative

ANMELDUNG ZUM NEWSLETTER

newsletter-ulrike-knauer-verkaufstraining-positionierung-verhandlungstraining-verkaufsschulung-verhandlungsschulung-training-consulting

VERKAUFSSEMINARE & VERHANDLUNGSSEMINARE

5 Psychologisches Verkaufsprinzip: das Prinzip der sozialen Bewährtheit im Vertrieb

https://www.ulrikeknauer.com/einkaufsverhandlung-wenn-der-preis-heiss-ist/



Ähnliche Beiträge

  • Die Geheimnisse der Topverkäufer kennen

    VonUlrike Knauer

    Wie wird man zum Topverkäufer? Die Geheimnisse von Topverkäufer: Das A und O beim Verkauf ist die ehrliche Kommunikation zwischen dem Verkäufer und dem Kunden. Nur wer überzeugt, wird erfolgreich verkaufen können und den Kunden zufrieden stimmen können. Also lohnt es sich vor allem im Bereich der Kommunikation an seinen Kompetenzen zu arbeiten und diese zu steigern. Spitzenverkauf beherrscht diesen ehrlichen Austausch auf bewusster, als auch auf unbewusster Ebene perfekt. „Überzeugung erfolgt über das aufgebaute Vertrauensverhältnis und das wiederum über eine werteorientierte authentische Kommunikation und ein gutes Selbstwertgefühl.“ Wie ticken Spitzenverkäufer? Was ist deren Geheimnis? Ein Topverkäufer kann und wird nicht eben mal „vom Himmel fallen“. Dahinter stecken viel Arbeit…

  • Verhandlungserfolg – eine Frage der Einstellung und der Verhandlungspsychologie! Teil 1

    VonUlrike Knauer

    Wir verhandeln ständig, egal ob im Privatleben oder im Job. Verhandlungserfolg hat in erster Linie mit der Verhandlungspsychologie zu tun. Unsere Einstellung, unsere Gedanken beeinflussen ihn beträchtlich. Wenn deine innere Einstellung für eine Verhandlung nicht stimmt,

  • Kunden wollen kaufen – statt etwas verkauft zu bekommen

    VonUlrike Knauer

    Kunden wollen viel lieber kaufen, als etwas verkauft zu bekommen! Wahres Interesse verkauft im Vertrieb! Im Verkauf pflegen viele Verkäufer immer noch die Vorgehensweise, ihre Kunden zu überreden, sie sogar zu überrollen. Produkte und Dienstleistungen aufzuschwatzen und sie intensiv zuzulabern funktioniert nur nicht. Kurz gesagt, stereotype, wenig individuelle Ansprechmuster haben im Verkauf in den meisten Branchen nach wie vor Hochsaison. Nur das funktioniert zukünftig nicht mehr und die Zukunft im Vertrieb ist nun einmal der Online-Vertrieb – selbst Google hat schon eine Stimme die Termine vereinbart –  und der persönliche Verkäufer der sich stark weiterentwickeln muss. Es geht darum „wahres Interesse verkauft!“ und dies im Vertrieb zu zeigen! Wahres Interesse…

  • Erfolg im Verkauf mit Veränderungen

    VonUlrike Knauer

    Wer Erfolg im Verkauf will muss sich laufend verändern Veränderungen sind für unsere Verkäufer zur Daueraufgabe geworden. Erfolg im Verkauf geht aber nur durch diese Veränderung der Verkäufer selbst. Die Veränderung des Verkäufers selbst durch die Veränderungen in verschiedenen Bereichen. Der Grund: Ohne Veränderung gibt es keinen Erfolg, kein Wachstum, keine Weiterentwicklung. Allerdings ist die Veränderung lediglich Voraussetzung, aber nicht Garant für den Erfolg. Denn Veränderungen können auch schief gehen. Sie werden zwar von außen angestoßen über den Markt, das Internet als Verkaufsmaschine oder eben durch das Unternehmen selbst, aber sie werden von innen gefördert oder – und das ist die entscheidende Erkenntnis – von innen gebremst. Verkauf und Veränderungen…